Guida le tue vendite con 7 potenti trigger emotivi

Ogni decisione del tuo cliente consiste in molte emozioni coscienti e subconsce. La chiave del successo in qualsiasi attività commerciale è una comprensione della psicologia e del comportamento umano.

Abbiamo tutti gli stessi trigger mentali di base e le esigenze che guidano l’azione. Se comprendiamo questi trigger psicologici, possiamo creare messaggi di marketing più efficaci e aumentare le vendite.

Di seguito è riportata un’introduzione a 7 importanti trigger psicologici ed emotivi che possono aumentare le vendite, supportati da esempi e ulteriori letture.

Appartenenza

La natura umana dà alla maggior parte delle persone un forte desiderio di appartenere a qualcosa; un gruppo, un clan, una banda, una famiglia o un social network. Chiamalo come vuoi, ma molto spesso i clienti acquistano beni e servizi per mostrare e sentire un senso di appartenenza alla loro “cosa” scelta-sia essa reale o fabbricata.

Svolgono anche alcune attività altamente illogiche solo per sentirsi accettati.

Impressionare le persone sui social media.

Non siamo esseri razionali. Questo è sicuro.
E sì, questo post potrebbe probabilmente essere disseminato di citazioni di Fight Club, ma lo lascerò solo a questo “meme”.

Lo sport è un ottimo posto per vedere la psicologia dell’appartenenza in azione.

Le squadre sportive e la necessità di appartenere

Fonte immagine: Celso FLORES, flickr

Dalla Coppa del Mondo agli eventi sportivi locali. I tifosi si riuniscono in unione, sventolando striscioni e bandiere, vestiti con i colori della loro squadra.

I fan di oggi sono guidati da una connessione emotiva alla loro squadra attraverso motivatori personali profondamente radicati. Quella connessione (che tu la chiami “desiderio di appartenere” o anche “scopo”) è in parti uguali un riflesso di sé e della squadra.

Il bisogno di appartenere è forte

L’importanza di un senso di appartenenza può essere fatta risalire all’infanzia, dove i ricercatori hanno studiato il contatto pelle a pelle tra i bambini ei loro genitori. Ciò che i ricercatori hanno scoperto è che quando combinato con un forte impegno emotivo, la crescita dello sviluppo di un bambino e il riconoscimento di sé aumentano in modo significativo. Questo a sua volta, diminuisce le possibilità di sperimentare la solitudine e la depressione nella vita futura.

Durante il resto dei nostri anni di sviluppo e del ciclo di vita, un senso di appartenenza si rivolge anche ad un aumento positivo in molte altre aree della nostra vita. Livelli intellettuali, abilità sociali, salute mentale, salute fisica e motivazione sono solo alcune delle molte aree che vengono migliorate quando viviamo con un senso di appartenenza.

Sei Mac o PC?

Il culto di Apple Mac

In coda per l’iPhone 5, West Mall, Bullring via Geograph

Indipendentemente dalle tue preferenze tecnologiche, non si può negare che Apple abbia costruito un seguito epico di persone che supporteranno e adoreranno praticamente tutto ciò che fanno.

Oggi, la tecnologia, la connettività e il social web hanno dato ai marketer opportunità senza precedenti per soddisfare il bisogno di appartenenza. Marchi come Apple, Harley Davidson e Vans hanno chiaramente dimostrato il potere e il profitto di creare un senso di appartenenza.

Vediamo la necessità di appartenere maggiormente ai social network e questo apre grandi opportunità per le aziende di creare connessioni di comunità e soddisfare queste esigenze. Creare una sensazione di appartenenza con i clienti soddisfa le esigenze psicologiche fondamentali. Le aziende dovrebbero cercare di costruire comunità di marca che consentano ai clienti di sentirsi come se appartenessero a qualcosa, siano ascoltati e possano contribuire.

Paura

La paura è un’emozione potente che spesso sovrascrive i processi di pensiero e produce reazioni senza pensiero cosciente. La paura può essere utilizzata come strumento di marketing per rendere i consumatori fedeli a un marchio, un prodotto o un servizio.

appello del wwf alla paura

Usare la paura come tattica di marketing non è un argomento particolarmente popolare e in molti casi non è la strada più sicura da percorrere. Ma se implementato eticamente, il suo uso può essere molto efficace.

In che modo il “fear appeal” influenza i consumatori?

Fear appeal è un messaggio che tenta di manipolare il comportamento suscitando paura. La teoria della motivazione della protezione di Rogers(1975) afferma che le persone sono motivate a proteggersi dalle minacce fisiche, psicologiche e sociali.

Di fronte a una nuova minaccia questo avvia una valutazione di coping basata su quattro variabili;

  1. Gravità percepita della minaccia.
  2. Probabilità percepita che la minaccia si verifichi se non viene eseguito alcun comportamento adattivo.
  3. Disponibilità di una risposta o di una soluzione di coping.
  4. La convinzione dell’individuo nella sua capacità di svolgere il comportamento di coping richiesto.

Il marchio Carlsberg Tuborg sfrutta la tendenza “fear of missing out” (FoMO) con la sua campagna pubblicitaria “Always Say Yes”.

Fear of Missing Out (FoMO) annuncio

Ci sono innumerevoli esempi di paura di marketing intorno prezzi e disponibilità. Quante offerte Groupon o Living social hai acquistato a causa della paura o di perdere out solo per non utilizzare mai il voucher?

La paura è un business spaventoso

In uno studio condotto dalla Sauder School of Business della University of British Columbia, Lea Dunn e JoAndrea Hoegg di UBC hanno dimostrato che i consumatori che provano paura mentre guardano un film sentono una maggiore affiliazione con un marchio presente rispetto a quelli che guardano film che evocano felicità, tristezza o eccitazione.

” Le persone affrontano la paura legandosi con altre persone. Quando si guarda un film di paura si guardano e dicono ‘ Oh mio dio!”e la loro connessione è migliorata”, afferma la dottoranda Sauder Lea Dunn. “Ma, in assenza di amici, il nostro studio mostra che i consumatori creeranno un maggiore attaccamento emotivo con un marchio che sembra essere a portata di mano.”lei toldUBC per quanto riguarda il loro studio 2014″ The Impact of Fear on Emotional Brand Attachment ”

In poche parole, il rapporto conclude che la paura può stimolare le persone ad avere un maggiore attaccamento al marchio rispetto ad altre emozioni ad alta attivazione.

La ruota delle emozioni

Robert Plutchik ha introdotto l’idea che le emozioni sono una caratteristica evolutiva introdotta per massimizzare la sopravvivenza della nostra specie. Con esso, ha identificato 4 serie di emozioni opposte per un totale di 8 emozioni elementali: Gioia, Tristezza, Rabbia, Paura, Fiducia, Disgusto, Sorpresa e Anticipazione. Sono tracciati sulla famosa ruota delle emozioni di Plutchik .

Il suo modello utilizza l’idea di un cerchio di emozioni e una ruota dei colori. Le emozioni primarie possono essere espresse proprio come i colori a diverse intensità e si possono mescolare l’una con l’altra per formare emozioni e sentimenti diversi. È su questo modello che si basa Attoneapi , lo strumento di ottimizzazione e analisi dei contenuti emozionali di Adoreboard. Come puoi vedere, la paura è considerata un’emozione di attivazione media-con il terrore più intenso.

Robert Plutchik ruota di emozioni

fonte Immagine: wikipedia

sentimenti Umani sono il risultato di emozioni

i sentimenti Umani sono il risultato di emozioni

fonte dell’Immagine: Stefano Janaway, Slideshare

senso di Colpa

Come ha spiegato Martin Lindstrom sulla Strategia di Branding Insider , “Dimenticare depressione, paura, angoscia, ansia o sudorazioni notturne. La colpa, quella più puritana di tutte le nostre emozioni umane, è riemersa per diventare una pandemia emotiva sociale e consumistica del 21 ° secolo. I genitori che invece di passare del tempo con i figli adolescenti li lasciano con un DVD noleggiato o su Facebook; gli acquirenti che si preoccupano di acquistare biologico, ma che non possono permettersi i prezzi più alti, e poi si sentono immorali in seguito; i consumatori che sfoggiano vino o olio al tartufo, poi un giorno dopo si sentono schifosi e dispendiosi per spendere così tanti soldi durante una recessione; la lista continua.”

I messaggi di marketing che fanno sentire i consumatori in colpa possono essere molto efficaci e anche molto scoraggianti. Come tali, sono anche spesso oggetto di accesi dibattiti. Le associazioni di beneficenza usano questa tattica nelle loro campagne pubblicitarie spesso con campagne che ti fanno sentire in colpa per una tazza di caffè, un bicchiere di birra o un pasto serale.

Guilt marketing and advertising campaign

Quanto sopra è un recente esempio di colpa utilizzato per un ente di beneficenza. Anche se, a mio parere, questa serie di annunci è molto più stimolante ed efficace di molti altri che tentano di giocare sui sentimenti di colpa e vergogna.

Non sono solo enti di beneficenza e non-profit che giocano sul senso di colpa, i marchi in altri settori sono altrettanto colpevoli…

Juicy Juice pubblicità

Fonte immagine: aytm

Una parola di avvertimento

Mentre i sentimenti di colpa (e vergogna) sono una parte della vita umana quotidiana, sono anche strettamente correlati a molti problemi psicologici profondi che si traducono in alti livelli di auto-condanna. Il senso di colpa è un complesso, composto di emozioni, fortemente associato alla depressione e può letteralmente essere un killer.

Usa il senso di colpa nel tuo marketing eticamente, usalo saggiamente e in caso di dubbio alleggerisci le cose con un pizzico di umorismo.

Trust

Se ci sei dentro per il gioco lungo, la fiducia è ciò a cui miri. Una volta che i clienti si fidano veramente di te, compreranno ripetutamente da te, con uno sforzo cognitivo minimo. Prima di ciò, devi persuaderli che puoi fidarti.

Lo stadio fiducia contro sfiducia è il primo stadio della teoria dello sviluppo psicosociale di Erik Erikson. Questa fase si verifica tra la nascita e circa 18 mesi di età, e secondo Erikson, è il periodo più importante nella vita di una persona. È durante questa fase iniziale di sviluppo che i bambini imparano se possono fidarsi o meno del mondo.

Anni di incertezza economica hanno fatto sì che i consumatori diventassero più esigenti riguardo alla spesa dei loro soldi. Concentrarsi su come si può dimostrare ai clienti che ci si può fidare. Questo non è qualcosa che si può fingere. Devi sinceramente dire quello che dici e fai.

Potresti essere sottile o potresti prendere una foglia dal libro di Ford che ha preso la fiducia nel marketing all’ennesimo grado.

Trust Ford advertisement

Così come si può costruire la fiducia nel vostro marketing? Qui ci sono 7 modi per iniziare…

  1. Essere trasparente – tutto quello che fai è ora in vista del pubblico. McDonald’s ‘pink slime’ e Dominos ‘pizza turnaround’ sono esempi di due aziende globali che sono riuscite a trasformare grandi disastri di pubbliche relazioni con trasparenza. Il risultato è una maggiore fiducia e la difesa del marchio.
  2. Mostra le testimonianze in modo prominente. Link a ottime recensioni, in particolare a quelle su siti di terze parti come TripAdvisor.
  3. Ridurre il rischio percepito. Offri una prova gratuita e / o una garanzia solida. Ad esempio “Se non sei soddisfatto al 100% saremo felici di restituire i tuoi soldi. Nessuna domanda.”Ancora una volta, assicurati che questa affermazione sia posizionata in modo prominente sul tuo sito.
  4. Sii umano. Mostra volti umani sul tuo sito web-persone reali che lavorano. Potrebbe essere semplice come una pagina “squadra”. Link ai profili sociali dei dipendenti, mostrare la loro vita al di fuori del lavoro, soprattutto se hanno realizzazioni e contribuire al bene sociale.
  5. Visualizza marchi affidabili e riconosciuti. Questo potrebbe essere clienti con cui lavori, pubblicazioni in cui sei apparso, premi che hai vinto o anche una semplice immagine Visa e Mastercard. Un piccolo pezzo della fiducia instillata in questi marchi ben noti-anche se in realtà non hanno nulla a che fare con il tuo business – magicamente trasferirà a voi (lo stesso vale con i risultati dei dipendenti e contributi in #4).
  6. Usa l’effetto macchia; dì alla gente cosa NON fa il tuo prodotto. Può sembrare contro-intuitivo, ma le sue informazioni ‘negative’ in realtà costruisce la fiducia e può rendere il vostro prodotto sembra più attraente.
  7. Usa le specifiche nella tua copia; numeri, percentuali, cifre e fatti. Se sei un’azienda tecnologica e parte del tuo pubblico è tech, dì loro in modo specifico cosa costruisci. Un designer? Quali strumenti usi? Quale metodologia? Esattamente come si intende comunicare con il cliente? Questo costruisce livello di specificità costruisce la fiducia in un consumatore altrimenti scettico.

Leadership

Come disse una volta Napoleon Hill “Qualunque cosa la mente dell’uomo possa concepire e credere, può raggiungere.”Per guidare davvero le vendite a lungo termine, la tua azienda deve essere considerata un leader.

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Che cosa rende esattamente un grande leader? Secondo le teorie del Grande Uomo, la capacità di leadership è intrinseca: i grandi leader nascono, non sono fatti.

Queste teorie spesso ritraggono i grandi leader come mitici, eroici e destinati a salire alla leadership quando necessario. Ecco alcuni esempi:

  • Gesù Cristo, il Messia promesso agli ebrei.
  • Re Artù, che unirà la Gran Bretagna, sconfiggerà i suoi nemici e tornerà quando
  • William Wallace, il liberatore della Scozia contro gli inglesi.
  • Abraham Lincoln, che pose fine alla schiavitù negli Stati Uniti.
  • Ghandi, il pacificatore che ha tenuto insieme la fragile alleanza in India al momento dell’indipendenza.

Steve Jobs, il co-fondatore di Apple, suggerisce quanto segue per chiunque desideri diventare un leader di mercato:

  • Possedere e controllare la tecnologia pertinente in qualsiasi mercato ci si trovi, sia attraverso l’uso di brevetti o altre protezioni proprietarie.
  • Adottare e implementare tecnologie migliori immediatamente, ogni volta che diventano disponibili, indipendentemente dal fatto che altre organizzazioni le stiano attualmente utilizzando.
  • Puoi essere il primo a utilizzare una tecnologia o creare una categoria per un prodotto. Quindi, ne fanno uno standard del settore.

Diversi anni fa Simon Sinek fece una scoperta. Tutti i grandi leader e organizzazioni ispiratrici del mondo, che si tratti di Apple o Martin Luther King o dei fratelli Wright, pensano, agiscono e comunicano nello stesso identico modo. Ed è l’esatto contrario di tutti gli altri.

Simon ha sviluppato il cerchio d’oro: perché? Come? Che?Ogni singola persona, ogni singola organizzazione del pianeta sa quello che fa, al 100%. Alcuni sanno come lo fanno. Ma pochissime persone o organizzazioni sanno perché fanno quello che fanno.

E con “perché” non intende “realizzare un profitto.”Questo è un risultato. E ‘ sempre un risultato. Con” perché ” intende: qual è il tuo scopo? Qual è la tua causa? Qual è la tua convinzione? Perché esiste la tua organizzazione? Perché ti alzi dal letto la mattina? E perché qualcuno dovrebbe preoccuparsi?

L’idea di Simon spiega perché alcune organizzazioni e alcuni leader sono in grado di ispirare dove gli altri non lo sono.

Valori

I valori sono giudizi su quanto sia importante qualcosa per noi. I valori sono spesso giudizi soggettivi-facciamo un giudizio su quanto sia importante qualcosa rispetto a qualcos’altro. Ad esempio, si può giudicare che aiutare gli altri è più importante che diventare famosi, una bottiglia di vino in un bar vale più di un paio di bottiglie in casa, un giorno di riposo vale più di un giorno di andare avanti.

I valori possono anche essere principi che ci aiutano a prendere importanti decisioni personali. Questi sarebbero considerati valori personali. Ad esempio, se una persona apprezza molto la creatività, la persona può sforzarsi di trovare una carriera che gli consenta di essere creativi; con ricchezza monetaria più in basso nella lista delle priorità.

I valori legano percezioni e giudizi personali, motivazioni e azioni.

Le persone prendono decisioni di acquisto ogni giorno sulla base di valori e giudizi; a volte consapevole, a volte no. In entrambi i casi, si tratta di ottenere il miglior affare-qualunque sia il” migliore ” significa per te.

Customer Value = Perceived Benefit – Perceived Cost

Price vs Time

Uno dei più facili da capire è price vs time; c’è pochissima percezione coinvolta. Prendi la pulizia della casa come esempio. Come consulente guadagnare £50 / hr perché spendere 4 ore a settimana pulire la vostra casa, quando qualcuno lo farebbe per £60?

Utilizzando la formula di cui sopra;

£140 = £200 (supponendo di consultare durante quelle 4 ore) – £60 (costo del pulitore)

Avendo un pulitore hai potenzialmente guadagnato un extra di £140 a settimana, o £600 al mese-un valore monetario. In alternativa questo ‘valore’ potrebbe essere tradotto in ’12 ore fuori’ al mese; un lungo fine settimana con ossequi; più tempo con la famiglia; una maledettamente buona vacanza ogni sei mesi.

Molte promozioni appello al valore percepito e il grilletto emotivo di ottenere un buon affare.

Valore pubblicità mirata.

“Se trovi un prezzo migliore per lo stesso prodotto, lo abbineremo” è un tono che è efficace nell’evocare sentimenti legati al valore monetario. Questi annunci incentrati sul valore sono spesso mescolati con un grado di paura – FoMO (paura di perdere).

Il valore è molto spesso soggettivo e i marchi usano varie tattiche per aumentare il valore percepito del loro prodotto o servizio rispetto a offerte simili.

Starbucks advert to increase perceived value

Mentre i valori monetari sono più facili da usare come esempi, è importante ricordare che non si tratta sempre di soldi. Comprendere i valori del tuo cliente, o cliente ideale, ti permetterà di creare un’offerta più avvincente e mirata.

(Instant) Gratificazione

Con opportunità di acquisto a portata di click siamo armati e pronti a spendere. Ma non vogliamo mai aspettare. Non vogliamo nemmeno aspettare che possiamo permetterci di pagare. Useremo una carta di credito, se abbiamo bisogno di, o trovare qualche altro mezzo per ottenere ciò che vogliamo.

Viviamo in un mondo in cui la gratificazione immediata è diventata la norma. La gratificazione ritardata è quasi scomparsa-lo vogliamo, e lo vogliamo ora. Dai giorni sbalorditivi della fotocamera Polaroid “magica” ad Amazon Prime, Amazon Lockers e movies on demand, la gratificazione immediata ha fatto molta strada.

Instant gratification - Polaroid camera

A differenza delle generazioni prima di noi, siamo una società sintonizzata per aspettarsi una gratificazione immediata praticamente in tutte le aree della nostra vita. Iniettare l’urgenza nel tuo linguaggio di marketing come now, today, instant access, entro 24 ore farà appello al grilletto emotivo della gratificazione immediata.

Il principio del piacere

Nella maggior parte dei modelli psicologici, si ritiene che gli esseri umani agiscano sul ” principio del piacere .”Il principio del piacere è la forza trainante che costringe gli esseri umani a soddisfare i loro bisogni, desideri e impulsi. Questi bisogni, desideri e impulsi possono essere fondamentali quanto il bisogno di respirare, mangiare o bere. Ma possono essere complessi come la “necessità” di acquistare una particolare merce o servizio. Un” bisogno ” che è spesso guidato dalla pubblicità e il desiderio di tenere il passo con i Jones. Resiste forte impulso di inserire citazione Fight Club.

Quando non otteniamo soddisfazione, la nostra risposta psicologica è ansia o tensione.

La tecnologia ci ha reso più veloci. La gratificazione immediata non è solo un desiderio, ma una norma attesa in molte circostanze; otteniamo feedback in tempo reale dalle app che usiamo, i messaggi possono essere inviati avanti e indietro in nano-secondi e possiamo lavorare simultaneamente sui nostri documenti Google.

gratificazione istantanea ritardata

Quindi, come può la gratificazione istantanea migliorare i tuoi sforzi di marketing?

  • Non far aspettare i tuoi clienti – dai loro qualcosa ora. Ad esempio,”Iscriviti al nostro programma fedeltà oggi e ottieni un drink GRATUITO ora”.
  • I programmi di fidelizzazione digitale sono un ottimo modo per dare ai tuoi clienti una gratificazione immediata, sia sotto forma di sconto, giveaway o possibilità di vincere. I programmi fedeltà possono essere consegnati tramite smartphone e utilizzare altre tecnologie come la posizione e l’attività, offrendo un’esperienza molto più personale e pertinente.
  • Il testo e la messaggistica istantanea sono uno dei modi più semplici per fare (o rompere!) lealtà, specialmente in un ambiente piccolo e localizzato come l’esempio di caffè gratuito sopra. Questo mezzo è potente ma spesso utilizzato dagli spammer e dovrebbe essere utilizzato solo con il permesso esplicito.
  • Chat e supporto telefonico è anche importante per le imprese di implementare. Non fare in modo che i tuoi clienti aspettino che tu li richiami. Rispondi rapidamente a qualsiasi commento o suggerimento, sia esso negativo o positivo. Lo stesso vale per e-mail, tweet e qualsiasi altro metodo utilizzato dai clienti.
  • Consegnare le merci? Impegnarsi in’ click and collect ‘ programmi che danno ai vostri clienti la possibilità di raccogliere in un momento conveniente. Ciò rimuove il rischio di gratificazione ritardata (che si traduce in ansia e tensione) attraverso la consegna mancata.

Sommario Qualcuno?

I trigger di vendita sono spesso più associati agli ultimi punti di contatto; la spinta finale che ottiene la vendita oltre la linea; elementi della pagina di destinazione che aumentano le conversioni o una pagina di prodotto perfezionata che chiude la vendita.

Tuttavia la realtà è che i trigger emotivi devono essere intessuti nel tessuto stesso del tuo marchio; dai tuoi social media ed e-mail, alla copia degli annunci, ai post del blog e ai contenuti web.

  1. Dai un’occhiata alle tue comunicazioni di marketing e all’imbuto di vendita. Puoi identificare o includere un trigger emotivo in ogni fase del percorso del cliente?
  2. Comprendi i valori che guidano i tuoi clienti? O capisci quali valori i potenziali clienti assocerebbero alla tua azienda, al tuo marchio, al tuo prodotto o servizio?

Paura, appartenenza, senso di colpa, gratificazione e fiducia sono fattori scatenanti che risuonano nella maggior parte dei consumatori.

Ma per diventare un leader globale è necessario conoscere il ‘perché’ dietro il vostro marchio e i valori del vostro target di riferimento.

Ogni decisione del tuo cliente consiste in molte emozioni coscienti e subconsce. La chiave del successo in qualsiasi attività commerciale è una comprensione della psicologia e del comportamento umano. Abbiamo tutti gli stessi trigger mentali di base e le esigenze che guidano l’azione. Se comprendiamo questi trigger psicologici, possiamo creare messaggi di marketing più efficaci…

Ogni decisione del tuo cliente consiste in molte emozioni coscienti e subconsce. La chiave del successo in qualsiasi attività commerciale è una comprensione della psicologia e del comportamento umano. Abbiamo tutti gli stessi trigger mentali di base e le esigenze che guidano l’azione. Se comprendiamo questi trigger psicologici, possiamo creare messaggi di marketing più efficaci…

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