7つの強力で感情的な制動機のあなたの販売を運転しなさい

あなたの顧客が作るあらゆる決定は多くの意識した、潜在的な感情から成っている。 あらゆるビジネスの成功へのキーは心理学および人間の行動の理解である。

私たちは皆、行動を促す同じ基本的な精神的トリガーとニーズを持っています。 私達がこれらの心理的な制動機を理解すれば、私達はより有効なマーケティングメッセージを制作し、販売を高めてもいい。

以下は、あなたの販売を増やすことができます7重要な心理的、感情的なトリガーへの紹介です,例とさらなる読書でバックアップ.

所属

人間性は、ほとんどの人に、グループ、一族、ギャング、家族、ソーシャルネットワークなど、何かに属したいという強い欲求を与えます。 あなたがするものをそれを呼び出しますが、非常に多くの場合、顧客は商品やサービスを購入して、選択した”もの”に属している感覚を示し、感じることが

彼らは受け入れられると感じるためだけに非常に非論理的な活動を行っています。

私たちは合理的な存在ではありません。 それは確かです。
そして、はい、この投稿にはファイトクラブの引用が散らばっている可能性がありますが、私はこの”ミーム”だけでそれを残します。

スポーツは、所属の心理学が行動するのを見るのに最適な場所です。

スポーツチームと所属する必要性

画像ソース:Celso FLORES、flickr

ワールドカップから地元のスポーツイベントまで。 ファンは彼らのチーム色に身を包んだ旗および旗を振って、連合で一緒に来る。

今日のファンは、根深い個人的な動機を通じてチームとの感情的なつながりによって動かされています。 その接続(あなたがそれを”所属する欲求”または”目的”と呼ぶかどうかにかかわらず)は、自己とチームの反映と等しい部分です。

所属する必要性は強い

所属感の重要性は、研究者が赤ちゃんとその両親との間の皮膚と皮膚の接触を研究してきた幼児期にまで遡ることがで 研究者が発見したのは、強い感情的関与と組み合わせると、赤ちゃんの発達の成長と自己の認識が大幅に増加するということです。 これは、将来の生活の中で孤独やうつ病を経験する可能性を減らします。

私たちの発達期とライフサイクルの残りの部分を通して、帰属意識は私たちの生活の他の多くの分野でも積極的な増加を目標としています。 知的レベル、社会的スキル、精神的健康、身体的健康、モチベーションは、私たちが所属感を持って生きるときに改善される多くの分野のほんの一部です。

あなたはMacまたはPCですか?

apple Macのカルト

Iphone5、West Mall、Geograph経由の闘牛

あなたの技術の好みにかかわらず、Appleが彼らが行う事実上すべてをサポートし、崇拝する人々の壮大なフォローを構築したことを否定するものではありません。

今日、テクノロジー、接続性、ソーシャルウェブは、マーケティング担当者に所属の必要性を満たす前例のない機会を与えています。 Apple、Harley Davidsonおよびバンのようなブランドははっきり帰属の感覚の作成の力そして利益を示した。

私たちは、ソーシャルネットワークに最も属している必要があり、これは企業がコミュニティの接続を作成し、これらのニーズを満たすための絶好の機 顧客との帰属感を作り出すことは、コアの心理的ニーズを満たします。 企業は、顧客が何かに属しているように感じ、聞かれ、貢献できるようなブランドコミュニティを構築しようとするべきです。

恐怖

恐怖は、多くの場合、思考プロセスを上書きし、意識的な思考なしで反応を生成する強力な感情です。 恐怖は、消費者がブランド、製品やサービスに忠実にするためのマーケティングツールとして使用することができます。

wwf恐怖へのアピール

マーケティング戦術として恐怖を使用することは特に人気のあるトピックではなく、多くの場合、最も安全なルートではありません。 しかし、倫理的に実装されている場合、その使用は非常に効果的です。

“恐怖の魅力”は消費者にどのように影響しますか?

恐怖アピールは、恐怖を喚起することによって行動を操作しようとするメッセージです。 Rogers’Protection Motivation Theory(1975)は、人々が身体的、心理的、社会的脅威から身を守るよう動機づけられていると述べています。

新たな脅威に直面したとき、これは四つの変数に基づいて対処評価を開始します;

  1. 脅威の認識された重症度。
  2. 適応行動が行われていない場合に脅威が発生する可能性が認識されます。
  3. 対処応答または解決策の可用性。
  4. 必要な対処行動を実行する能力に対する個人の信念。

カールスバーグブランドのTuborgは、広告キャンペーン”Always Say Yes”で”逃してしまう恐れ”(FoMO)トレンドを活用している。

Fear of Missing Out(FoMO)広告

価格と可用性に関する恐怖マーケティングの無数の例があります。 どのように多くのグルーポンや生活の社会的なお得な情報は、あなたが原因で恐怖や逃して購入している…唯一のバウチャーを使用しないように?

恐怖は怖いビジネス

ブリティッシュコロンビア大学のSauder School of Businessの研究では、UBCのLea DunnとJoAndrea Hoeggは、映画を見ながら恐怖を経験している消費者は、幸福、悲しみ、興奮を呼び起こす映画を見ている消費者よりも、現在のブランドとの大きな提携を感じることを示した。

“人々は他の人と結合することによって恐怖に対処します。 怖い映画を見ているとき、彼らはお互いを見て、”ああ、私の神!”そして、彼らのつながりが強化されています”とSauder博士課程の学生Lea Dunn氏は言います。 「しかし、友人がいない場合、私たちの研究では、消費者がたまたま手元にあるブランドとの感情的な愛着を高めることが示されています。”彼女は彼らの2014年の研究”感情的なブランド愛着に対する恐怖の影響”

一言で言えば、報告書は恐怖が他の高い活性化感情よりも大きなブランド愛着を持つように人々を刺激することができると結論づけている。

感情の車輪

Robert Plutchikは、感情は私たちの種の生存を最大化するために導入された進化的特徴であるという考えを紹介しました。 喜び、悲しみ、怒り、恐怖、信頼、嫌悪感、驚き、そして期待:それで、彼は8元素の感情の合計のための反対の感情の4セットを識別しました。 彼らはPlutchikの有名な感情の車輪にプロットされています。

彼のモデルは、感情の円と色の輪のアイデアを使用しています。 主な感情は、異なる強度で色のように表現することができ、あなたは別の感情や感情を形成するために、他のものと混合することができます。 Adoreboardの感情的なコンテンツ最適化と分析ツールであるAttToneAPIが基づいているのはこのモデルです。 あなたが見ることができるように、恐怖は中程度の活性化感情であるとみなされます–恐怖はより強くなります。

Robert Plutchik感情の車輪

画像ソース:wikipedia

人間の感情は感情の結果です

人間の感情は感情の結果である

画像ソース:Stephen Janaway、Slideshare

罪悪感

Martin LindstromがBranding Strategy Insiderで説明したように、”うつ病、恐怖、不安、不安、寝汗を忘れてください。 すべての私たちの人間の感情の中で最も清教徒的な罪悪感は、21世紀の感情的な社会的および消費者のパンデミックになるために再浮上しました。 彼らの青年の子供との出費の時間の代りにそれらを賃借されたDVDとまたはFacebookで残す親;有機性の購入を気遣うが、より高い価格をできることができなさfacebookの買物客はその後不道徳に感じる;ワインかトリュフオイルで散財する消費者は、そして日後不況の間にそんなにお金を使うために総体そして無駄に感じる;リストは続く。”

消費者に罪悪感を感じさせるマーケティングメッセージは、非常に効果的であり、非常にオフパッティングすることができます。 このように、彼らはまた、多くの場合、白熱した議論の対象となります。 慈善団体はキャンペーンと広告キャンペーンでこの作戦を頻繁に使用するその有罪コーヒー、ビールのガラスまたは夜の食事のコップ上の。

罪悪感マーケティングと広告キャンペーン

上記は、慈善団体に使用された罪悪感の最近の例です。 私の意見では、この一連の広告は、罪悪感と恥の感情を再生しようとする他の多くのものよりもはるかに考えさせられ、効果的ですが。

罪悪感で遊ぶのは慈善団体や非営利団体だけではなく、他の業界のブランドも同じように罪悪感を抱いています…

Juicy Juice広告

画像ソース: aytm

警告の言葉

罪悪感(そして恥)の感情は日常の人間生活の一部ですが、それらはまた、高いレベルの自己非難をもたらす多くの深い心理的問題 罪悪感は複雑で感情を複雑にし、うつ病に強く関連しており、文字通り殺人者になる可能性があります。

倫理的にあなたのマーケティングで罪悪感を使用し、賢明にそれを使用し、疑問がある場合はユーモアのダッシュで物事を明るくします。

信頼

あなたが長いゲームのためにそれにいるなら、信頼はあなたが目指しているものです。 顧客が偽りなく信頼すれば、最低の認識努力とのあなたから繰り返し、買う。 その前に、あなたが信頼できることを説得する必要があります。

信頼対不信の段階は、Erik Eriksonの心理社会的発達理論の最初の段階です。 この段階は、出生から約18ヶ月の間に起こり、Eriksonによると、人の生活の中で最も重要な時期です。 子供たちが世界を信頼できるかどうかを学ぶのは、この開発の初期段階です。

長年の経済的不確実性により、消費者は自分のお金を使うことにもっと目を向けるようになりました。 信頼できることを顧客にどのように示すことができるかに焦点を当てます。 これはあなたが偽ることができるものではありません。 あなたは誠実にあなたが言うと何を意味する必要があります。

あなたは微妙かもしれないか、N番目の程度にトラストマーケティングを取っているフォードの本から葉を取ることができます。

フォード広告を信頼

それでは、どのようにあなたのマーケティングに信頼を構築することができますか? ここに始められて得る7つの方法はある…

  1. 透明にする–あなたが行うすべてがパブリックビューになりました。 マクドナルドの”ピンクスライム”とドミノの”ピザターンアラウンド”は、透明性を持って主要なPR災害を好転させることができた二つのグローバル企業の例 結果は高められた信頼およびブランドの擁護である。
  2. お客様の声を目立つように表示します。 特にトリップアドバイザーなどのサードパーティのサイト上のものに、偉大なレビューへのリンク。
  3. 無料トライアルおよび/または堅実な保証を提供しています。 例えば”あなたが100%満足していないなら、私たちは喜んであなたのお金を返します。 質問はありません。”再度、この声明があなたの場所で顕著に置かれることを保障しなさい。
  4. 人間であること。 あなたのウェブサイト上の人間の顔を表示–実際の人々が働いています。 それは”チーム”ページと同じくらい簡単かもしれません。 従業員の社会的プロファイルへのリンク,仕事の外で自分たちの生活を示します,彼らは成果を持っており、社会的利益に貢献している場合は特に.
  5. 信頼され、認識されたブランドを表示します。 これは、あなたが働いている顧客、あなたが登場した出版物、あなたが獲得した賞、あるいは単純なVisaとMastercardのイメージである可能性があります。 これらの有名なブランドに浸透した信頼の小片は、たとえ彼らが本当にあなたのビジネスとは何の関係もないとしても、魔法のようにあなたに移
  6. 傷の効果を使用しなさい;あなたのプロダクトがしないものを人々に言いなさい。 直感に反するように見えるかもしれませんが、彼の”否定的な”情報は実際に信頼を築き、あなたの製品をより魅力的に見せることができます。
  7. あなたのコピーで細目を使用しなさい;数、パーセント、図および事実。 あなたがハイテク企業であり、あなたの聴衆の一部がハイテクである場合は、あなたが構築するものを具体的に教えてくださ デザイナー? どのようなツールを使用していますか? どのような方法論? どのように正確に顧客と通信しますか? これは、特異性のレベルを構築し、それ以外の場合は懐疑的な消費者に信頼を構築します。

リーダーシップ

ナポレオン-ヒルがかつて言ったように、”人間の心が想像し、信じることができるものは何でも、それは達成することができます。”実際に長期販売を運転するためには、あなたの会社はリーダーであると見られる必要がある。

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何が正確に偉大なリーダーになりますか? 偉大な人の理論によると、リーダーシップのための能力は固有のものです–偉大な指導者は生まれ、作られません。

これらの理論は、偉大な指導者を神話的で英雄的で、必要なときにリーダーシップに上昇する運命にあるとしばしば描写しています。 ここにいくつかの例があります:

  • イエス-キリスト、救世主はユダヤ人に約束しました。
  • 英国を統一するアーサー王は、その敵を倒し、ときに戻ります
  • ウィリアム*ウォレス、英語に対するスコットランドの解放者。
  • アメリカで奴隷制を終わらせたエイブラハム・リンカーン。
  • ガンジー、独立時にインドで脆弱な同盟をまとめた平和主義者。

Appleの共同創設者であるSteve Jobsは、マーケットリーダーになりたい人のために次のことを提案しています:

  • 特許またはその他の独自の保護を使用して、あなたがどんな市場にいても、関連する技術を所有し、制御します。
  • 他の組織が現在それらを使用しているかどうかにかかわらず、より良い技術が利用可能になるたびに、すぐに採用し、実装します。
  • 最初に技術を使用したり、製品のカテゴリを作成したりします。 その後、それを業界標準にします。

数年前、サイモン・シネクが発見した。 世界のすべての偉大な感動的な指導者や組織は、それがアップルやマーティン*ルーサー*キングやライト兄弟だかどうか、全く同じ方法で考え、行動し、通信します。 そして、それは他の人とは完全に反対です。

サイモンはゴールデンサークルを開発しました:なぜ? どう? 何?地球上のすべての人、すべての組織は、彼らが何をすべきかを100パーセント知っています。 いくつかは、彼らがそれを行う方法を知っています。 しかし、非常に、非常に少数の人々や組織は、彼らが何をすべきかを知っています。

そして、”なぜ”彼は”利益を上げることを意味するものではありません。「それが結果だ。 それは常に結果です。 “なぜ、”彼は意味する:あなたの目的は何であるか。 あなたの原因は何ですか? あなたの信念は何ですか? あなたの組織はなぜ存在するのですか? なぜあなたは朝にベッドから出るのですか? そして、なぜ誰もが気にする必要がありますか?

サイモンのアイデアは、いくつかの組織や指導者が他の人がいない場所を鼓舞することができる理由を説明しています。

値は、何かが私たちに 価値観はしばしば主観的な判断であり、私たちは何かが他のものと比較してどれほど重要であるかを判断します。 たとえば、他の人を助けることは有名になるよりも重要であり、バーでワインの一本は家の中でボトルのカップルよりも価値があり、仕事を休む日は先

価値観は、私たちが重要な個人的な決定を下すのに役立つ原則でもあります。 これらは個人的な価値観とみなされます。 例えば、人が非常に創造性を評価すれば、人は彼または彼女が創造的であることを可能にするキャリアを見つけるように努力するかもしれない;優先順位のリストの下の金銭的富と更に。

価値観は、個人的な認識と判断、動機と行動を結び付けます。

人々は価値観と判断に基づいて毎日購入の決定を下します。 いずれにせよ、それはすべての最良の取引を得ることについてです–”最高の”あなたに意味するものは何でも。

顧客価値=知覚された利益–知覚されたコスト

価格と時間

理解するのが最も簡単なのは価格と時間です。 例として世帯のクリーニングを取りなさい。 £50/hrを得るコンサルタントとして誰かが£60のためのそれをするときなぜあなたの家をきれいにする週4時間を使うか。

上記の式を使用して;

£140 = £200 (あなたがそれらの4時間の間に相談すると仮定すると)–£60(クリーナーのコスト)

クリーナーを持つことによって、あなたは潜在的に余分な£140週、または月額£600–金銭的価値を獲得しています。 代わりにこの’価値’は月ごとの’12時間’に翻訳できる;御馳走が付いている長い週末;家族とのより多くの時間;くそよい休日半年毎に。

多くのプロモーションは、知覚された価値と良い取引を得ることの感情的なトリガーにアピールします。

価値目標とされた広告。

“同じ商品のより良い価格を見つけたら、それにマッチします”とは、金銭的価値に関する感情を呼び起こすのに有効なトーンです。 これらの価値集中されたadsは頻繁に恐れFoMO(行方不明の恐れ)のある程度と混じる。

価値は非常に主観的であることが多く、ブランドは様々な戦術を使用して、同様の製品やサービスの知覚価値を同様の製品と比較して増加させます。

知覚価値を高めるためのスターバックスの広告

金銭的価値は例として使用する方が簡単ですが、それは常にお金に関するものではないことを覚えておくことが重要です。 あなたの顧客、または理想的な顧客の価値を理解することは、あなたがより魅力的でターゲットを絞った提供を作ることができます。

(インスタント)満足感

購入機会をクリックするだけで、私たちは武装し、過ごす準備ができています。 しかし、私たちは決して待ちたくありません。 私達は私達が支払うことをできることができるまで待ちたいと思わない。 私達が必要とすれば私達はクレジットカードを使用するか、または私達がほしいと思うものが得る他のある手段を見つ

私たちは、瞬間的な満足が当たり前になった世界に住んでいます。 遅れた満足感はすべてなくなっています–私たちはそれを望んでいます、そして私たちは今それを望んでいます。 “魔法の”ポラロイドカメラの顎ドロップの日からAmazonプライム、Amazonのロッカーやオンデマンド映画に、インスタント満足は長い道のりを歩んできました。

即時満足-ポラロイドカメラ

私たちの前の世代とは異なり、私たちは私たちの生活のほぼすべての分野で即時満足を期待するように調整された社会 24時間以内の今、今日、即刻のアクセスのようなあなたのマーケティングの言語に緊急を注入することは即刻の満足の感情的な制動機に訴える。

快楽の原則

ほとんどの心理モデルでは、人間は”快楽の原則”に基づいて行動すると信じられています。”喜びの原則は、人間が彼らのニーズを満足させ、望んで、そして促す原動力です。 これらのニーズ、欲求、および衝動は、呼吸、食べる、または飲む必要があるのと同じくらい基本的なものになる可能性があります。 しかし、彼らは特定の商品やサービスを購入する”必要性”と同じくらい複雑になる可能性があります。 多くの場合、広告やジョーンズのに追いつくための欲求によって駆動される”必要性”。

私たちが満たされないとき、私たちの心理的反応は不安や緊張です。

技術は私たちをより速くしました。 私たちは、使用するアプリからリアルタイムのフィードバックを取得し、メッセージはナノ秒で前後に送信することができ、我々は同時に私たちのGoogleドク

遅延インスタント満足

だから、インスタント満足はあなたのマーケティング努力を向上させることができますか?

  • あなたの顧客を待たせてはいけない–彼らに何かを今与えなさい。 例えば、”今日私たちのロイヤルティプログラムにサインアップし、今すぐ無料の飲み物を得る”。
  • デジタルロイヤルティプログラムは、割引、プレゼント、または勝つチャンスの形で、顧客に即座に満足を与える素晴らしい方法です。 ロイヤルティプログラムは、スマートフォンを介して配信し、はるかに個人的かつ関連性の高い経験を与え、そのような場所や活動などの他の技術を利
  • テキストとインスタントメッセージングは、最も簡単な方法の一つです(または壊れます!)忠誠心、特に上記の無料のコーヒーの例のような小さな、ローカライズされた環境で。 この媒体は強力ですが、スパマーによって頻繁に使用され、明示的な許可を得てのみ使用する必要があります。
  • チャットと電話のサポートは、企業が実装するためにも重要です。 あなたの顧客をそれらを呼ぶために待たせてはいけない。 それが否定的または肯定的であるかどうか、任意のコメントや提案に迅速に返信します。 同じことが、電子メール、つぶやき、およびあなたの顧客が使用する他の方法に適用されます。
  • 商品をお届けしますか? あなたの顧客に都合の良い時間に収集するオプションを与える”クリックして収集”プログラムに従事します。 これは逃された配達によって遅れた満足の危険を取除く(心配および張力で起因する)。

販売トリガーは、多くの場合、最後のタッチポイントに最も関連付けられています。; コンバージョンを増加させるランディングページ要素、または販売を終了する微調整された製品ページ。

しかし、現実には、感情的なトリガーは、あなたのソーシャルメディアや電子メールから、広告コピー、ブログ記事、webコンテンツまで、あなたのブランドの生地に織り込まれる必要があるということです。

  1. あなたのマーケティングコミュニケーションおよび販売の漏斗を見てみなさい。 カスタマージャーニーの各ステップで感情的なトリガーを特定または含めることができますか?
  2. 顧客を動かす価値を理解していますか? または、潜在的な顧客があなたの会社、ブランド、製品またはサービスに関連付ける価値を理解していますか?

恐怖、帰属、罪悪感、満足感、信頼は、大多数の消費者に共鳴する引き金です。

しかし、グローバルリーダーになるためには、あなたのブランドの背後にある”なぜ”とあなたのターゲットオーディエンスの価値を知る必要があります。

あなたの顧客が作るあらゆる決定は多くの意識した、潜在的な感情から成っている。 あらゆるビジネスの成功へのキーは心理学および人間の行動の理解である。 私たちは皆、行動を促す同じ基本的な精神的トリガーとニーズを持っています。…

あなたの顧客が作るあらゆる決定は多くの意識した、潜在的な感情から成っている。 あらゆるビジネスの成功へのキーは心理学および人間の行動の理解である。 私たちは皆、行動を促す同じ基本的な精神的トリガーとニーズを持っています。…

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