Stimuleer uw verkoop met 7 krachtige emotionele triggers

elke beslissing die uw klant maakt, bestaat uit vele bewuste en onderbewuste emoties. De sleutel tot succes in elk bedrijf is een begrip van psychologie en menselijk gedrag.

we hebben allemaal dezelfde fundamentele mentale triggers en behoeften die actie aandrijven. Als we deze psychologische triggers begrijpen, kunnen we effectievere marketingberichten maken en de omzet verhogen.

hieronder vindt u een inleiding tot 7 belangrijke psychologische en emotionele triggers die uw verkoop kunnen verhogen, ondersteund met voorbeelden en meer informatie.

het behoren tot

de menselijke natuur geeft de meeste mensen een sterk verlangen om ergens bij te horen; een groep, een clan, een bende, een familie of een sociaal netwerk. Noem het wat je wilt, maar heel vaak klanten kopen goederen en diensten te laten zien en het gevoel een gevoel van behoren tot hun gekozen ‘ding’…of het nu echt, of gefabriceerd.

zij voeren zelfs zeer onlogische activiteiten uit om zich geaccepteerd te voelen.

maak indruk op mensen op sociale media.

Wij zijn geen rationele wezens. Dat is zeker.
en ja, dit bericht kan waarschijnlijk bezaaid zijn met Fight Club quotes, maar ik laat het bij deze ‘meme’.Sport is een geweldige plek om de psychologie van verbondenheid in actie te zien.

sportteams en de noodzaak om te behoren tot

Afbeeldingsbron: Celso FLORES, flickr

van het WK naar lokale sportevenementen. Fans komen samen in unie, zwaaiend met banners en vlaggen, gekleed in hun teamkleuren.

de fans van vandaag worden gedreven door een emotionele band met hun team door diepgewortelde persoonlijke motivatoren. Die verbinding (of je het nu een “verlangen om erbij te horen” of zelfs een “doel” noemt) is gelijke delen een weerspiegeling van zelf en team.

de behoefte om erbij te horen is sterk

het belang van een gevoel van erbij horen kan worden teruggevoerd tot de kindertijd, waar onderzoekers huid-op-huidcontact tussen baby ‘ s en hun ouders hebben bestudeerd. Wat onderzoekers ontdekten is dat wanneer gecombineerd met een sterke emotionele betrokkenheid, de ontwikkelingsgroei van een baby en de erkenning van het zelf aanzienlijk toeneemt. Dit op zijn beurt, vermindert de kans op het ervaren van eenzaamheid en depressie in het toekomstige leven.Gedurende de rest van onze ontwikkelingsjaren en levenscyclus is een gevoel van erbij horen ook gericht op een positieve toename in veel andere gebieden van ons leven. Intellectuele niveaus, sociale vaardigheden, geestelijke gezondheid, lichamelijke gezondheid en motivatie zijn slechts enkele van de vele gebieden die worden verbeterd wanneer we leven met een gevoel van saamhorigheid.

bent u Mac of PC?

de cultus van Apple Mac

staat in de rij voor de iPhone 5, West Mall, Bullring via Geograph

ongeacht uw technische voorkeuren, Het is niet te ontkennen dat Apple een epische aanhang heeft opgebouwd van mensen die vrijwel alles wat ze doen zullen ondersteunen en aanbidden.Tegenwoordig hebben technologie, connectiviteit en het sociale web marketeers ongekende mogelijkheden geboden om te voldoen aan de behoefte om erbij te horen. Merken als Apple, Harley Davidson en Vans hebben duidelijk de kracht en de winst van het creëren van een gevoel van verbondenheid aangetoond.

wij zien de noodzaak om het meest deel uit te maken van sociale netwerken en dit opent grote mogelijkheden voor bedrijven om gemeenschapsverbindingen te creëren en aan deze behoeften te voldoen. Het creëren van een gevoel van verbondenheid met klanten voldoet aan de belangrijkste psychologische behoeften. Bedrijven moeten proberen om merkcommunities op te bouwen die klanten het gevoel geven dat ze ergens bij horen, gehoord worden en een bijdrage kunnen leveren.Angst

angst is een krachtige emotie die vaak gedachtenprocessen overschrijft en reacties veroorzaakt zonder bewust denken. Angst kan worden gebruikt als een marketing tool om consumenten loyaal te maken aan een merk, product of een dienst.

WWF appeal to fear

het gebruik van angst als marketingtactiek is niet bijzonder populair en in veel gevallen is het niet de veiligste route. Maar als ethisch geïmplementeerd, kan het gebruik ervan zeer effectief zijn.

hoe beïnvloedt ‘fear appeal’ consumenten?Fear appeal is een bericht dat probeert gedrag te manipuleren door angst op te wekken. Rogers ‘ Protection Motivation Theory (1975) stelt dat mensen gemotiveerd zijn om zichzelf te beschermen tegen fysieke, psychologische en sociale bedreigingen.

wanneer een nieuwe bedreiging wordt geconfronteerd, start dit een coping-beoordeling op basis van vier variabelen;

  1. waargenomen ernst van de dreiging.
  2. waargenomen waarschijnlijkheid dat de dreiging optreedt als er geen adaptief gedrag wordt uitgevoerd.
  3. beschikbaarheid van een copingreactie of oplossing.
  4. het geloof van het individu in zijn vermogen om het vereiste copinggedrag uit te voeren.

het merk Carlsberg Tuborg maakt gebruik van de “fear of missing out” (FoMO) trend met zijn reclamecampagne “Always Say Yes”.

Fear of Missing Out (FoMO) advertentie

er zijn talloze voorbeelden van fear marketing rond prijzen en beschikbaarheid. Hoeveel Groupon of Living social deals heb je gekocht als gevolg van angst of missen … alleen om nooit gebruik maken van de voucher?In een studie aan de Sauder School of Business van de Universiteit van British Columbia toonden UBC ‘ s Lea Dunn en JoAndrea Hoegg aan dat consumenten die angst ervaren tijdens het kijken naar een film, zich meer verbonden voelen met een huidig merk dan mensen die films kijken die geluk, verdriet of opwinding oproepen.

” mensen gaan om met angst door zich te binden met andere mensen. Bij het kijken naar een enge film kijken ze naar elkaar en zeggen ‘ Oh mijn god!’en hun verbinding wordt versterkt’, zegt Sauder promovendus Lea Dunn. “Maar bij afwezigheid van vrienden laat ons onderzoek zien dat consumenten een verhoogde emotionele band zullen creëren met een merk dat toevallig bij de hand is.”ze toldUBC met betrekking tot hun 2014 studie “the Impact of Fear on Emotional Brand Attachment “

In een notendop concludeert het rapport dat angst mensen kan stimuleren om een grotere merkhechting te hebben dan andere hoge activatie emoties.Het Rad van emotie Robert Plutchik introduceerde het idee dat emoties een evolutionair kenmerk zijn dat wordt geïntroduceerd om de overleving van onze soort te maximaliseren. Hiermee identificeerde hij 4 sets tegengestelde emoties voor een totaal van 8 elementaire emoties: vreugde, verdriet, woede, angst, vertrouwen, walging, verrassing en anticipatie. Ze zijn uitgezet op Plutchik ‘ s beroemde Rad van emoties .

zijn model gebruikt het idee van een emotiecirkel en een kleurenwiel. De primaire emoties kunnen worden uitgedrukt net als kleuren op verschillende intensiteiten en je kunt mengen met de ene met de andere om verschillende emoties en gevoelens te vormen. Op dit model is oneapi, de optimalisatie-en analysetool voor emotionele inhoud van Adoreboard, gebaseerd. Zoals je kunt zien, wordt angst beschouwd als een medium activatie emotie – met terreur die intenser is.

Robert Plutchik wiel van emoties

Afbeelding bron: wikipedia

Menselijke gevoelens zijn het resultaat van emoties

Menselijke gevoelens zijn het resultaat van emoties

bron Afbeelding: Stephen Janaway, Slideshare

Schuld

Zoals uitgelegd door Martin Lindstrom op Branding Strategie Insider , “Vergeet depressie, angst, angst, angst en nachtelijk zweten. Schuld, dat meest puriteinse van al onze menselijke emoties, is opgedoken om een 21e eeuw emotionele sociale en consumenten pandemie te worden. Ouders die in plaats van tijd door te brengen met hun adolescente kinderen laten ze met een gehuurde DVD of op Facebook; shoppers die de zorg over het kopen van biologische, maar die zich niet kunnen veroorloven de hogere prijzen, en dan voelen zich immoreel achteraf; consumenten die verkwisten aan wijn of truffelolie, dan een dag later het gevoel vies en verspillend voor het uitgeven van zoveel geld tijdens een recessie; de lijst gaat maar door.”

marketingboodschappen waarbij consumenten zich met succes schuldig voelen, kunnen zeer effectief en ook zeer ontmoedigend zijn. Als zodanig zijn ze ook vaak onderwerp van verhitte discussie. Goede doelen gebruiken deze tactiek in hun advertentiecampagnes vaak met campagnes die je schuld over een kopje koffie, glas bier of diner.

Schuldmarketing-en reclamecampagne

het bovenstaande is een recent voorbeeld van schuld voor een goed doel. Hoewel, naar mijn mening, deze serie advertenties is veel meer tot nadenken stemmende en effectief dan vele anderen die proberen te spelen op gevoelens van schuld en schaamte.

niet alleen liefdadigheidsinstellingen en non-profitorganisaties spelen op schuld, merken in andere industrieën zijn net zo schuldig…

Juicy Juice advertentie

Afbeeldingsbron: aytm

een woord van waarschuwing

hoewel schuldgevoelens (en schaamte) deel uitmaken van het dagelijks leven van de mens, zijn ze ook nauw verbonden met veel diepe psychologische problemen die resulteren in een hoge mate van zelfoordeel. Schuld is een complex, compounding van emoties, sterk geassocieerd met depressie en kan heel letterlijk een moordenaar.

gebruik schuld in uw marketing ethisch, gebruik het verstandig en als u twijfelt, verlicht de dingen met een vleugje humor.

vertrouwen

als je er voor het lange spel in zit, is vertrouwen waar je naar streeft. Zodra klanten je echt vertrouwen, zullen ze herhaaldelijk van je kopen, met minimale cognitieve inspanning. Daarvoor moet je ze overtuigen dat je te vertrouwen bent.De fase van vertrouwen versus wantrouwen is de eerste fase van Erik Erikson ‘ s theorie van psychosociale ontwikkeling. Dit stadium vindt plaats tussen de geboorte en ongeveer 18 maanden oud, en volgens Erikson, is de belangrijkste periode in het leven van een persoon. Het is tijdens deze eerste fase van ontwikkeling dat kinderen leren of ze de wereld wel of niet kunnen vertrouwen.

jaren van economische onzekerheid hebben ertoe geleid dat de consumenten scherper zijn geworden over het uitgeven van hun geld. Focus op hoe u kunt aantonen aan klanten dat u kunt worden vertrouwd. Dit is niet iets wat je kunt doen alsof. Je moet oprecht menen wat je zegt en doet.

je zou subtiel kunnen zijn of je zou een blaadje kunnen nemen uit Ford ‘ s boek Die vertrouwen marketing tot de nde graad hebben genomen.

Trust Ford advertisement

dus hoe kunt u vertrouwen in uw marketing opbouwen? Hier zijn 7 manieren om te beginnen…

  1. wees transparant-alles wat je doet is nu in het openbaar te zien. McDonald’ s ‘pink slime’ en Domino ‘pizza turnaround’ zijn voorbeelden van twee wereldwijde bedrijven die erin slaagden grote PR-Rampen met transparantie te keren. Het resultaat is meer vertrouwen en merkbelofte.
  2. toon getuigenissen prominent. Link naar geweldige recensies, vooral naar die op sites van derden, zoals TripAdvisor.
  3. verminder het waargenomen risico. Bied gratis proefperiode en / of een rotsvaste garantie. Bijvoorbeeld ” als je niet 100% tevreden bent, geven we graag je geld terug. Zonder vragen te stellen.”Nogmaals, zorg ervoor dat deze verklaring is prominent gepositioneerd op uw site.
  4. menselijk zijn. Toon menselijke gezichten op uw website-echte mensen werken. Het kan zo simpel zijn als een” team ” pagina. Link naar werknemers sociale profielen, tonen hun leven buiten het werk, vooral als ze prestaties hebben en bijdragen aan sociaal goed.
  5. geef vertrouwde en erkende merken weer. Dit kunnen klanten zijn waarmee je werkt, publicaties waarin je bent verschenen, awards die je hebt gewonnen of zelfs een eenvoudige Visa-en Mastercard-afbeelding. Een klein stukje van het vertrouwen ingeprent in deze bekende merken-zelfs als ze echt niets te maken hebben met uw bedrijf – zal op magische wijze over te dragen aan u (hetzelfde geldt voor werknemers prestaties en bijdragen in #4).
  6. gebruik het Onzuiverheidseffect; vertel mensen wat uw product niet doet. Het lijkt misschien contra-intuïtief, maar zijn ‘negatieve’ informatie eigenlijk bouwt vertrouwen en kan uw product lijken aantrekkelijker.
  7. gebruik specifieke gegevens in uw exemplaar; cijfers, percentages, cijfers en feiten. Als je een tech bedrijf en een deel van je publiek is tech, vertel hen specifiek wat je in te bouwen. Een ontwerper? Welke tools gebruik je? Welke methodologie? Hoe communiceer je precies met de klant? Dit bouwt niveau van specificiteit bouwt vertrouwen in een anders sceptische consument.

leiderschap

zoals Napoleon Hill ooit zei: “Wat de geest van de mens ook kan bevatten en geloven, het kan bereiken.”Om de verkoop op lange termijn echt te stimuleren, moet je bedrijf gezien worden als een leider.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

wat maakt een groot leider precies? Volgens de theorieën van de grote mens is het vermogen tot leiderschap inherent – grote leiders worden geboren, niet gemaakt.Deze theorieën beschrijven vaak grote leiders als mythisch, heldhaftig en voorbestemd om naar leiderschap te stijgen wanneer dat nodig is. Hier zijn enkele voorbeelden:

  • Jezus Christus, de Messias beloofd aan de Joden.Koning Arthur, die Groot-Brittannië zal verenigen, zijn vijanden zal verslaan en zal terugkeren wanneer William Wallace, de bevrijder van Schotland, tegen de Engelsen zal terugkeren.
  • Abraham Lincoln, die de slavernij in de VS beëindigde.Ghandi, de vredestichter die de fragiele alliantie in India bij elkaar hield ten tijde van de onafhankelijkheid.Steve Jobs, de medeoprichter van Apple, stelt het volgende voor voor iedereen die marktleider wil worden:
    • bezit en beheer de relevante technologie in welke markt je ook bent, hetzij door het gebruik van patent of andere propriëtaire bescherming.
    • onmiddellijk betere technologieën aannemen en toepassen, wanneer deze beschikbaar komen, ongeacht of andere organisaties ze momenteel gebruiken.
    • als eerste een technologie gebruiken of een categorie voor een product creëren. Maak er dan een industriestandaard van.

    enkele jaren geleden deed Simon Sinek een ontdekking. Alle grote inspirerende leiders en organisaties in de wereld, of het nu Apple is of Martin Luther King of de gebroeders Wright, denken, handelen en communiceren op exact dezelfde manier. En het is het tegenovergestelde van iedereen.

    Simon ontwikkelde de Gouden Cirkel: waarom? Hoe? Wat?Elke persoon, elke organisatie op de planeet Weet 100 procent wat ze doen. Sommigen weten hoe ze het doen. Maar heel, heel weinig mensen of organisaties weten waarom ze doen wat ze doen.

    en met” waarom “bedoelt hij niet” winst maken.”Dat is een resultaat. Het is altijd een resultaat. Met “waarom” bedoelt hij: Wat is je doel? Wat is je doel? Waar geloof je in? Waarom bestaat uw organisatie? Waarom sta je ‘ s ochtends op? En wat kan het iemand schelen?

    Simon ‘ s idee verklaart waarom sommige organisaties en sommige leiders in staat zijn te inspireren waar anderen dat niet zijn.

    waarden

    waarden zijn oordelen over hoe belangrijk iets voor ons is. Waarden zijn vaak subjectieve oordelen-we beoordelen hoe belangrijk iets is ten opzichte van iets anders. Men kan bijvoorbeeld oordelen dat het helpen van anderen belangrijker is dan beroemd worden, een fles wijn in een bar is meer waard dan een paar flessen in het huis, een dag vrij van werk is meer waard dan een dag vooruit.

    waarden kunnen ook principes zijn die ons helpen belangrijke persoonlijke beslissingen te nemen. Deze zouden worden beschouwd als persoonlijke waarden. Bijvoorbeeld, als een persoon creativiteit hoog waardeert, kan de persoon ernaar streven om een carrière te vinden die hem of haar in staat stelt om creatief te zijn; met monetaire rijkdom verderop in de lijst van prioriteiten.

    waarden verbinden persoonlijke percepties en oordelen, motieven en handelingen.

    mensen nemen elke dag aankoopbeslissingen op basis van waarden en oordelen; soms bewust, soms niet. Hoe dan ook, het is allemaal over het krijgen van de beste deal – wat de “beste” betekent voor u.

    klantwaarde = waargenomen baten-waargenomen kosten

    Prijs versus tijd

    een van de makkelijkste om te begrijpen is prijs versus tijd; er is zeer weinig perceptie mee gemoeid. Neem huishoudelijke reiniging als voorbeeld. Als een consultant verdienen £50/hr waarom zou je besteden 4 uur per week schoonmaken van uw huis, als iemand zou doen voor £ 60?

    met behulp van de bovenstaande formule;

    £140 = £200 (aangenomen dat u tijdens die 4 uur overlegt) – £ 60 (kosten van schoner)

    door het hebben van een schoner heeft u mogelijk een extra £140 per week of £600 per maand verdiend – een monetaire waarde. Als alternatief kan deze’ waarde ‘worden vertaald in’ 12 uur vrij ‘ per maand; een lang weekend met lekkernijen; meer tijd met het gezin; een verdomd goede vakantie om de zes maanden.

    veel promoties doen een beroep op gepercipieerde waarde en de emotionele trigger van het krijgen van een goede deal.

    waarde gerichte reclame.

    “als u een betere prijs voor hetzelfde product, we’ ll match it ” is een toon die effectief is in het oproepen van gevoelens met betrekking tot monetaire waarde. Deze waarde-gerichte advertenties worden vaak gemengd met een mate van angst – FoMO (angst voor het missen van).Waarde is vaak subjectief en merken gebruiken verschillende tactieken om de waargenomen waarde van hun product of dienst ten opzichte van soortgelijke aanbiedingen te verhogen.

    Starbucks-advertentie om de waargenomen waarde

    te verhogen terwijl monetaire waarden gemakkelijker als voorbeeld kunnen worden gebruikt, is het belangrijk om te onthouden dat het niet altijd om geld gaat. Inzicht in de waarden van uw klant, of ideale klant, zal u toelaten om ambachtelijke een meer dwingende en gerichte aanbod.

    (Instant) bevrediging

    met aankoopmogelijkheden slechts een klik verwijderd zijn we gewapend en klaar om uit te geven. Maar we willen nooit wachten. We willen niet eens wachten tot we het ons kunnen veroorloven om te betalen. We gebruiken een creditcard als het nodig is, of vinden een andere manier om te krijgen wat we willen.

    we leven in een wereld waar onmiddellijke bevrediging de norm is geworden. Vertraagde bevrediging is bijna verdwenen – we willen het, en we willen het nu. Van de adembenemende dagen van de ‘magische’ Polaroid camera tot Amazon Prime, Amazon Lockers en films op aanvraag, instant bevrediging heeft een lange weg afgelegd.

    Instant gratification-Polaroid camera

    in tegenstelling tot de generaties voor ons, zijn we een samenleving die is afgestemd op instant gratification in vrijwel alle gebieden van ons leven. Het injecteren van urgentie in uw marketing taal, zoals nu, vandaag, onmiddellijke toegang, binnen 24 uur zal een beroep doen op de emotionele trigger van onmiddellijke bevrediging.

    The Pleasure Principle

    in de meeste psychologische modellen wordt aangenomen dat mensen handelen volgens het ” pleasure principle .”Het plezier principe is de drijvende kracht die mensen dwingt om te voldoen aan hun behoeften, wensen en driften. Deze behoeften, wensen en driften kunnen zo fundamenteel zijn als de behoefte om te ademen, te eten of te drinken. Maar ze kunnen zo complex zijn als de” noodzaak ” om een bepaalde grondstof of dienst te kopen. Een “behoefte” die vaak wordt gedreven door reclame en een verlangen om gelijke tred te houden met de Jones ‘ s. Resists sterke drang om Fight Club citaat in te voegen.

    als we geen voldoening krijgen, is onze psychologische reactie angst of spanning.De technologie heeft ons sneller gemaakt. Onmiddellijke bevrediging is niet alleen een wens, maar een verwachte norm in veel omstandigheden; we krijgen real-time feedback van de apps die we gebruiken, berichten kunnen heen en weer worden verzonden in nano-seconden en we kunnen tegelijkertijd werken aan onze Google Docs.

    vertraagde onmiddellijke bevrediging

    dus, hoe kan onmiddellijke bevrediging uw marketinginspanningen verbeteren?

    • laat uw klanten niet wachten-geef ze nu iets. Bijvoorbeeld: “meld je vandaag nog aan voor ons loyaliteitsprogramma en ontvang nu een gratis drankje”.
    • digitale loyaliteitsprogramma ‘ s zijn een geweldige manier om uw klanten direct voldoening te geven, of het nu in de vorm van een korting, giveaway of kans om te winnen. Loyaliteitsprogramma ‘ s kunnen worden geleverd via smartphones en maken gebruik van andere technologie, zoals locatie en activiteit, waardoor een veel persoonlijkere en relevantere ervaring wordt gegeven.
    • tekst en instant messaging is een van de makkelijkste manieren om te maken (of te breken!) loyaliteit, vooral in een kleine, lokale omgeving zoals het gratis koffie voorbeeld hierboven. Dit medium is krachtig, maar wordt vaak gebruikt door spammers en mag alleen worden gebruikt met expliciete toestemming.
    • Chat-en telefoonondersteuning is ook belangrijk voor bedrijven om te implementeren. Laat je klanten niet wachten tot je ze terugbelt. Antwoord snel op elke opmerking of suggestie, of het nu negatief of positief. Hetzelfde geldt voor e-mails, tweets en elke andere methode die uw klanten gebruiken.
    • goederen leveren? Neem deel aan’ click and collect ‘programma’ s die uw klanten de mogelijkheid geven om te verzamelen op een geschikt moment. Dit verwijdert het risico van vertraagde bevrediging (wat resulteert in angst en spanning) door gemiste levering.

    Samenvatting Iemand?

    Sales triggers worden vaak het meest geassocieerd met de last touch points; de laatste push die de verkoop over de lijn krijgt; landing page elementen die conversies te verhogen of een verfijnde productpagina die de verkoop sluit.

    de realiteit is echter dat emotionele triggers in het weefsel van uw merk moeten worden geweven; van uw sociale media en e-mail, advertentiekopie, blogberichten en webinhoud.

    1. Bekijk uw marketingcommunicatie en sales funnel. Kunt u een emotionele trigger identificeren of opnemen bij elke stap in de customer journey?
    2. begrijpt u de waarden die uw klanten aandrijven? Of begrijpt u welke waarden potentiële klanten zouden associëren met uw bedrijf, merk, product of dienst?

    angst, erbij horen, schuld, bevrediging en vertrouwen zijn triggers die resoneren bij de meerderheid van de consumenten.

    maar om een wereldleider te worden moet u het ‘waarom’ achter uw merk en de waarden van uw doelgroep kennen.

elke beslissing die uw klant maakt, bestaat uit vele bewuste en onderbewuste emoties. De sleutel tot succes in elk bedrijf is een begrip van psychologie en menselijk gedrag. we hebben allemaal dezelfde fundamentele mentale triggers en behoeften die actie aandrijven. Als we deze psychologische triggers begrijpen, kunnen we effectievere marketingberichten maken en de omzet verhogen.…

elke beslissing die uw klant maakt, bestaat uit vele bewuste en onderbewuste emoties. De sleutel tot succes in elk bedrijf is een begrip van psychologie en menselijk gedrag. we hebben allemaal dezelfde fundamentele mentale triggers en behoeften die actie aandrijven. Als we deze psychologische triggers begrijpen, kunnen we effectievere marketingberichten maken en de omzet verhogen.…

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.