Kör din försäljning med 7 kraftfulla känslomässiga triggers

varje beslut din kund gör består av många medvetna och undermedvetna känslor. Nyckeln till framgång i alla affärer är en förståelse för psykologi och mänskligt beteende.

vi har alla samma grundläggande mentala triggers och behov som driver handling. Om vi förstår dessa psykologiska triggers kan vi skapa effektivare marknadsföringsmeddelanden och öka försäljningen.

Nedan följer en introduktion till 7 viktiga psykologiska och känslomässiga triggers som kan öka din försäljning, backas upp med exempel och vidare läsning.

tillhörighet

mänsklig natur ger de flesta en stark önskan att tillhöra något; en grupp, en klan, ett gäng, en familj eller ett socialt nätverk. Kalla det vad du vill, men ofta köper kunder varor och tjänster för att visa och känna en känsla av att tillhöra deras valda ’sak’…vare sig det är verkligt eller tillverkat.

de utför till och med några mycket ologiska aktiviteter bara för att känna sig accepterade.

 imponera på människor på sociala medier.

vi är inte rationella varelser. Det är säkert.
och ja, det här inlägget kan troligen fyllas med Fight Club-citat, men jag lämnar det på just detta ’meme’.

Sport är ett bra ställe att se psykologin att tillhöra i aktion.

idrottslag och behovet av att tillhöra

Bildkälla: Celso FLORES, flickr

från VM till lokala sportevenemang. Fans samlas i unionen, viftande banderoller och flaggor, klädda i sina lagfärger.

dagens fans drivs av en känslomässig koppling till sitt lag genom djupgående personliga motivatorer. Den anslutningen (oavsett om du kallar det en ”önskan att tillhöra” eller till och med ”syfte”) är lika delar en återspegling av själv och team.

behovet av att tillhöra är starkt

vikten av en känsla av tillhörighet kan spåras tillbaka till spädbarn, där forskare har studerat hud-mot-hudkontakt mellan spädbarn och deras föräldrar. Vad forskare fann är att i kombination med ett starkt känslomässigt engagemang ökar barnets utvecklingstillväxt och erkännande av sig själv avsevärt. Detta minskar i sin tur chansen att uppleva ensamhet och depression i framtida liv.

under resten av våra utvecklingsår och livscykel riktar sig en känsla av tillhörighet också till en positiv ökning på många andra områden i våra liv. Intellektuella nivåer, sociala färdigheter, mental hälsa, fysisk hälsa och motivation är bara några av de många områden som förbättras när vi lever med en känsla av tillhörighet.

är du Mac eller PC?

kulten av Apple Mac

kö för iPhone 5, West Mall, tjurfäktningsarenan via Geograph

oavsett dina tekniska preferenser, det finns ingen förneka att Apple har byggt en episk följande av människor som kommer att stödja och dyrka nästan allt de gör.

idag har teknik, anslutning och den sociala webben gett marknadsförare oöverträffade möjligheter att möta behovet av tillhörighet. Varumärken som Apple, Harley Davidson och Vans har tydligt visat kraften och vinsten med att skapa en känsla av tillhörighet.

vi ser behovet av att tillhöra mest i sociala nätverk och detta öppnar stora möjligheter för företag att skapa samhällsförbindelser och tillgodose dessa behov. Att skapa en känsla av tillhörighet med kunder uppfyller centrala psykologiska behov. Företag bör försöka bygga varumärkesgemenskaper som gör det möjligt för kunder att känna att de tillhör något, hörs och kan bidra.

rädsla

rädsla är en kraftfull känsla som ofta åsidosätter tankeprocesser och producerar reaktioner utan medveten tanke. Rädsla kan användas som ett marknadsföringsverktyg för att göra konsumenterna lojala mot ett varumärke, en produkt eller en tjänst.

wwf appeal to fear

att använda rädsla som marknadsföringstaktik är inte ett särskilt populärt ämne och i många fall är det inte den säkraste vägen att ta. Men om det implementeras etiskt kan dess användning vara mycket effektiv.

hur påverkar’ fear appeal ’ konsumenterna?

rädsla överklagande är ett meddelande som försöker manipulera beteende genom att väcka rädsla. Rogers ’ Protection Motivation Theory (1975) säger att människor är motiverade att skydda sig mot fysiska, psykologiska och sociala hot.

när man står inför ett nytt hot initierar detta en hanteringsbedömning baserad på fyra variabler;

  1. upplevd svårighetsgrad av hotet.
  2. upplevd Sannolikhet för hotet om inget adaptivt beteende utförs.
  3. tillgänglighet av ett hanteringssvar eller lösning.
  4. individens tro på sin förmåga att utföra det nödvändiga hanteringsbeteendet.

Carlsberg-märket Tuborg utnyttjar trenden ’fear of missing out’ (FoMO) med sin annonskampanj ’always Say Yes’.

rädsla för att missa (FoMO) annons

det finns otaliga exempel på rädsla marknadsföring kring prissättning och tillgänglighet. Hur många Groupon eller levande sociala erbjudanden har du köpt på grund av rädsla eller missar…bara för att aldrig använda kupongen?

rädsla är en skrämmande verksamhet

i studie från University of British Columbia Sauder School of Business visade UBC: s Lea Dunn och JoAndrea Hoegg att konsumenter som upplever rädsla medan de tittar på en film känner en större anknytning till ett nuvarande varumärke än de som tittar på filmer som framkallar lycka, sorg eller spänning.

” människor hanterar rädsla genom att binda sig till andra människor. När de tittar på en läskig film tittar de på varandra och säger ’Åh min Gud!”och deras anslutning förbättras”, säger Sauder doktorand Lea Dunn. ”Men i avsaknad av vänner visar vår studie att konsumenterna kommer att skapa ökad känslomässig anknytning med ett varumärke som råkar vara till hands.”hon toldUBC angående deras 2014-studie ”the Impact of Fear on Emotional Brand Attachment”

i ett nötskal drar rapporten slutsatsen att rädsla kan stimulera människor att ha en större varumärkesanslutning än andra höga aktiveringskänslor.

Wheel of Emotion

Robert Plutchik introducerade tanken att känslor är en evolutionär funktion som introduceras för att maximera överlevnaden av vår art. Med det identifierade han 4 uppsättningar motsatta känslor för totalt 8 elementära känslor: glädje, sorg, ilska, rädsla, förtroende, avsky, överraskning och förväntan. De är ritade på Plutchiks berömda hjul av känslor .

hans modell använder tanken på en känslomässig cirkel och ett färghjul. De primära känslorna kan uttryckas precis som färger i olika intensiteter och du kan blanda med varandra för att bilda olika känslor och känslor. Det är den här modellen som adoreboards optimerings-och analysverktyg för emotionellt innehåll bygger på. Som du kan se anses rädsla vara en mediumaktiverande känsla – med terror som är mer intensiv.

Robert Plutchik Wheel of emotions

Bildkälla: wikipedia

mänskliga känslor är resultatet av känslor

mänskliga känslor är resultatet av känslor

Bildkälla: Stephen Janaway, Slideshare

skuld

som förklaras av Martin Lindström på Branding Strategy Insider , ”glöm depression, rädsla, ångest, ångest eller nattsvett. Skuld, den mest puritanska av alla våra mänskliga känslor, har återuppstått för att bli en 21-talets emotionella sociala och konsumentpandemi. Föräldrar som i stället för att spendera tid med sina tonåriga barn lämnar dem med en hyrd DVD eller på Facebook; shoppare som bryr sig om att köpa ekologiska, men som inte har råd med de högre priserna, och sedan känner sig omoraliska efteråt; konsumenter som splurge på vin eller tryffelolja, sedan en dag senare känner grov och slösaktig för att spendera så mycket pengar under en lågkonjunktur; listan fortsätter.”

marknadsföringsmeddelanden som framgångsrikt får konsumenterna att känna sig skyldiga kan vara mycket effektiva och också mycket avskräckande. Som sådan är de också ofta föremål för het debatt. Välgörenhetsorganisationer använder denna taktik i sina annonskampanjer ofta med kampanjer som skuld du över en kopp kaffe, glas öl eller kvällsmåltid.

Skuldmarknadsföring och reklamkampanj

ovanstående är ett nytt exempel på skuld som används för en välgörenhet. Även om denna serie annonser enligt min mening är mycket mer tankeväckande och effektiv än många andra som försöker spela på skuldkänslor och skam.

det är inte bara välgörenhetsorganisationer och ideella organisationer som spelar på skuld, varumärken i andra branscher är lika skyldiga…

Juicy Juice annons

Bildkälla: aytm

Ett varningsord

medan skuldkänslor (och skam) är en del av det dagliga mänskliga livet, är de också nära besläktade med många djupa psykologiska problem som resulterar i höga nivåer av självfördömande. Skuld är en komplex, blandning av känslor, starkt förknippad med depression och kan bokstavligen vara en mördare.

använd skuld i din marknadsföring etiskt, använd det klokt och om du är osäker, lätta upp saker med en skvätt humor.

lita på

om du är i det för det långa spelet är förtroende det du siktar på. När kunderna verkligen litar på dig kommer de att köpa från dig upprepade gånger, med minimal kognitiv ansträngning. Innan det måste du övertyga dem att du kan lita på.

Trust versus mistrust stage är det första steget i Erik Eriksons teori om psykosocial utveckling. Detta stadium inträffar mellan födseln och ungefär 18 månaders ålder, och enligt Erikson är den viktigaste perioden i en persons liv. Det är under detta första utvecklingsstadium som barn lär sig om de kan lita på världen eller inte.

år av ekonomisk osäkerhet har orsakat konsumenterna att bli mer kräsna om att spendera sina pengar. Fokusera på hur du kan visa för kunder att du kan lita på. Det här är inte något du kan fejka. Du måste uppriktigt Mena vad du säger och gör.

du kan vara subtil eller du kan ta ett blad ur Fords bok som har tagit förtroende marknadsföring till Nth grad.

 Trust Ford annons

så hur kan du bygga förtroende i din marknadsföring? Här är 7 sätt att komma igång…

  1. var transparent-allt du gör är nu offentligt. McDonalds ’pink slime’ och Dominos ’pizza turnaround’ är exempel på två globala företag som lyckades vända stora PR-katastrofer med öppenhet. Resultatet är ökat förtroende och varumärkesskydd.
  2. Visa vittnesmål framträdande. Länka till bra recensioner, särskilt till dem på tredje parts webbplatser som TripAdvisor.
  3. minska upplevd risk. Erbjud gratis provperiod och / eller en solid garanti. Eg ” om du inte är 100% nöjd kommer vi gärna ge dina pengar tillbaka. Inga frågor ställda.”Återigen, se till att detta uttalande är framträdande på din webbplats.
  4. var mänsklig. Visa mänskliga ansikten på din webbplats-riktiga människor som arbetar. Det kan vara så enkelt som en” team ” – sida. Länk till anställdas sociala profiler, visa sina liv utanför arbetet, särskilt om de har prestationer och bidrar till socialt gott.
  5. Visa betrodda och erkända varumärken. Det här kan vara kunder du arbetar med, publikationer du har dykt upp i, utmärkelser du har vunnit eller till och med en enkel Visa-och Mastercard-bild. En liten del av förtroendet för dessa välkända varumärken – även om de verkligen inte har något att göra med ditt företag-kommer magiskt att överföras till dig (samma sak med anställdas prestationer och bidrag i #4).
  6. använd Fläckeffekten; berätta för folk vad din produkt inte gör. Det kan verka kontraintuitivt, men hans’ negativa ’ information bygger faktiskt förtroende och kan göra att din produkt verkar mer attraktiv.
  7. använd detaljerna i ditt exemplar; siffror, procentsatser, siffror och fakta. Om du är ett tekniskt företag och en del av din publik är tech, berätta för dem specifikt vad du bygger in. En designer? Vilka verktyg använder du? Vilken metod? Hur exakt kommer du att kommunicera med kunden? Detta bygger nivå av specificitet bygger förtroende för en annars skeptisk konsument.

ledarskap

som Napoleon Hill en gång sa ”vad människans sinne kan tänka och tro, det kan uppnå.”För att verkligen driva långsiktig försäljning måste ditt företag ses som ledande.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

vad exakt gör en bra ledare? Enligt stora mansteorier är kapaciteten för ledarskap inneboende-stora ledare är födda, inte gjorda.

dessa teorier visar ofta stora ledare som mytiska, heroiska och avsedda att stiga till ledarskap när det behövs. Här är några exempel:

  • Jesus Kristus, Messias lovade judarna.
  • Kung Arthur, som kommer att förena Storbritannien, besegra sina fiender och återvända när
  • William Wallace, befriaren av Skottland mot Engelska.
  • Abraham Lincoln, som avslutade slaveriet i USA.
  • Ghandi, fredsmakaren som höll samman den bräckliga alliansen i Indien vid självständighetstidpunkten.

Steve Jobs, medgrundare av Apple, föreslår följande för alla som vill bli marknadsledare:

  • äga och kontrollera relevant teknik på vilken marknad du än befinner dig på, antingen genom användning av patent eller andra patentskyddade skydd.
  • anta och implementera bättre teknik omedelbart, när de blir tillgängliga, oavsett om andra organisationer för närvarande använder dem eller inte.
  • var först med att använda en teknik eller skapa en kategori för en produkt. Gör det sedan till en industristandard.

för flera år sedan gjorde Simon Sinek en upptäckt. Alla de stora inspirerande ledarna och organisationerna i världen, oavsett om det är Apple eller Martin Luther King eller bröderna Wright, tänker, agerar och kommunicerar på exakt samma sätt. Och det är raka motsatsen till alla andra.

Simon utvecklade den gyllene cirkeln: varför? Hur? Vad?Varje enskild person, varje enskild organisation på planeten vet vad de gör, 100 procent. Vissa vet hur de gör det. Men väldigt, väldigt få människor eller organisationer vet varför de gör vad de gör.

och med ”varför” menar han inte ” att göra vinst.”Det är ett resultat. Det är alltid ett resultat. Med ”varför” menar han: Vad är ditt syfte? Vad är din sak? Vad är din tro? Varför finns din organisation? Varför går du upp ur sängen på morgonen? Och varför ska någon bry sig?

Simons ide förklarar varför vissa organisationer och vissa ledare kan inspirera där andra inte är.

värden

värden är bedömningar om hur viktigt något är för oss. Värden är ofta subjektiva bedömningar-vi gör en bedömning av hur viktigt något är i förhållande till något annat. Till exempel kan man bedöma att det är viktigare att hjälpa andra än att bli känd, en flaska vin i en bar är värt mer än ett par flaskor i huset, en ledig dag är värt mer än en dag att komma framåt.

värden kan också vara principer som hjälper oss att fatta viktiga personliga beslut. Dessa skulle betraktas som personliga värderingar. Till exempel, om en person värderar kreativitet högt, kan personen sträva efter att hitta en karriär som gör det möjligt för honom eller henne att vara kreativ; med monetär rikedom längre ner i prioriteringslistan.

värden knyter samman personliga uppfattningar och bedömningar, motiv och handlingar.

människor fattar köpbeslut varje dag baserat på värderingar och bedömningar; ibland medvetna, ibland inte. Hur som helst handlar det om att få det bästa erbjudandet – vad det ”bästa” betyder för dig.

kundvärde = upplevd nytta – upplevd kostnad

pris vs tid

en av de enklaste att förstå är pris vs tid; det är väldigt lite uppfattning involverad. Ta hushållsrengöring som ett exempel. Som konsult tjänar 50/h varför skulle du spendera 4 timmar i veckan städa ditt hus, när någon skulle göra det för 60 60?

med ovanstående formel;

£140 = £200 (förutsatt att du konsulterar under de 4 timmarna – – 60 (Kostnad för renare)

genom att ha en renare har du potentiellt tjänat en extra 140 100 per vecka eller 600 600 per månad – ett monetärt värde. Alternativt kan detta ’ värde ’översättas till’ 12 timmar ledigt ’ per månad; en långhelg med godsaker; mer tid med familjen; en jäkla bra semester var sjätte månad.

många kampanjer vädjar till uppfattat värde och den känslomässiga utlösaren för att få en bra affär.

värde riktad reklam.

”om du hittar ett bättre pris för samma produkt matchar vi det” är en ton som är effektiv för att framkalla känslor relaterade till monetärt värde. Dessa värdefokuserade annonser blandas ofta med en viss rädsla – FoMO (rädsla för att missa).

värdet är mycket ofta subjektivt och varumärken använder olika taktiker för att öka det upplevda värdet av deras produkt eller tjänst i förhållande till liknande erbjudanden.

Starbucks-annons för att öka uppfattat värde

medan monetära värden är enklare att använda som exempel är det viktigt att komma ihåg att det inte alltid handlar om pengarna. Att förstå värdena för din kund, eller ideal kund, gör att du kan skapa ett mer övertygande och målinriktat erbjudande.

(omedelbar) tillfredsställelse

med köpmöjligheter bara ett klick bort är vi beväpnade och redo att spendera. Men vi vill aldrig vänta. Vi vill inte ens vänta tills vi har råd att betala. Vi kommer att använda ett kreditkort om vi behöver, eller hitta några andra sätt att få vad vi vill.

vi lever i en värld där omedelbar tillfredsställelse har blivit normen. Försenad tillfredsställelse är allt utom borta – vi vill ha det, och vi vill ha det nu. Från de käftande dagarna av den ’magiska’ Polaroid-kameran till Amazon Prime, Amazon-skåp och filmer på begäran har omedelbar tillfredsställelse kommit långt.

 Instant gratification-Polaroid camera

till skillnad från generationerna före oss är vi ett samhälle anpassat för att förvänta oss omedelbar tillfredsställelse i praktiskt taget alla delar av våra liv. Injicera brådskande i din marknadsföring språk som nu, i dag, omedelbar tillgång, inom 24 timmar kommer att tilltala den känslomässiga utlösaren av omedelbar tillfredsställelse.

nöjesprincipen

i de flesta psykologiska modeller tros människor agera på ” nöjesprincipen .”Nöjesprincipen är drivkraften som tvingar människor att tillfredsställa sina behov, önskemål och uppmaningar. Dessa behov, önskemål och uppmaningar kan vara lika grundläggande som behovet av att andas, äta eller dricka. Men de kan vara lika komplexa som ”behovet” att köpa en viss vara eller tjänst. Ett ”behov” som ofta drivs av reklam och en önskan att hålla jämna steg med Jones. motstår stark lust att sätta Fight Club citat.

när vi inte får uppfyllelse är vårt psykologiska svar ångest eller spänning.

tekniken har gjort oss snabbare. Omedelbar tillfredsställelse är inte bara en önskan utan en förväntad norm under många omständigheter; vi får feedback i realtid från de appar vi använder, meddelanden kan skickas fram och tillbaka på nanosekunder och vi kan samtidigt arbeta med våra Google Docs.

fördröjd omedelbar tillfredsställelse

så, hur kan omedelbar tillfredsställelse förbättra din marknadsföring?

  • låt inte dina kunder vänta – ge dem något nu. Till exempel ”registrera dig för vårt lojalitetsprogram idag och få en gratis drink nu”.
  • digitala lojalitetsprogram är ett bra sätt att ge dina kunder omedelbar tillfredsställelse, vare sig det är i form av rabatt, giveaway eller chans att vinna. Lojalitetsprogram kan levereras via smartphones och använda annan teknik som plats och aktivitet, vilket ger en mycket mer personlig och relevant upplevelse.
  • Text och snabbmeddelanden är ett av de enklaste sätten att göra (eller bryta!) lojalitet, särskilt i en liten, lokaliserad miljö som exemplet med gratis kaffe ovan. Detta medium är kraftfullt men används ofta av spammare och bör endast användas med uttryckligt tillstånd.
  • chatt-och telefonsupport är också viktigt för företag att genomföra. Låt inte dina kunder vänta på att du ringer tillbaka dem. Svara snabbt på alla kommentarer eller förslag, oavsett om det är negativt eller positivt. Detsamma gäller e-post, tweets och andra metoder som dina kunder använder.
  • leverera varor? Delta i ’klicka och samla’ program som ger dina kunder möjlighet att samla in vid en lämplig tidpunkt. Detta tar bort risken för försenad tillfredsställelse (vilket resulterar i ångest och spänning) genom missad leverans.

Sammanfattning Någon?

Försäljningsutlösare är ofta mest förknippade med de sista beröringspunkterna; det sista trycket som får försäljningen över linjen; målsideselement som ökar konverteringarna eller en finjusterad produktsida som stänger försäljningen.

men verkligheten är att känslomässiga triggers måste vävas in i själva tyget i ditt varumärke; från dina sociala medier och e-post, till annonskopia, blogginlägg och webbinnehåll.

  1. ta en titt på din marknadsföringskommunikation och försäljningstratt. Kan du identifiera eller inkludera en känslomässig utlösare vid varje steg i kundresan?
  2. förstår du de värden som driver dina kunder? Eller förstår du vilka värden potentiella kunder skulle associera med ditt företag, varumärke, produkt eller tjänst?

rädsla, tillhörighet, skuld, tillfredsställelse och förtroende är triggers som resonerar hos majoriteten av konsumenterna.

men för att bli en global ledare måste du veta varför bakom ditt varumärke och värdena för din målgrupp.

varje beslut din kund gör består av många medvetna och undermedvetna känslor. Nyckeln till framgång i alla affärer är en förståelse för psykologi och mänskligt beteende. vi har alla samma grundläggande mentala triggers och behov som driver handling. Om vi förstår dessa psykologiska triggers kan vi skapa effektivare marknadsföringsmeddelanden och öka försäljningen. Nedan följer en…

varje beslut din kund gör består av många medvetna och undermedvetna känslor. Nyckeln till framgång i alla affärer är en förståelse för psykologi och mänskligt beteende. vi har alla samma grundläggande mentala triggers och behov som driver handling. Om vi förstår dessa psykologiska triggers kan vi skapa effektivare marknadsföringsmeddelanden och öka försäljningen. Nedan följer en…

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.