Drive salget med 7 kraftige emosjonelle triggere

Hver avgjørelse kunden gjør består av mange bevisste og underbevisste følelser. Nøkkelen til suksess i enhver bedrift er en forståelse av psykologi og menneskelig atferd.

Vi har alle de samme grunnleggende mentale utløserne og behovene som driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske utløserne, kan vi lage mer effektive markedsføringsmeldinger og øke salget.

nedenfor er en introduksjon til 7 viktige psykologiske og emosjonelle triggere som kan øke salget, støttet opp med eksempler og videre lesing.

Tilhørighet

Menneskets natur gir folk flest et sterkt ønske om å tilhøre noe; en gruppe, en klan, en gjeng, en familie eller et sosialt nettverk. Kall det hva du vil, men ofte kjøper kunder varer og tjenester for å vise og føle en følelse av å tilhøre deres valgte ‘ting’…det være seg ekte eller fabrikkert.

de utfører til og med noen svært ulogiske aktiviteter bare for å føle seg akseptert.

 Imponer folk på sosiale medier.

Vi er ikke rasjonelle vesener. Det er sikkert.
og ja, dette innlegget kan trolig bli strødd Med Fight Club sitater, men jeg vil la det på bare denne ‘meme’.

Sport er et flott sted å se psykologien om tilhørighet i aksjon.

Idrettslag og behovet for å tilhøre

Bildekilde: Celso FLORES, flickr

Fra Vm til lokale sportsarrangementer. Fans kommer sammen i union, vinker bannere og flagg, kledd i sine lagfarger.

dagens fans er drevet av en følelsesmessig tilknytning til laget sitt gjennom dype personlige motivatorer. Den forbindelsen (enten du kaller det et «ønske om å tilhøre» eller til og med «formål») er like deler en refleksjon av selv og lag.

behovet for å tilhøre er sterkt

betydningen av en følelse av tilhørighet kan spores tilbake til barndom, hvor forskere har studert hud-til-hud kontakt mellom babyer og deres foreldre. Hva forskerne fant er at når kombinert med en sterk følelsesmessig engasjement, en baby utviklings vekst og anerkjennelse av selv øker betydelig. Dette i sin tur reduserer sjansene for å oppleve ensomhet og depresjon i fremtidige liv.

gjennom resten av våre utviklingsår og livssyklus retter en følelse av tilhørighet også en positiv økning på mange andre områder av våre liv. Intellektuelle nivåer, sosiale ferdigheter, mental helse, fysisk helse og motivasjon er bare noen av de mange områdene som forbedres når vi lever med en følelse av tilhørighet.

Er Du Mac ELLER PC?

kulten Av Apple Mac

Kø for iPhone 5, West Mall, Bullring Via Geograph

Uavhengig av dine tekniske preferanser, er Det ikke nektet At Apple har bygget en episk følge av folk som vil støtte og tilbe nesten alt de gjør.

i Dag har teknologi, tilkobling og det sosiale nettet gitt markedsførere enestående muligheter til å møte behovet for tilhørighet. Merker Som Apple, Harley Davidson og Vans har tydelig demonstrert kraften og fortjenesten ved å skape en følelse av tilhørighet.

Vi ser behovet for å tilhøre mest i sosiale nettverk, og dette åpner store muligheter for bedrifter å skape samfunnsforbindelser og tilfredsstille disse behovene. Å skape en følelse av tilhørighet med kunder tilfredsstiller sentrale psykologiske behov. Bedrifter bør søke å bygge merkevaresamfunn som gjør at kundene kan føle at de tilhører noe, blir hørt og kan bidra.

Frykt

Frykt er en kraftig følelse som ofte overstyrer tankeprosesser og produserer reaksjoner uten bevisst tanke. Frykt kan brukes som et markedsføringsverktøy for å gjøre forbrukerne lojale mot et merke, produkt eller en tjeneste.

wwf appell til frykt

Å Bruke frykt som markedsføringstaktikk er ikke et spesielt populært tema, og i mange tilfeller er det ikke den sikreste ruten å ta. Men hvis det implementeres etisk, kan bruken være svært effektiv.

hvordan’ frykt appell ‘ påvirke forbrukere?

Fryktappell er en melding som forsøker å manipulere atferd ved å vekke frykt. Rogers ‘ Protection Motivation Theory(1975) sier at folk er motivert for å beskytte seg mot fysiske, psykologiske og sosiale trusler.

når man står overfor en ny trussel, starter dette en mestringsvurdering basert på fire variabler;

  1. oppfattet alvorligheten av trusselen.
  2. Oppfattet sannsynlighet for at trusselen oppstår hvis ingen adaptiv oppførsel utføres.
  3. Tilgjengelighet av en mestringsrespons eller løsning.
  4. individets tro på deres evne til å utføre den nødvendige mestringsadferd.

Carlsberg merkevare Tuborg kapitaliserer på ‘frykt for å gå glipp Av’ (FoMO) trend med sin annonsekampanje ‘Alltid Si Ja’.

Frykt For Å Gå Glipp av (FoMO) annonse

det finnes utallige eksempler på frykt markedsføring rundt priser og tilgjengelighet. Hvor Mange Groupon eller Living social deals har du kjøpt på grunn av frykt eller mangler…bare for å aldri bruke kupongen?

Frykt er en skummel virksomhet

I studie fra University Of British Columbia ‘ S Sauder School Of Business, VISTE UBCS Lea Dunn og JoAndrea Hoegg at forbrukere som opplever frykt mens de ser på en film, føler en større tilknytning til et nåværende merke enn de som ser filmer som fremkaller lykke, tristhet eller spenning.

» Folk takler frykt ved å knytte bånd med andre mennesker. Når de ser på en skummel film, ser de på hverandre og sier ‘ oh my god!»og deres forbindelse er forbedret,» sier Sauder PhD student Lea Dunn. «Men i fravær av venner viser vår studie at forbrukerne vil skape økt følelsesmessig vedlegg med et merke som skjer for å være til stede. hun toldUBC angående deres 2014-studie «Virkningen Av Frykt på Emosjonelt Merkevedlegg»

i et nøtteskall konkluderer rapporten at frykt kan stimulere folk til å ha et større merkevedlegg enn andre høye aktiveringsfølelser.

Følelses Hjulet

Robert Plutchik introduserte ideen om at følelser er en evolusjonær funksjon introdusert for å maksimere overlevelse av vår art. Med det identifiserte han 4 sett med motsatte følelser for totalt 8 elementære følelser: Glede, Tristhet, Sinne, Frykt, Tillit, Avsky, Overraskelse og Forventning. De er plottet på Plutchiks berømte hjul av følelser .

hans modell bruker ideen om en følelsessirkel og et fargehjul. De primære følelsene kan uttrykkes akkurat som farger på forskjellige intensiteter, og du kan blande med den ene med den andre for å danne forskjellige følelser og følelser. Det er denne modellen som attoneapi, Adoreboards emosjonelle innholdsoptimalisering og analyseverktøy, er basert på. Som du kan se, er frykt anses å være en medium aktivering følelser – med terror blir mer intens.

Robert Plutchik hjul av følelser

Bildekilde: wikipedia

Menneskelige følelser er resultatet av følelser

Menneskelige følelser er et resultat av følelser

Bildekilde: Stephen Janaway, Slideshare

Skyld

som Forklart Av Martin Lindstrom På Merkevarestrategi Insider, «Glem depresjon, frykt, angst, angst eller nattesvette. Skyld, som mest puritanske av alle våre menneskelige følelser, har dukket opp til å bli en 21. århundre emosjonell sosial og forbruker pandemi. Foreldre som i stedet for å tilbringe tid med sine ungdomsbarn forlater dem med en leid DVD eller På Facebook; kjøpere som bryr seg om å kjøpe økologisk, men som ikke har råd til de høyere prisene, og deretter føler seg umoralske etterpå; forbrukere som splurge på vin eller trffelolje, så en dag senere føler seg brutto og sløsing for å bruke så mye penger i en lavkonjunktur; listen fortsetter.»

Markedsføringsmeldinger som får forbrukerne til å føle seg skyldige, kan være svært effektive og også veldig off-putting. Som sådan er de også ofte gjenstand for oppvarmet debatt. Veldedige organisasjoner bruker denne taktikken i sine annonsekampanjer ofte med kampanjer som skyld deg over en kopp kaffe, glass øl eller kveldsmåltid.

 Guilt marketing and advertising campaign

ovennevnte er et nylig eksempel på skyld brukt til veldedighet. Selv om, etter min mening, denne serien av annonser er mye mer tankevekkende og effektiv enn mange andre som forsøker å spille på følelser av skyld og skam.

det er ikke bare veldedige organisasjoner og ideelle organisasjoner som spiller på skyld, merker i andre næringer er like skyldige…

Saftig Juice annonse

Bildekilde: aytm

et advarselsord

mens skyldfølelse (og skam) er en del av hverdagen, er de også nært knyttet til mange dype psykologiske problemer som resulterer i høye nivåer av selvdømmelse. Skyld er en kompleks, sammensatt av følelser, sterkt forbundet med depresjon og kan bokstavelig talt være en morder.

Bruk skyld i markedsføringen din etisk, bruk den klokt og hvis du er i tvil, lys opp ting med en dash humor.

Trust

hvis du er i det for det lange spillet, er tillit det du sikter på. Når kundene virkelig stoler på deg, vil de kjøpe fra deg gjentatte ganger, med minimal kognitiv innsats. Før det må du overtale dem du kan stole på.

trust versus mistillit scenen er Den første fasen Av Erik Eriksons teori om psykososial utvikling. Dette stadiet oppstår mellom fødsel og ca 18 måneder, og ifølge Erikson er den viktigste perioden i en persons liv. Det er i denne innledende fasen av utviklingen at barn lærer om de kan stole på verden.

År med økonomisk usikkerhet har ført til at forbrukerne blir mer kresne om å bruke pengene sine. Fokuser på hvordan du kan vise kundene at du kan stole på. Dette er ikke noe du kan fake. Du må oppriktig mener hva du sier og gjør.

Du kan være subtil, eller du kan ta et blad ut Av Fords bok som har tatt tillit markedsføring Til Nth grad.

Trust Ford annonse

så Hvordan kan du bygge tillit i din markedsføring? Her er 7 måter å komme i gang…

  1. Vær gjennomsiktig-alt du gjør er nå i offentlig visning. Mcdonalds ‘pink slime’ og Dominos ‘pizza turnaround’ er eksempler på to globale selskaper som klarte å snu store PR-katastrofer med åpenhet. Resultatet er økt tillit og brand advocacy.
  2. Vise uttalelser fremtredende. Link til gode anmeldelser, spesielt til de på tredjeparts nettsteder som TripAdvisor.
  3. Reduser oppfattet risiko. Tilbyr gratis prøveversjon og / eller en bunnsolid garanti. «Hvis du ikke er 100% fornøyd, gir vi gjerne pengene tilbake. Ingen spørsmål.»Igjen, sørg for at denne uttalelsen er fremtredende plassert på nettstedet ditt .
  4. Vær menneske. Vis menneskelige ansikter på nettstedet ditt-ekte mennesker som jobber. Det kan være så enkelt som en» team » side. Link til ansattes sosiale profiler, vise sine liv utenfor jobben, spesielt hvis de har prestasjoner og bidra til sosiale gode.
  5. Vis pålitelige og anerkjente merker. Dette kan være kunder du jobber med, publikasjoner du har dukket opp i, priser du har vunnet eller til og med et Enkelt Visa-og Mastercard-bilde. En liten del av tilliten innpodet i disse kjente merkene – selv om de egentlig ikke har noe å gjøre med virksomheten din – vil magisk overføre til deg (samme gjelder med ansattes prestasjoner og bidrag i #4).
  6. Bruk Uren Effekt; fortelle folk hva produktet ikke gjør. Det kan virke bakvendt, men hans ‘negative’ informasjon faktisk bygger tillit og kan gjøre produktet virke mer attraktivt.
  7. Bruk detaljer i din kopi; tall, prosenter, tall og fakta. Hvis du er et teknisk selskap og en del av publikum er tech, fortell dem spesifikt hva du bygger inn. En designer? Hvilke verktøy bruker du? Hvilken metodikk? Hvor nøyaktig vil du kommunisere med kunden? Dette bygger spesifisitet bygger tillit til en ellers skeptisk forbruker.

Lederskap

Som Napoleon Hill en gang sa: «Uansett hva menneskets sinn kan tenke og tro, kan det oppnå.»For å virkelig drive langsiktig salg, må bedriften din bli sett på som en leder.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

Hva gjør egentlig en god leder? Ifølge Stormannsteorier er kapasiteten til lederskap iboende-store ledere er født, ikke laget.

disse teoriene fremstiller ofte store ledere som mytiske, heroiske og skjebnebestemt til å stige til lederskap når det trengs. Her er noen eksempler:

  • Jesus Kristus, Messias lovet Jødene.
  • Kong Arthur, Som vil forene Storbritannia, beseire sine fiender og tilbake når
  • William Wallace, frigjøreren Av Skottland mot engelsk.
  • Abraham Lincoln, som endte slaveriet I USA.
  • Gandhi, fredsmakeren som holdt sammen den skjøre alliansen I India på uavhengighetstidspunktet.

Steve Jobs, medgrunnlegger Av Apple, foreslår følgende for alle som ønsker å bli markedsleder:

  • Eier og kontrollerer den relevante teknologien i det markedet du befinner deg i, enten gjennom bruk av patent eller annen proprietær beskyttelse.
  • Vedta og implementere bedre teknologier umiddelbart, når de blir tilgjengelige, uavhengig av om andre organisasjoner bruker dem eller ikke.
  • Vær den første til å bruke en teknologi eller opprette en kategori for et produkt. Gjør det til en industristandard.

For Flere år siden Gjorde Simon Sinek en oppdagelse. Alle de store inspirerende lederne og organisasjonene i verden, enten Det Er Apple Eller Martin Luther King eller wright-brødrene, tenker, handler og kommuniserer på nøyaktig samme måte. Og det er det stikk motsatte av alle andre.

Simon utviklet den gyldne sirkel: Hvorfor? Hvordan? Hva?Hver eneste person, hver eneste organisasjon på planeten vet hva de gjør, 100 prosent. Noen vet hvordan de gjør det. Men svært, svært få mennesker eller organisasjoner vet hvorfor de gjør det de gjør.

og med «hvorfor» mener han ikke » å tjene penger.»Det er et resultat. Det er alltid et resultat. Med «hvorfor» betyr han: Hva er din hensikt? Hva er din sak? Hva er din tro? Hvorfor eksisterer organisasjonen din? Hvorfor går du ut av sengen om morgenen? Og hvorfor skulle noen bry seg?

Simons ide forklarer hvorfor noen organisasjoner og noen ledere er i stand til å inspirere der andre ikke er.

Verdier

Verdier er dommer om hvor viktig noe er for oss. Verdier er ofte subjektive vurderinger – vi gjør en vurdering av hvor viktig noe er i forhold til noe annet. For eksempel kan man dømme at å hjelpe andre er viktigere enn å bli kjent, en flaske vin i en bar er verdt mer enn et par flasker i huset, en fridag er verdt mer enn en dag for å komme videre.

Verdier kan også være prinsipper som hjelper oss å ta viktige personlige beslutninger. Disse vil bli vurdert som personlige verdier. For eksempel, hvis en person høyt verdsetter kreativitet, kan personen strebe etter å finne en karriere som vil tillate ham eller henne å være kreativ; med monetær rikdom lenger ned på listen over prioriteringer.

Verdier knytter sammen personlige oppfatninger og vurderinger, motiver og handlinger.

Folk gjør kjøpsbeslutninger hver dag basert på verdier og vurderinger; noen ganger bevisst, noen ganger ikke. Uansett handler det om å få den beste avtalen-hva det «beste» betyr for deg.

Kundeverdi = Oppfattet Fordel-Oppfattet Kostnad

Pris vs Tid

en av de enkleste å forstå er pris vs tid; det er svært lite oppfatning involvert. Ta husholdningsrengjøring som et eksempel. Som konsulent som tjener £50 / t hvorfor skulle du bruke 4 timer i uken på å vaske huset ditt, når noen ville gjort det for £60?

Ved hjelp av formelen ovenfor;

£140 = £200 (forutsatt at du konsulterer i løpet av de 4 timene) – £60 (cost of cleaner)

ved å ha en renere har du potensielt tjent en ekstra £140 per uke, eller £600 per måned – en pengeverdi. Alternativt kan denne’ verdien ‘oversettes til’ 12 timer av ‘ per måned; en lang helg med godbiter; mer tid med familien; en darn god ferie hvert halvår.

Mange kampanjer appellerer til oppfattet verdi og den følelsesmessige utløseren for å få en god avtale.

Verdi målrettet reklame.

«hvis du finner en bedre pris for det samme produktet, vil vi matche det» er en tone som er effektiv i å fremkalle følelser knyttet til pengeverdi. Disse verdifokuserte annonsene blandes ofte med en grad av frykt – fomo (frykt for å gå glipp av).

Verdien er svært ofte subjektiv og merker bruker ulike taktikker for å øke den oppfattede verdien av deres produkt eller tjeneste i forhold til lignende tilbud.

Starbucks annonse for å øke oppfattet verdi

mens pengeverdier er enklere å bruke som eksempler, er det viktig å huske at det ikke alltid handler om pengene. Å forstå verdiene til kunden din, eller ideell kunde, vil tillate deg å lage et mer overbevisende og målrettet tilbud.

(Øyeblikkelig) Tilfredsstillelse

med kjøpsmuligheter bare et klikk unna er vi bevæpnet og klar til å bruke. Men vi vil aldri vente. Vi vil ikke engang vente til vi har råd til å betale. Vi bruker et kredittkort hvis vi trenger det, eller finner andre måter å få det vi ønsker.

vi lever i en verden hvor øyeblikkelig tilfredsstillelse har blitt normen. Forsinket tilfredsstillelse er alt, men borte – vi vil ha det, og vi vil ha det nå. Fra de imponerende dagene til det ‘magiske’ Polaroid-kameraet Til Amazon Prime, Amazon Lockers og movies on demand, har øyeblikkelig tilfredsstillelse kommet langt.

øyeblikkelig tilfredsstillelse - Polaroid kamera

I Motsetning til generasjonene før oss, Er vi et samfunn innstilt på å forvente øyeblikkelig tilfredsstillelse i nesten alle områder av våre liv. Å injisere haster i markedsføringsspråket ditt, for eksempel nå, i dag, øyeblikkelig tilgang, innen 24 timer, vil appellere til den følelsesmessige utløseren av øyeblikkelig tilfredsstillelse.

Lystprinsippet

i de fleste psykologiske modeller antas mennesker å handle på » lystprinsippet .»Gledeprinsippet er drivkraften som tvinger mennesker til å tilfredsstille deres behov, ønsker og oppfordringer. Disse behovene, ønsker og oppfordringer kan være like grunnleggende som behovet for å puste, spise eller drikke. Men de kan være så komplekse som «behovet» for å kjøpe en bestemt vare eller tjeneste. Et «behov» som ofte drives av reklame og et ønske om å holde tritt Med Jones. Motstår sterk trang til å sette Inn Fight Club sitat.

når vi ikke får oppfyllelse, er vår psykologiske respons angst eller spenning.

Teknologi har gjort oss raskere. Øyeblikkelig tilfredsstillelse er ikke bare et ønske, men en forventet norm under mange omstendigheter; vi får tilbakemelding i sanntid fra appene vi bruker, meldinger kan sendes frem og tilbake i nano-sekunder, og vi kan samtidig jobbe med Våre Google Docs.

forsinket øyeblikkelig tilfredstillelse

så hvordan kan øyeblikkelig tilfredstillelse forbedre markedsføringen din?

  • ikke la kundene vente – gi dem noe nå. For eksempel, «Registrer deg for vårt lojalitetsprogram i dag og få EN gratis drink nå».
  • Digitale lojalitetsprogrammer er en fin måte å gi kundene dine øyeblikkelig tilfredsstillelse, enten det er i form av rabatt, giveaway eller sjanse til å vinne. Lojalitetsprogrammer kan leveres via smarttelefoner og benytte seg av annen teknologi som plassering og aktivitet, noe som gir en mye mer personlig og relevant opplevelse.
  • Tekst og direktemeldinger er en av de enkleste måtene å gjøre (eller bryte!) lojalitet, spesielt i et lite, lokalisert miljø som gratis kaffe eksempelet ovenfor. Dette mediet er kraftig, men brukes ofte av spammere og bør bare brukes med eksplisitt tillatelse.
  • Chat og telefonstøtte er også viktig for bedrifter å implementere. Ikke la kundene vente på at du ringer dem tilbake. Svar raskt på eventuelle kommentarer eller forslag, enten det er negativt eller positivt. Det samme gjelder for e-post, tweets og andre metoder kundene bruker.
  • Levere varer? Delta i ‘klikk og samle’ – programmer som gir kundene dine muligheten til å samle på et passende tidspunkt. Dette fjerner risikoen for forsinket tilfredsstillelse (som resulterer i angst og spenning) gjennom savnet levering.

Sammendrag Noen?

salgsutløsere er ofte mest knyttet til de siste berøringspunktene; den endelige pushen som får salget over linjen; destinasjonssideelementer som øker konverteringer eller en finjustert produktside som lukker salget.

men virkeligheten er at emosjonelle utløsere må veves inn i selve stoffet i merkevaren din; fra sosiale medier og e-post, til annonsekopi, blogginnlegg og webinnhold.

  1. Ta en titt på markedsføringskommunikasjon og salgstratt. Kan du identifisere eller inkludere en følelsesmessig utløser på hvert trinn i kundereisen?
  2. forstår du verdiene som driver kundene dine? Eller forstår du hvilke verdier potensielle kunder vil knytte til din bedrift, merkevare, produkt eller tjeneste?

Frykt, tilhørighet, skyld, tilfredsstillelse og tillit er utløsere som resonerer med flertallet av forbrukerne.

men for å bli en global leder må du vite hvorfor bak merkevaren din og verdiene til målgruppen din.

Hver avgjørelse kunden gjør består av mange bevisste og underbevisste følelser. Nøkkelen til suksess i enhver bedrift er en forståelse av psykologi og menneskelig atferd. Vi har alle de samme grunnleggende mentale utløserne og behovene som driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske utløserne, kan vi lage mer effektive markedsføringsmeldinger og øke salget. nedenfor er…

Hver avgjørelse kunden gjør består av mange bevisste og underbevisste følelser. Nøkkelen til suksess i enhver bedrift er en forståelse av psykologi og menneskelig atferd. Vi har alle de samme grunnleggende mentale utløserne og behovene som driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske utløserne, kan vi lage mer effektive markedsføringsmeldinger og øke salget. nedenfor er…

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.