Conduceți-vă vânzările cu 7 declanșatoare emoționale puternice

fiecare decizie pe care o ia clientul dvs. constă în multe emoții conștiente și subconștiente. Cheia succesului în orice afacere este o înțelegere a psihologiei și a comportamentului uman.

cu toții avem aceleași declanșatoare mentale de bază și nevoi care conduc acțiunea. Dacă înțelegem aceste declanșatoare psihologice, putem crea mesaje de marketing mai eficiente și putem crește vânzările.

mai jos este o introducere la 7 declanșatoare psihologice și emoționale importante care vă pot crește vânzările, susținute cu exemple și lecturi suplimentare.

apartenența la

natura umană le dă celor mai mulți oameni o dorință puternică de a aparține unui grup, unui clan, unei bande, unei familii sau unei rețele sociale. Spune-i cum vrei, dar foarte des clienții cumpără bunuri și servicii pentru a arăta și a simți un sentiment de apartenență la lucrurile alese…fie ele reale sau fabricate.

ei chiar desfășoară unele activități extrem de ilogice doar pentru a se simți acceptați.

 impresionați oamenii pe social media.

nu suntem ființe raționale. Asta e sigur.
și da, această postare ar putea fi probabil plină de citate din Fight Club, dar o voi lăsa doar la acest ‘meme’.

sportul este un loc minunat pentru a vedea psihologia apartenenței în acțiune.

echipe sportive și necesitatea de a aparține

sursa imaginii: Celso FLORES, flickr

de la Cupa Mondială la evenimente sportive locale. Fanii se reunesc în Uniune, fluturând bannere și steaguri, îmbrăcați în culorile echipei lor.

fanii de astăzi sunt conduși de o conexiune emoțională cu echipa lor prin motivatori personali adânc înrădăcinați. Această conexiune (fie că o numiți „dorință de a aparține” sau chiar „scop”) este părți egale o reflectare a sinelui și a echipei.

nevoia de a aparține este puternică

importanța unui sentiment de apartenență poate fi urmărită până la copilărie, unde cercetătorii au studiat contactul piele-pe-piele între bebeluși și părinții lor. Ceea ce au descoperit cercetătorii este că, atunci când sunt combinate cu un angajament emoțional puternic, creșterea dezvoltării copilului și recunoașterea sinelui cresc semnificativ. Aceasta, la rândul său, scade șansele de a experimenta singurătatea și depresia în viața viitoare.

de-a lungul restului anilor de dezvoltare și al ciclului de viață, un sentiment de apartenență vizează, de asemenea, o creștere pozitivă în multe alte domenii ale vieții noastre. Nivelurile intelectuale, abilitățile sociale, sănătatea mintală, sănătatea fizică și motivația sunt doar câteva dintre numeroasele domenii care sunt îmbunătățite atunci când trăim cu un sentiment de apartenență.

sunteți Mac sau PC?

cultul Apple Mac

așteptare pentru iPhone 5, West Mall, Bullring prin geograf

indiferent de preferințele dvs. tehnologice, nu se poate nega faptul că Apple a construit o urmărire epică a oamenilor care vor susține și se vor închina practic tot ceea ce fac.

astăzi, tehnologia, conectivitatea și rețeaua socială au oferit comercianților oportunități fără precedent pentru a satisface nevoia de apartenență. Mărci precum Apple, Harley Davidson și Vans au demonstrat clar puterea și profitul de a crea un sentiment de apartenență.

vedem nevoia de a aparține cel mai mult rețelelor sociale și acest lucru deschide oportunități mari pentru companii de a crea conexiuni comunitare și de a satisface aceste nevoi. Crearea unui sentiment de apartenență la clienți satisface nevoile psihologice de bază. Companiile ar trebui să caute să construiască comunități de mărci care să permită clienților să simtă că aparțin ceva, sunt auziți și pot contribui.

frica

frica este o emoție puternică care deseori suprascrie procesele gândirii și produce reacții fără gândire conștientă. Frica poate fi folosită ca un instrument de marketing pentru a face consumatorii loiali unui brand, produs sau serviciu.

wwf apel la frică

utilizarea fricii ca tactică de marketing nu este un subiect deosebit de popular și, în multe cazuri, nu este cea mai sigură cale de urmat. Dar dacă este implementat etic, utilizarea sa poate fi extrem de eficientă.

cum influențează ‘apelul fricii’ consumatorii?

apelul la frică este un mesaj care încearcă să manipuleze comportamentul prin trezirea fricii. Teoria motivației de protecție a lui Rogers(1975) afirmă că oamenii sunt motivați să se protejeze de amenințările fizice, psihologice și sociale.

când se confruntă cu o nouă amenințare, aceasta inițiază o evaluare a copingului bazată pe patru variabile;

  1. gravitatea percepută a amenințării.
  2. Probabilitatea percepută a apariției amenințării dacă nu se efectuează un comportament adaptativ.
  3. disponibilitatea unui răspuns sau a unei soluții de coping.
  4. credința individului în capacitatea sa de a realiza comportamentul de coping necesar.

marca Carlsberg Tuborg valorifică tendința ‘fear of missing out’ (FoMO) cu campania sa publicitară ‘Always Say Yes’.

Fear of Missing out (FoMO) anunț

există nenumărate exemple de marketing de frică în jurul prețurilor și disponibilității. Câte Groupon sau oferte sociale de viață ați achiziționat din cauza fricii sau a lipsei…doar pentru a nu folosi niciodată voucherul?

frica este o afacere înfricoșătoare

în studiul realizat de școala de afaceri Sauder de la Universitatea British Columbia, Lea Dunn și JOANDREA Hoegg de la UBC au demonstrat că consumatorii care se confruntă cu frică în timp ce vizionează un film simt o afiliere mai mare cu un brand actual decât cei care urmăresc filme care evocă fericire, tristețe sau emoție.

„oamenii fac față fricii prin legătura cu alți oameni. Când se uită la un film înfricoșător, se uită unul la celălalt și spun ‘Oh, Doamne!”și conexiunea lor este îmbunătățită”, spune dr.Sauder Lea Dunn. „Dar, în absența prietenilor, studiul nostru arată că consumatorii vor crea un atașament emoțional sporit cu un brand care se întâmplă să fie la îndemână.”ea a spus cubc cu privire la studiul lor din 2014 „impactul fricii asupra atașamentului emoțional al mărcii „

pe scurt, raportul concluzionează că frica poate stimula oamenii să aibă un atașament de marcă mai mare decât alte emoții ridicate de activare.

Roata emoției

Robert Plutchik a introdus ideea că emoțiile sunt o caracteristică evolutivă introdusă pentru a maximiza supraviețuirea speciei noastre. Cu acesta, el a identificat 4 seturi de emoții opuse pentru un total de 8 emoții elementare: bucurie, tristețe, furie, frică, încredere, dezgust, surpriză și Anticipare. Acestea sunt reprezentate pe faimoasa roată a emoțiilor lui Plutchik .

modelul său folosește ideea unui cerc emoțional și a unei roți de culoare. Emoțiile primare pot fi exprimate la fel ca culorile la intensități diferite și vă puteți amesteca cu una cu cealaltă pentru a forma emoții și sentimente diferite. Pe acest model se bazează thatToneapi , instrumentul de optimizare și analiză a conținutului emoțional al Adoreboard. După cum puteți vedea, frica este considerată a fi o emoție de activare medie – teroarea fiind mai intensă.

Robert Plutchik roata emoțiilor

sursa imaginii: wikipedia

sentimentele umane sunt rezultatul emoțiilor

sentimentele umane sunt rezultatul emoțiilor

sursa imaginii: Stephen Janaway, Slideshare

vinovăție

așa cum a explicat Martin Lindstrom pe strategia de branding Insider , „uitați de depresie, frică, angoasă, anxietate sau transpirații nocturne. Vina, cea mai puritană dintre toate emoțiile noastre umane, a reapărut pentru a deveni o pandemie emoțională socială și de consum din secolul 21. Părinții care în loc să petreacă timp cu copiii lor adolescenți îi lasă cu un DVD închiriat sau pe Facebook; cumpărătorii cărora le pasă să cumpere organice, dar care nu își pot permite prețurile mai mari și apoi se simt imorali după aceea; consumatorii care se răsfață cu vin sau ulei de trufe, apoi o zi mai târziu se simt brut și risipitor pentru a cheltui atât de mulți bani în timpul unei recesiuni; lista continuă.”

mesajele de Marketing care îi fac pe consumatori să se simtă vinovați pot fi foarte eficiente și, de asemenea, foarte descurajante. Ca atare, ele sunt, de asemenea, adesea supuse unor dezbateri aprinse. Organizațiile de caritate folosesc această tactică în campaniile lor publicitare frecvent cu campanii care te învinovățesc pentru o ceașcă de cafea, un pahar de bere sau o masă de seară.

campanie de marketing și publicitate a vinovăției

cele de mai sus sunt un exemplu recent de vinovăție folosit pentru o caritate. Deși, după părerea mea, această serie de reclame este mult mai provocatoare și mai eficientă decât multe altele care încearcă să se joace pe sentimente de vinovăție și rușine.

nu doar organizațiile caritabile și non-profit se joacă pe vinovăție, mărcile din alte industrii sunt la fel de vinovate…

Juicy Juice advertisement

sursa imaginii: aytm

un cuvânt de avertizare

în timp ce sentimentele de vinovăție (și rușine) fac parte din viața umană de zi cu zi, ele sunt, de asemenea, strâns legate de multe probleme psihologice profunde care duc la niveluri ridicate de auto-condamnare. Vinovăția este un complex, compus din emoții, puternic asociat cu depresia și poate fi literalmente un ucigaș.

folosește vinovăția în marketingul tău etic, folosește-o cu înțelepciune și, dacă ai dubii, ușurează lucrurile cu un strop de umor.

Trust

dacă sunteți în ea pentru joc lung, încredere este ceea ce sunteți cu scopul de. Odată ce clienții au încredere cu adevărat în tine, vor cumpăra de la tine în mod repetat, cu un efort cognitiv minim. Înainte de asta, trebuie să-i convingi că poți avea încredere.

trust versus neîncredere este prima etapă a teoriei dezvoltării psihosociale a lui Erik Erikson. Această etapă are loc între naștere și vârsta de aproximativ 18 luni și, potrivit lui Erikson, este cea mai importantă perioadă din viața unei persoane. În această etapă inițială de dezvoltare, copiii învață dacă pot sau nu să aibă încredere în lume.

anii de incertitudine economică au determinat consumatorii să devină mai discernământ cu privire la cheltuirea banilor. Concentrați-vă pe modul în care puteți demonstra clienților că puteți avea încredere. Acest lucru nu este ceva ce se poate falsifica. Trebuie să spui sincer ceea ce spui și faci.

ai putea fi subtil sau ai putea lua o frunză din Cartea lui Ford care au luat încredere de marketing la gradul n-lea.

încredere Ford publicitate

deci, cum puteți construi încredere în marketing? Iată 7 modalități de a începe…

  1. fii transparent – tot ceea ce faci este acum în vedere public. McDonald ‘s’ pink slime ‘și Dominos’ pizza turnaround ‘ sunt exemple de două companii globale care au reușit să transforme dezastrele majore de PR cu transparență. Rezultatul este creșterea încrederii și promovarea mărcii.
  2. afișează mărturiile în mod vizibil. Link către recenzii excelente, în special către cele de pe site-uri terțe, cum ar fi TripAdvisor.
  3. reducerea riscului perceput. Oferiți o încercare gratuită și / sau o garanție solidă. De exemplu, ” dacă nu sunteți 100% mulțumiți, vă vom da banii înapoi. Fără întrebări.”Din nou, asigurați-vă că această declarație este poziționată în mod vizibil pe site-ul dvs.
  4. fii om. Arată fețele umane pe site – ul dvs.-oameni reali de lucru. Ar putea fi la fel de simplu ca o pagină de „echipă”. Conectați-vă la profilurile sociale ale angajaților, arătați-le viața în afara muncii, mai ales dacă au realizări și contribuie la binele social.
  5. afișează mărci de încredere și recunoscute. Acestea ar putea fi clienții cu care lucrați, publicațiile în care ați apărut, premiile pe care le-ați câștigat sau chiar o simplă imagine Visa și Mastercard. O mică parte din încrederea insuflată în aceste mărci cunoscute-chiar dacă într – adevăr nu au nimic de – a face cu afacerea dvs.-vă va transfera în mod magic (același lucru este valabil și pentru realizările și contribuțiile angajaților din #4).
  6. folosiți efectul de cusur; spuneți oamenilor ce nu face produsul dvs. Poate părea contra-intuitiv, dar informațiile sale negative creează de fapt încredere și pot face produsul dvs. să pară mai atractiv.
  7. utilizați specificul în copia dvs.; numere, procente, cifre și fapte. Dacă sunteți o companie de tehnologie și o parte din publicul dvs. este tehnologie, spuneți-le în mod specific în ce construiți. Un designer? Ce instrumente folosiți? Ce metodologie? Cum anume veți comunica cu clientul? Acest lucru construiește nivelul de specificitate construiește încrederea într-un consumator altfel sceptic.

Leadership

după cum spunea Napoleon Hill: „orice poate concepe și crede mintea omului, poate realiza.”Pentru a conduce cu adevărat vânzările pe termen lung, compania dvs. trebuie văzută ca lider.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

ce anume face un mare lider? Conform teoriilor marilor oameni, capacitatea de conducere este inerentă – se nasc mari lideri, nu se fac.

aceste teorii descriu adesea marii lideri ca fiind mitici, eroici și destinați să se ridice la conducere atunci când este nevoie. Iată câteva exemple:

  • Isus Hristos, Mesia a promis evreilor.
  • Regele Arthur, care va uni Marea Britanie, învinge dușmanii săi și să se întoarcă atunci când
  • William Wallace, eliberatorul Scoției împotriva englezilor.
  • Abraham Lincoln, care a pus capăt sclaviei în SUA.
  • Ghandi, Făcătorul de pace care a ținut împreună Alianța fragilă din India în momentul independenței.

Steve Jobs, co-fondatorul Apple, sugerează următoarele pentru oricine dorește să devină lider de piață:

  • dețineți și controlați tehnologia relevantă pe orice piață vă aflați, fie prin utilizarea brevetului, fie prin alte protecții proprietare.
  • adoptați și implementați tehnologii mai bune imediat, ori de câte ori acestea devin disponibile, indiferent dacă alte organizații le utilizează sau nu în prezent.
  • Fii primul care folosește o tehnologie sau creează o categorie pentru un produs. Apoi, faceți-l un standard industrial.

cu câțiva ani în urmă, Simon Sinek a făcut o descoperire. Toți marii lideri și organizații inspiratoare din lume, fie că este vorba de Apple sau Martin Luther King sau frații Wright, gândesc, acționează și comunică exact în același mod. Și este complet opusul tuturor celorlalți.

Simon a dezvoltat cercul de aur: de ce? Cum? Ce?Fiecare persoană, fiecare organizație de pe planetă știe ce face, 100%. Unii știu cum o fac. Dar foarte, foarte puțini oameni sau organizații știu de ce fac ceea ce fac.

și prin ” de ce „nu înseamnă” a face profit.”Acesta este un rezultat. Este întotdeauna un rezultat. Prin” de ce”, el vrea să spună: care este scopul tău? Care e cauza ta? Ce crezi? De ce există organizația dumneavoastră? De ce te dai jos din pat dimineața? Și de ce ar trebui să-i pese cuiva?

ideea lui Simon explică de ce unele organizații și unii lideri sunt capabili să inspire acolo unde alții nu sunt.

valorile

valorile sunt judecăți despre cât de important este ceva pentru noi. Valorile sunt adesea judecăți subiective – facem o judecată despre cât de important este ceva relativ la altceva. De exemplu, se poate considera că a-i ajuta pe ceilalți este mai important decât a deveni celebru, o sticlă de vin într-un bar valorează mai mult decât câteva sticle în casă, o zi liberă de muncă valorează mai mult decât o zi de avans.

valorile pot fi, de asemenea, principii care ne ajută să luăm decizii personale importante. Acestea ar fi considerate valori personale. De exemplu, dacă o persoană apreciază foarte mult creativitatea, persoana respectivă se poate strădui să găsească o carieră care să-i permită să fie creativă; cu bogăția monetară mai jos pe lista priorităților.

valorile leagă percepțiile și judecățile personale, motivele și acțiunile.

oamenii iau decizii de cumpărare în fiecare zi pe baza valorilor și judecăților; uneori conștient, alteori nu. Oricum, este vorba despre obținerea celei mai bune oferte – indiferent de „cel mai bun” înseamnă pentru tine.

valoarea clientului = beneficiu perceput – cost perceput

Preț vs Timp

unul dintre cele mai ușor de înțeles este prețul vs timp; există foarte puțină percepție implicată. Luați ca exemplu curățarea gospodăriei. În calitate de consultant care câștigă 50 / oră de ce ai petrece 4 ore pe săptămână curățându-ți casa, Când cineva ar face-o pentru 60 de ore?

folosind formula de mai sus;

£140 = £200 (presupunând că consultați în timpul celor 4 ore) – 60 (costul curățătorului)

având un curățător, ați câștigat potențial un plus de 140 de dolari pe săptămână sau 600 de dolari pe lună – o valoare monetară. Alternativ, această ‘ valoare ‘ar putea fi tradus în’ 12 ore off ‘ pe lună; un week-end lung cu tratează; mai mult timp cu familia; o vacanță darn bun la fiecare șase luni.

multe promoții fac apel la valoarea percepută și la declanșatorul emoțional al obținerii unei oferte bune.

valoare publicitate orientată.

„dacă găsiți un preț mai bun pentru același produs, îl vom potrivi” este un ton care este eficient în evocarea sentimentelor legate de valoarea monetară. Aceste anunțuri axate pe valoare sunt adesea amestecate cu un grad de frică – FoMO (frica de a pierde).

valoarea este foarte adesea subiectivă, iar brandurile folosesc diverse tactici pentru a crește valoarea percepută a produsului sau serviciului lor în raport cu ofertele similare.

Starbucks advert pentru a crește valoarea percepută

în timp ce valorile monetare sunt mai ușor de utilizat ca exemple, este important să ne amintim că nu este întotdeauna vorba despre bani. Înțelegerea valorilor clientului dvs. sau a clientului ideal vă va permite să creați o ofertă mai convingătoare și mai orientată.

(Instant) gratificare

cu oportunități de cumpărare doar un click distanta suntem înarmați și gata să-și petreacă. Dar nu vrem să așteptăm niciodată. Nici măcar nu vrem să așteptăm până ne permitem să plătim. Vom folosi un card de credit dacă avem nevoie sau vom găsi alte mijloace de a obține ceea ce ne dorim.

trăim într-o lume în care satisfacția instantanee a devenit norma. Satisfacția întârziată a dispărut-o dorim și o dorim ACUM. Din zilele falca-dropping de camera ‘magic’ Polaroid la Amazon Prime, Amazon dulapuri și filme la cerere, gratificare instantanee a parcurs un drum lung.

instant gratification - aparat foto Polaroid

spre deosebire de generațiile dinaintea noastră, suntem o societate reglată să se aștepte gratificare instantanee în aproape toate domeniile vieții noastre. Injectarea urgenței în limbajul dvs. de marketing, cum ar fi acum, astăzi, accesul instantaneu, în termen de 24 de ore, va face apel la declanșatorul emoțional al satisfacției instantanee.

principiul plăcerii

în majoritatea modelelor psihologice, se crede că oamenii acționează conform ” principiului plăcerii .”Principiul plăcerii este forța motrice care obligă ființele umane să-și satisfacă nevoile, dorințele și îndemnurile. Aceste nevoi, dorințe și dorințe pot fi la fel de elementare ca nevoia de a respira, mânca sau bea. Dar ele pot fi la fel de complexe ca „nevoia” de a achiziționa o anumită marfă sau serviciu. O „nevoie”, care este adesea condus de publicitate și dorința de a ține pasul cu Jones. rezistă îndemn puternic pentru a insera Fight Club citat.

când nu ne împlinim, răspunsul nostru psihologic este anxietatea sau tensiunea.

tehnologia ne-a făcut mai rapizi. Satisfacția instantanee nu este doar o dorință, ci o normă așteptată în multe circumstanțe; primim feedback în timp real din aplicațiile pe care le folosim, mesajele pot fi trimise înainte și înapoi în nano-secunde și putem lucra simultan pe Google Docs.

gratificare instantanee întârziată

Deci, cum poate satisfacția instantanee să vă îmbunătățească eforturile de marketing?

  • nu – ți face clienții să aștepte-dă-le ceva acum. De exemplu, „înscrieți-vă astăzi la programul nostru de loialitate și obțineți o băutură gratuită acum”.
  • programele digitale de loialitate sunt o modalitate excelentă de a oferi clienților dvs. satisfacție instantanee, fie sub formă de reducere, cadou sau șansă de câștig. Programele de loialitate pot fi livrate prin intermediul smartphone-urilor și pot utiliza alte tehnologii, cum ar fi locația și activitatea, oferind o experiență mult mai personală și mai relevantă.
  • text și mesagerie instant este una dintre cele mai simple moduri de a face (sau rupe!) loialitate, mai ales într-un mediu mic, localizat, cum ar fi exemplul de cafea gratuită de mai sus. Acest mediu este puternic, dar adesea folosit de spammeri și ar trebui utilizat numai cu permisiunea explicită.
  • Asistența prin Chat și telefon este, de asemenea, importantă pentru implementarea companiilor. Nu-i face pe clienții tăi să aștepte să-i suni înapoi. Răspundeți rapid la orice comentariu sau sugestie, indiferent dacă este negativ sau pozitiv. Același lucru este valabil și pentru e-mailuri, tweet-uri și orice altă metodă pe care o folosesc clienții dvs.
  • livrați bunuri? Implicați-vă în programele ‘click and collect’ care oferă clienților dvs. opțiunea de a colecta la un moment convenabil. Acest lucru elimină riscul de satisfacție întârziată (care duce la anxietate și tensiune) prin livrarea ratată.

Rezumat Cineva?

declanșatoarele de vânzări sunt adesea cele mai asociate cu ultimele puncte de atingere; împingerea finală care primește vânzarea peste linie; elemente ale paginii de destinație care cresc conversiile sau o pagină de produs reglată fin care închide vânzarea.

cu toate acestea, realitatea este că declanșatoarele emoționale trebuie să fie țesute chiar în țesătura mărcii dvs.; de la social media și e-mail, până la copiile publicitare, postările de pe blog și conținutul web.

  1. aruncați o privire la canalele dvs. de comunicare de marketing și vânzări. Puteți identifica sau include un declanșator emoțional la fiecare pas din călătoria clientului?
  2. înțelegeți valorile care vă conduc clienții? Sau înțelegeți ce valori ar asocia potențialii clienți cu compania, marca, produsul sau serviciul dvs.?

frica, apartenența, vinovăția, satisfacția și încrederea sunt declanșatoare care rezonează cu majoritatea consumatorilor.

dar pentru a deveni un lider global trebuie să știi ‘de ce’ din spatele brand-ul și valorile publicului țintă.

fiecare decizie pe care o ia clientul dvs. constă în multe emoții conștiente și subconștiente. Cheia succesului în orice afacere este o înțelegere a psihologiei și a comportamentului uman. cu toții avem aceleași declanșatoare mentale de bază și nevoi care conduc acțiunea. Dacă înțelegem aceste declanșatoare psihologice, putem crea mesaje de marketing mai eficiente și…

fiecare decizie pe care o ia clientul dvs. constă în multe emoții conștiente și subconștiente. Cheia succesului în orice afacere este o înțelegere a psihologiei și a comportamentului uman. cu toții avem aceleași declanșatoare mentale de bază și nevoi care conduc acțiunea. Dacă înțelegem aceste declanșatoare psihologice, putem crea mesaje de marketing mai eficiente și…

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.