Conduza as suas vendas com 7 poderosos gatilhos emocionais

cada decisão que o seu cliente toma consiste em muitas emoções conscientes e subconscientes. A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia e do comportamento humano.

todos nós temos os mesmos estímulos mentais básicos e as mesmas necessidades que conduzem a acção. Se compreendermos estes gatilhos psicológicos, podemos criar mensagens de marketing mais eficazes e aumentar as vendas.

abaixo está uma introdução a 7 importantes estímulos psicológicos e emocionais que podem aumentar as suas vendas, apoiados por exemplos e leitura adicional.A natureza humana dá à maioria das pessoas um forte desejo de pertencer a algo; um grupo, um clã, uma gangue, uma família ou uma rede social. Chame-lhe o que quiser, mas muitas vezes os clientes compram bens e serviços para mostrar e sentir um sentimento de pertencer à sua “coisa” escolhida…seja ela real, ou fabricada.

eles até realizam algumas actividades altamente ilógicas apenas para se sentirem aceites.

impressiona as pessoas nas redes sociais.Não somos seres racionais. Isso é certo.E sim, este post pode estar cheio de citações Do Clube de luta, mas vou deixá-lo apenas neste ‘meme’.

o desporto é um grande lugar para ver a psicologia da pertença em acção.

equipes esportivas e a necessidade de pertencer a

Imagem Fonte: Celso FLORES, flickr

da Copa do mundo para eventos esportivos locais. Os fãs juntam-se em união, acenando bandeiras e bandeiras, vestidos com as cores da sua equipa.Os fãs de hoje são impulsionados por uma conexão emocional com sua equipe através de motivadores pessoais profundamente enraizados. Essa conexão (quer você a chame de” desejo de pertencer” ou mesmo “propósito”) é partes iguais um reflexo de si mesmo e de equipe.

a necessidade de pertencer é forte

a importância de um sentimento de pertença pode ser atribuída à infância, onde os investigadores estudaram o contacto pele-a-pele entre os bebés e os seus pais. O que os pesquisadores descobriram é que quando combinado com um forte engajamento emocional, o crescimento do desenvolvimento de um bebê e o reconhecimento de si mesmo aumenta significativamente. Isto, por sua vez, diminui as chances de experimentar solidão e depressão na vida futura.

ao longo do resto de nossos anos de desenvolvimento e ciclo de vida, um sentimento de pertença também tem como alvo um aumento positivo em muitas outras áreas de nossas vidas. Níveis intelectuais, habilidades sociais, saúde mental, saúde física e motivação são apenas algumas das muitas áreas que são melhoradas quando vivemos com um sentimento de pertença.É Mac ou PC?

O cult of Mac da Apple

Fila para o iPhone 5, West Shopping, praça de Touros através de Maps.newsruss.ru

Independentemente de sua tecnologia preferências, não há como negar que a Apple construiu um épico de pessoas que irá apoiar e adoração praticamente tudo o que eles fazem.

hoje, a tecnologia, a conectividade e a web social têm dado oportunidades sem precedentes para atender à necessidade de pertencer. Marcas como a Apple, A Harley Davidson e a Vans demonstraram claramente o poder e o lucro de criar um sentimento de pertença.Vemos a necessidade de pertencer mais às redes sociais e isso abre grandes oportunidades para as empresas criarem conexões comunitárias e satisfazerem essas necessidades. Criar um sentimento de pertença com os clientes satisfaz as principais necessidades psicológicas. As empresas devem procurar construir comunidades de marcas que permitam aos clientes sentir que pertencem a alguma coisa, são ouvidas e podem contribuir.

medo

medo é uma emoção poderosa que muitas vezes sobrepõe processos de pensamento e produzem reações sem pensamento consciente. O medo pode ser usado como uma ferramenta de marketing para tornar os consumidores leais a uma marca, produto ou serviço.

wwf apelo ao medo

usar o medo como uma tática de marketing não é um tema particularmente popular e, em muitos casos, não é o caminho mais seguro para tomar. Mas se implementado eticamente, sua utilização pode ser altamente eficaz.

como é que o “recear appeal” influencia os consumidores?O apelo do Medo é uma mensagem que tenta manipular o comportamento despertando o medo. Rogers ‘ Protection Motivation Theory (1975) states that people are motivated to protect themselves from physical, psychological and social threats.Quando confrontada com uma nova ameaça, inicia-se uma avaliação baseada em quatro variáveis.;

  1. percepção da gravidade da ameaça.
  2. probabilidade perceptível de ocorrência da ameaça se não for realizado qualquer comportamento adaptativo.
  3. disponibilidade de resposta ou solução.
  4. a crença do indivíduo na sua capacidade de realizar o comportamento necessário para lidar com o problema.

a marca Carlsberg Tuborg capitaliza a tendência do “medo de perder” (FoMO) com a sua campanha publicitária “diga sempre sim”.

Fear of Missing Out (FoMO) advert

há inúmeros exemplos de marketing de medo em torno de preços e disponibilidade. Quantos Groupon ou negócios sociais você comprou por medo ou perder…só para nunca usar o voucher?

o Medo é um assustador de negócios

No estudo da Universidade de British Columbia Sauder School of Business, da UBC da Lea Dunn e JoAndrea Hoegg demonstrado que os consumidores a experimentar o medo, enquanto assistia a um filme sentir uma maior associação com uma marca presente de quem assiste filmes evocam a felicidade, a tristeza ou emoção.

“People cope with fear by bonding with other people. Quando vêem um filme de terror, olham um para o outro e dizem: “Meu Deus!’e sua conexão é melhorada”, diz a estudante de doutorado de Sauder Lea Dunn. “Mas, na ausência de amigos, nosso estudo mostra que os consumidores criarão apego emocional elevado com uma marca que acontece estar à mão.”she toldUBC regarding their 2014 study” The Impact of Fear on Emotional Brand Attachment ”

In a nutshell, the report concludes that fear can stimulate people to have a greater brand attachment than other high activation emotions.

a Roda da emoção

Robert Plutchik introduziu a ideia de que as emoções são uma característica evolutiva introduzida para maximizar a sobrevivência da nossa espécie. Com ele, ele identificou 4 conjuntos de emoções opostas para um total de 8 emoções elementares: alegria, tristeza, raiva, medo, confiança, nojo, surpresa e antecipação. Eles são traçados na famosa roda das emoções de Plutchik .

seu modelo usa a ideia de um círculo de emoção e uma roda colorida. As emoções primárias podem ser expressas como cores em diferentes intensidades e você pode se misturar com uma com a outra para formar diferentes emoções e sentimentos. É neste modelo que se baseia a ferramenta de otimização e análise do conteúdo emocional do Painel. Como podem ver, o medo é considerado uma emoção de ativação média – com o terror sendo mais intenso.

Robert Plutchik roda de emoções

fonte da Imagem: wikipedia

sentimentos Humanos são o resultado de emoções

os sentimentos Humanos são o resultado de emoções

fonte da Imagem: Stephen Janaway, Slideshare

Culpa

Como explicado por Martin Lindstrom no Branding strategy Insider , “Esqueça sobre a depressão, medo, angústia, ansiedade ou suores noturnos. A culpa, a mais puritana de todas as nossas emoções humanas, ressurgiu para se tornar uma pandemia emocional social e de consumo do século XXI. Pais que em vez de passar tempo com seus filhos adolescentes deixá-los com um DVD alugado ou no Facebook; compradores que se preocupam com a compra orgânica, mas que não pode pagar os preços mais elevados, e, em seguida, se sentir imoral; consumidores que esbanjam em vinho ou óleo de trufa, em seguida, um dia mais tarde se sentir bruto e esbanjador por gastar tanto dinheiro durante uma recessão; a lista continua.”

mensagens de Marketing que com sucesso fazem os consumidores sentirem-se culpados podem ser muito eficazes e também muito desagradáveis. Como tal, são também frequentemente objecto de aceso debate. As instituições de caridade usam esta tática em suas campanhas publicitárias frequentemente com campanhas que o culpam por uma xícara de café, um copo de cerveja ou uma refeição da noite.

Guilt marketing and advertising campaign

The above is a recent example of guilt used for a charity. Embora, na minha opinião, esta série de anúncios é muito mais provocante e eficaz do que muitos outros que tentam jogar sobre sentimentos de culpa e vergonha.

não são apenas instituições de caridade e sem fins lucrativos que jogam com a culpa, marcas em outras indústrias são igualmente culpados…

Juice publicitária

Image Source: aytm

Uma palavra de aviso

Enquanto sentimentos de culpa e vergonha) são parte do cotidiano da vida humana, eles também estão estreitamente relacionadas com muitas profundas questões psicológicas que resultam em altos níveis de auto-condenação. A culpa é um complexo, composto de emoções, fortemente associado à depressão e pode literalmente ser um assassino.

Use a culpa no seu marketing eticamente, use-a sabiamente e, em caso de dúvida, ilumine as coisas com uma pitada de humor.

confiança

se você está nele para o jogo longo, confiança é o que você está almejando. Uma vez que os clientes realmente confiam em você, eles vão comprar de você repetidamente, com o mínimo esforço cognitivo. Antes disso, tens de convencê-los de que és de confiança.

a fase de confiança versus desconfiança é a primeira fase da teoria do desenvolvimento psicossocial de Erik Erikson. Esta etapa ocorre entre o nascimento e aproximadamente 18 meses de idade, e de acordo com Erikson, é o período mais importante na vida de uma pessoa. É durante esta fase inicial de desenvolvimento que as crianças aprendem se podem ou não confiar no mundo.

anos de incerteza económica fizeram com que os consumidores se tornassem mais exigentes em gastar o seu dinheiro. Concentre-se em como você pode demonstrar aos clientes que você pode ser confiável. Isto não é algo que se possa fingir. Deves ser sincero no que dizes e fazes.

você poderia ser sutil ou você poderia tomar uma folha fora do livro de Ford que tomaram o marketing da confiança ao Nth grau.

Confiança Ford anúncio

Então, como você pode construir a confiança em seu marketing? Aqui estão 7 maneiras de começar…

  1. seja transparente-tudo o que você faz é agora do ponto de vista público. Mcdonald’s’ pink slime ‘e dominós’ pizza turnaround ‘ são exemplos de duas empresas globais que conseguiram transformar grandes desastres de Relações Públicas com transparência. O resultado é uma maior confiança e Defesa da marca.
  2. exibir testemunhos proeminentemente. Link para grandes comentários, especialmente para aqueles em sites de terceiros, como TripAdvisor.
  3. reduzir o risco perceptível. Oferecer teste gratuito e / ou uma garantia sólida. Eg ” se você não estiver 100% satisfeito, teremos todo o gosto em devolver o seu dinheiro. Sem perguntas.”Mais uma vez, certifique-se de que esta declaração é proeminentemente posicionado em seu site.Ser humano. Mostrar rostos humanos no seu site-pessoas reais trabalhando. Pode ser tão simples como uma página de” equipa”. Link para perfis sociais dos funcionários, mostrar suas vidas fora do trabalho, especialmente se eles têm realizações e contribuem para o bem social.
  4. exibir marcas reconhecidas e de confiança. Podem ser clientes com quem trabalha, publicações em que apareceu, prémios que ganhou ou até uma simples imagem Visa e Mastercard. Um pequeno pedaço da confiança incutida nestas marcas bem conhecidas – mesmo que elas realmente não tenham nada a ver com o seu negócio-irá magicamente transferir para você (o mesmo acontece com as conquistas e contribuições dos funcionários em #4).
  5. utilize o efeito de coloração; diga às pessoas o que o seu produto não faz. Pode parecer contra-intuitivo, mas a sua informação “negativa” na verdade constrói confiança e pode tornar o seu produto mais atraente.
  6. Use ESPECIFICAÇÕES em sua cópia; números, porcentagens, figuras e fatos. Se você é uma empresa de tecnologia e parte do seu público é tecnologia, diga-lhes especificamente o que você constrói dentro. Um designer? Que Ferramentas usa? Que metodologia? Como exatamente você vai se comunicar com o cliente? Isso constrói o nível de especificidade constrói a confiança em um consumidor céptico de outra forma.

Leadership

As Napoleon Hill once said ” Whatever the mind of man can conceive and believe, it can achieve.”Para realmente conduzir vendas de longo prazo, sua empresa precisa ser visto como um líder.

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o que faz exactamente um grande líder? De acordo com as teorias do grande homem, a capacidade de liderança é inerente – grandes líderes nascem, não são feitos.Estas teorias muitas vezes retratam grandes líderes como míticos, heróicos e destinados a subir à liderança quando necessário. Aqui estão alguns exemplos:

  • Jesus Cristo, o Messias prometido aos Judeus.O Rei Artur, que unirá a Grã-Bretanha, derrotará os seus inimigos e regressará quando William Wallace, o Libertador da Escócia contra os ingleses.Abraham Lincoln, que acabou com a escravidão nos EUA.Ghandi, o pacificador que manteve unida a frágil aliança na Índia na época da Independência.Steve Jobs, o co-fundador da Apple, sugere o seguinte para quem quiser se tornar um líder de mercado:
    • possuir e controlar a tecnologia relevante em qualquer mercado em que você está, seja através do uso de patente ou outras proteções proprietárias.
    • adoptar e implementar as melhores tecnologias imediatamente, sempre que estejam disponíveis, independentemente de quaisquer outras organizações estarem ou não a utilizá-las.
    • ser o primeiro a usar uma tecnologia ou criar uma categoria para um produto. Em seguida, torná-lo um padrão da indústria.Há vários anos, Simon Sinek fez uma descoberta. Todos os grandes líderes e organizações inspiradoras do mundo, seja Apple ou Martin Luther King ou os irmãos Wright, pensam, agem e comunicam exatamente da mesma maneira. E é o oposto de todos os outros.
      Simon desenvolveu o círculo dourado: porquê? Como? Que é?Todas as pessoas, todas as organizações do planeta sabem o que fazem, a 100%. Alguns sabem como o fazem. Mas muito poucas pessoas ou organizações sabem porque fazem o que fazem.

      e por “por que” ele não significa ” fazer um lucro.”Isso é um resultado. É sempre um resultado. Por “porquê”, ele quer dizer: qual é o teu propósito? Qual é a tua causa? Qual é a tua crença? Porque é que a tua organização existe? Porque é que Sais da cama de manhã? E porque haveria alguém de se importar?

      a ideia de Simon explica porque algumas organizações e alguns líderes são capazes de inspirar onde outros não são.

      valores

      valores são juízos sobre como algo é importante para nós. Os valores são muitas vezes julgamentos subjetivos-fazemos um julgamento de como algo é importante em relação a outra coisa. Por exemplo, pode-se julgar que ajudar os outros é mais importante do que se tornar famoso, uma garrafa de vinho em um bar vale mais do que um par de garrafas em casa, um dia de folga do trabalho vale mais do que um dia de ficar à frente.Os valores podem também ser princípios que nos ajudam a tomar decisões pessoais importantes. Estes seriam considerados valores pessoais. Por exemplo, se uma pessoa valoriza muito a criatividade, a pessoa pode se esforçar para encontrar uma carreira que lhe permita ser criativa; com a riqueza monetária mais abaixo na lista de prioridades.

      os valores unem percepções pessoais e julgamentos, motivos e ações.

      as pessoas tomam decisões de compra todos os dias com base em valores e juízos; às vezes conscientes, às vezes não. Seja como for, trata – se de conseguir o melhor acordo, o que o “melhor” significa para ti.

      valor do cliente = custo perceptível por benefício

      Preço vs Tempo

      uma das mais fáceis de compreender é o preço vs tempo; há muito pouca percepção envolvida. Tomemos como exemplo a limpeza doméstica. Como consultor a ganhar £ 50 / H, porque é que Passarias 4 horas por semana a limpar a tua casa, quando alguém o faria por £60?

      usando a fórmula acima;

      £140 = £200 (assumindo que você consulta durante essas 4 horas) – £ 60 (custo de limpeza)

      por ter um limpador você potencialmente ganhou um £140 extra por semana, ou £600 por mês – um valor monetário. Alternativamente, este “valor” pode ser traduzido em “12 horas de folga” por mês; um longo fim de semana com guloseimas; mais tempo com a família; um feriado muito bom a cada seis meses.

      muitas promoções apelam para o valor percebido e o gatilho emocional de conseguir um bom negócio.

      publicidade orientada para o valor.

      “se você encontrar um preço melhor para o mesmo produto, vamos igualá-lo” é um tom que é eficaz em evocar sentimentos relacionados com o valor monetário. Estes anúncios focados em valor são muitas vezes misturados com um grau de medo – FoMO (medo de perder).

      o valor é muitas vezes subjetivo e as marcas usam várias táticas para aumentar o valor percebido de seu produto ou serviço em relação a ofertas similares.

      anúncio Starbucks para aumentar o valor percebido

      enquanto os valores monetários são mais fáceis de usar como exemplos, é importante lembrar que nem sempre é sobre o dinheiro. Compreender os valores do seu cliente, ou cliente ideal, permitirá que você crie uma oferta mais atraente e orientada.

      (gratificação instantânea)

      com oportunidades de compra a apenas um clique de distância estamos armados e prontos para gastar. Mas nunca queremos esperar. Nem queremos esperar até podermos pagar. Usaremos um cartão de crédito se for preciso, ou encontraremos outro meio de obter o que queremos.Vivemos num mundo onde a gratificação instantânea se tornou a norma. A gratificação atrasada desapareceu-queremos e queremos agora. Desde os dias de queda do maxilar da câmera Polaroid ‘mágica’ até Amazon Prime, cacifos amazônicos e filmes a pedido, a gratificação instantânea percorreu um longo caminho.

      instant gratification - Polaroid camera

      ao contrário das gerações antes de nós, somos uma sociedade sintonizada para esperar gratificação instantânea em praticamente todas as áreas de nossas vidas. Injetar urgência em sua linguagem de marketing, como agora, hoje, acesso instantâneo, dentro de 24 horas vai apelar para o gatilho emocional de gratificação instantânea.

      The Pleasure Principle

      In most psychological models, humans are believed to act upon the ” pleasure principle .”O princípio do prazer é a força motriz que obriga os seres humanos a satisfazer as suas necessidades, desejos e desejos. Essas necessidades, desejos e impulsos podem ser tão básicos quanto a necessidade de respirar, comer ou beber. Mas eles podem ser tão complexos quanto a” necessidade ” de comprar uma determinada mercadoria ou serviço. Uma” necessidade ” que é muitas vezes impulsionada pela publicidade e um desejo de acompanhar o Jones. resiste forte impulso para inserir citação do Clube de luta.Quando não nos cumprimos, a nossa resposta psicológica é ansiedade ou tensão.A tecnologia tornou-nos mais rápidos. Gratificação instantânea não é apenas um desejo, mas uma norma esperada em muitas circunstâncias; nós obtenha resposta em tempo real dos aplicativos que usamos, as mensagens podem ser enviadas de e para trás em nano-segundos e podemos trabalhar simultaneamente no Google Docs.Como pode a gratificação instantânea melhorar os seus esforços de comercialização?

      • não faça os seus clientes esperar-dê-lhes algo agora. Por exemplo,”Inscreva-se no nosso Programa de lealdade hoje e tome uma bebida grátis agora”.Os programas de fidelidade Digital são uma ótima maneira de dar aos seus clientes gratificação instantânea, seja sob a forma de desconto, oferta ou chance de ganhar. Programas de fidelidade podem ser entregues através de smartphones e fazer uso de outras tecnologias, como localização e atividade, dando uma experiência muito mais pessoal e relevante.
      • texto e mensagens instantâneas é uma das formas mais fáceis de fazer (ou quebrar!) lealdade, especialmente em um ambiente pequeno e localizado, como o exemplo de café livre acima. Este meio é poderoso, mas muitas vezes usado por spammers e só deve ser usado com permissão explícita.
      • o Chat e o suporte telefônico também são importantes para as empresas implementarem. Não faças os teus clientes esperarem que lhes ligues de volta. Responda rapidamente a qualquer comentário ou sugestão, seja negativa ou positiva. O mesmo se aplica a e-mails, tweets e qualquer outro método que seus clientes usam.Entrega de mercadorias? Participe de Programas “clique e coletar” que dão aos seus clientes a opção de coletar em um momento conveniente. Isto elimina o risco de gratificação retardada (o que resulta em ansiedade e tensão) através de entrega falhada.

      Sumário Anyone?

      os gatilhos de vendas estão muitas vezes mais associados com os últimos pontos de toque; o empurrão final que leva a venda sobre a linha; elementos da página de destino que aumentam as conversões ou uma página de produto afinada que fecha a venda.

      no entanto, a realidade é que gatilhos emocionais precisam ser tecidos no próprio tecido de sua marca; a partir de suas mídias sociais e E-mail, para copiar anúncios, posts de blogs e conteúdo web.

      1. dê uma olhada em suas comunicações de marketing e funil de vendas. Você pode identificar ou incluir um gatilho emocional em cada etapa da jornada do cliente?Compreende os valores que conduzem os seus clientes? Ou entende quais os valores que os potenciais clientes associariam à sua empresa, marca, produto ou serviço?

      medo, pertença, culpa, gratificação e confiança são gatilhos que ressoam com a maioria dos consumidores.

      mas para se tornar um líder global você precisa saber o “porquê” por trás de sua marca e os valores do seu público-alvo.

cada decisão que o seu cliente toma consiste em muitas emoções conscientes e subconscientes. A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia e do comportamento humano. todos nós temos os mesmos estímulos mentais básicos e as mesmas necessidades que conduzem a acção. Se compreendermos estes gatilhos psicológicos, podemos criar mensagens…

cada decisão que o seu cliente toma consiste em muitas emoções conscientes e subconscientes. A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia e do comportamento humano. todos nós temos os mesmos estímulos mentais básicos e as mesmas necessidades que conduzem a acção. Se compreendermos estes gatilhos psicológicos, podemos criar mensagens…

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