Pilotez vos ventes avec 7 déclencheurs émotionnels puissants

Chaque décision prise par votre client consiste en de nombreuses émotions conscientes et subconscientes. La clé du succès dans toute entreprise est la compréhension de la psychologie et du comportement humain.

Nous avons tous les mêmes déclencheurs mentaux de base et les mêmes besoins qui stimulent l’action. Si nous comprenons ces déclencheurs psychologiques, nous pouvons élaborer des messages marketing plus efficaces et augmenter les ventes.

Vous trouverez ci-dessous une introduction à 7 déclencheurs psychologiques et émotionnels importants qui peuvent augmenter vos ventes, accompagnés d’exemples et de lectures supplémentaires.

Appartenance

La nature humaine donne à la plupart des gens un fort désir d’appartenir à quelque chose; un groupe, un clan, un gang, une famille ou un réseau social. Appelez cela comme vous voulez, mais très souvent, les clients achètent des biens et des services pour montrer et ressentir un sentiment d’appartenance à la « chose » qu’ils ont choisie – qu’elle soit réelle ou fabriquée.

Ils mènent même des activités hautement illogiques juste pour se sentir acceptés.

 Impressionnez les gens sur les médias sociaux.

Nous ne sommes pas des êtres rationnels. C’est sûr.
Et oui, ce post pourrait probablement être jonché de citations de Fight Club, mais je vais le laisser à ce « mème ».

Le sport est un endroit idéal pour voir la psychologie de l’appartenance en action.

 Les équipes sportives et la nécessité d'appartenir

Source de l’image: Celso FLORES, flickr

De la Coupe du Monde aux événements sportifs locaux. Les supporters se réunissent en union, brandissant des banderoles et des drapeaux, vêtus aux couleurs de leur équipe.

Les fans d’aujourd’hui sont animés par un lien émotionnel avec leur équipe grâce à des motivations personnelles profondes. Cette connexion (que vous l’appeliez un « désir d’appartenance » ou même un « but ») est à parts égales le reflet de soi et de l’équipe.

Le besoin d’appartenir est fort

L’importance du sentiment d’appartenance remonte à la petite enfance, où des chercheurs ont étudié le contact peau à peau entre les bébés et leurs parents. Les chercheurs ont découvert que lorsqu’ils sont combinés à un fort engagement émotionnel, la croissance du développement et la reconnaissance de soi d’un bébé augmentent considérablement. Cela diminue à son tour les chances de vivre la solitude et la dépression dans la vie future.

Tout au long du reste de nos années de développement et de notre cycle de vie, un sentiment d’appartenance cible également une augmentation positive dans de nombreux autres domaines de notre vie. Les niveaux intellectuels, les compétences sociales, la santé mentale, la santé physique et la motivation ne sont que quelques-uns des nombreux domaines qui s’améliorent lorsque nous vivons avec un sentiment d’appartenance.

Êtes-vous Mac ou PC?

 Le culte d'Apple Mac

File d’attente pour l’iPhone 5, West Mall, Bullring via Geograph

Quelles que soient vos préférences technologiques, il est indéniable qu’Apple a construit une suite épique de personnes qui soutiendront et adoreront pratiquement tout ce qu’elles font.

Aujourd’hui, la technologie, la connectivité et le web social ont donné aux spécialistes du marketing des opportunités sans précédent pour répondre au besoin d’appartenance. Des marques comme Apple, Harley Davidson et Vans ont clairement démontré le pouvoir et le profit de créer un sentiment d’appartenance.

Nous voyons le besoin d’appartenir le plus aux réseaux sociaux, ce qui ouvre de grandes opportunités pour les entreprises de créer des liens communautaires et de satisfaire ces besoins. Créer un sentiment d’appartenance avec les clients répond aux besoins psychologiques fondamentaux. Les entreprises devraient chercher à créer des communautés de marques qui permettent aux clients de se sentir comme s’ils appartenaient à quelque chose, sont entendus et peuvent contribuer.

Peur

La peur est une émotion puissante qui prime souvent sur les processus de pensée et produit des réactions sans pensée consciente. La peur peut être utilisée comme un outil de marketing pour fidéliser les consommateurs à une marque, un produit ou un service.

 appel à la peur du wwf

Utiliser la peur comme tactique marketing n’est pas un sujet particulièrement populaire et, dans de nombreux cas, ce n’est pas la voie la plus sûre à suivre. Mais si elle est mise en œuvre de manière éthique, son utilisation peut être très efficace.

Comment le  » fear appeal  » influence-t-il les consommateurs?

L’appel à la peur est un message qui tente de manipuler le comportement en suscitant la peur. La Théorie de la motivation de la protection de Rogers (1975) affirme que les gens sont motivés à se protéger des menaces physiques, psychologiques et sociales.

Face à une nouvelle menace, cela initie une évaluation de l’adaptation basée sur quatre variables;

  1. Gravité perçue de la menace.
  2. Probabilité perçue que la menace se produise si aucun comportement adaptatif n’est effectué.
  3. Disponibilité d’une réponse ou d’une solution d’adaptation.
  4. La croyance de l’individu en sa capacité à adopter le comportement d’adaptation requis.

La marque Carlsberg Tuborg capitalise sur la tendance « fear of missing out » (FoMO) avec sa campagne publicitaire  » Toujours dire oui « .

 Annonce de peur de manquer (FoMO)

Il existe d’innombrables exemples de marketing de peur autour des prix et de la disponibilité. Combien d’offres Groupon ou Living social avez-vous achetées par peur ou pour ne jamais utiliser le bon?

La peur est une entreprise effrayante

Dans une étude de la Sauder School of Business de l’Université de la Colombie-Britannique, Lea Dunn et JoAndrea Hoegg de l’UBC ont démontré que les consommateurs éprouvant de la peur en regardant un film ressentent une plus grande affiliation avec une marque actuelle que ceux qui regardent des films évoquant le bonheur, la tristesse ou l’excitation.

« Les gens font face à la peur en se liant à d’autres personnes. En regardant un film effrayant, ils se regardent et se disent « Oh mon dieu! » et leur connexion est améliorée « , explique Lea Dunn, doctorante à Sauder. « Mais, en l’absence d’amis, notre étude montre que les consommateurs créeront un attachement émotionnel accru avec une marque qui se trouve être sur place. »elle a déclaré à DUBC concernant leur étude de 2014 « L’impact de la peur sur l’attachement émotionnel à la marque »

En un mot, le rapport conclut que la peur peut stimuler les gens à avoir un plus grand attachement à la marque que d’autres émotions à forte activation.

La Roue de l’émotion

Robert Plutchik a introduit l’idée que les émotions sont une caractéristique évolutive introduite pour maximiser la survie de notre espèce. Avec elle, il a identifié 4 ensembles d’émotions opposées pour un total de 8 émotions élémentaires: Joie, Tristesse, Colère, Peur, Confiance, Dégoût, Surprise et Anticipation. Ils sont tracés sur la célèbre roue des émotions de Plutchik.

Son modèle utilise l’idée d’un cercle d’émotion et d’une roue chromatique. Les émotions primaires peuvent être exprimées comme des couleurs à différentes intensités et vous pouvez vous mélanger les unes aux autres pour former différentes émotions et sentiments. C’est sur ce modèle que repose Toneapi, l’outil d’optimisation et d’analyse de contenu émotionnel d’Adoreboard. Comme vous pouvez le voir, la peur est considérée comme une émotion d’activation moyenne – la terreur étant plus intense.

 Robert Plutchik roue des émotions

Source de l’image: wikipedia

Les sentiments humains sont le résultat des émotions

 Les sentiments humains sont le résultat d'émotions

Source de l’image: Stephen Janaway, Slideshare

Culpabilité

Comme l’explique Martin Lindstrom sur Branding Strategy Insider, « Oubliez la dépression, la peur, l’angoisse, l’anxiété ou les sueurs nocturnes. La culpabilité, la plus puritaine de toutes nos émotions humaines, a refait surface pour devenir une pandémie sociale et de consommation émotionnelle du 21e siècle. Les parents qui, au lieu de passer du temps avec leurs enfants adolescents, leur laissent un DVD loué ou sur Facebook; les acheteurs qui se soucient d’acheter bio, mais qui ne peuvent pas se permettre les prix plus élevés, et se sentent ensuite immoraux; les consommateurs qui font des folies sur le vin ou l’huile de truffe, puis un jour plus tard se sentent dégoûtés et gaspillés d’avoir dépensé autant d’argent pendant une récession; la liste est longue. »

Les messages marketing qui réussissent à culpabiliser les consommateurs peuvent être très efficaces et aussi très rebutants. En tant que tels, ils font également souvent l’objet de débats houleux. Les organismes de bienfaisance utilisent fréquemment cette tactique dans leurs campagnes publicitaires avec des campagnes qui vous culpabilisent autour d’une tasse de café, d’un verre de bière ou d’un repas du soir.

 Campagne de marketing et de publicité sur la culpabilité

Ce qui précède est un exemple récent de culpabilité utilisé pour un organisme de bienfaisance. Bien que, à mon avis, cette série d’annonces soit beaucoup plus stimulante et efficace que beaucoup d’autres qui tentent de jouer sur les sentiments de culpabilité et de honte.

Ce ne sont pas seulement les organismes de bienfaisance et les organismes à but non lucratif qui jouent sur la culpabilité, les marques d’autres industries le sont tout autant…

 Publicité de jus juteux

Source de l’image: aytm

Un mot d’avertissement

Bien que les sentiments de culpabilité (et de honte) fassent partie de la vie humaine quotidienne, ils sont également étroitement liés à de nombreux problèmes psychologiques profonds qui entraînent des niveaux élevés d’auto-condamnation. La culpabilité est un complexe composé d’émotions, fortement associé à la dépression et peut littéralement être un tueur.

Utilisez la culpabilité dans votre marketing de manière éthique, utilisez-la à bon escient et, en cas de doute, allégez les choses avec une pointe d’humour.

Confiance

Si vous êtes dans le jeu long, la confiance est ce que vous visez. Une fois que les clients vous font vraiment confiance, ils vous achèteront à plusieurs reprises, avec un effort cognitif minimal. Avant cela, vous devez les persuader qu’on peut vous faire confiance.

L’étape confiance contre méfiance est la première étape de la théorie du développement psychosocial d’Erik Erikson. Cette étape se produit entre la naissance et l’âge d’environ 18 mois et, selon Erikson, est la période la plus importante de la vie d’une personne. C’est au cours de cette phase initiale de développement que les enfants apprennent s’ils peuvent ou non faire confiance au monde.

Des années d’incertitude économique ont amené les consommateurs à être plus exigeants quant à la dépense de leur argent. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez démontrer aux clients qu’on peut vous faire confiance. Ce n’est pas quelque chose que vous pouvez simuler. Vous devez sincèrement dire ce que vous dites et faites.

Vous pourriez être subtil ou vous pourriez prendre une feuille du livre de Ford qui a pris le marketing de confiance au Nième degré.

 Faites confiance à Ford advertisement

Alors, comment pouvez-vous instaurer la confiance dans votre marketing? Voici 7 façons de vous aider à démarrer…

  1. Soyez transparent – tout ce que vous faites est maintenant visible par le public. « pink slime » de McDonald et « pizza turnaround » de Dominos sont des exemples de deux entreprises mondiales qui ont réussi à contourner les catastrophes majeures des relations publiques avec transparence. Le résultat est une confiance accrue et une promotion de la marque.
  2. Affichez les témoignages bien en évidence. Lien vers d’excellentes critiques, en particulier celles sur des sites tiers tels que TripAdvisor.
  3. Réduire le risque perçu. Offrez un essai gratuit et / ou une garantie solide comme le roc. Par exemple, « Si vous n’êtes pas satisfait à 100%, nous nous ferons un plaisir de vous rembourser. Aucune question posée. »Encore une fois, assurez-vous que cette déclaration est bien placée sur votre site.
  4. Être humain. Montrez des visages humains sur votre site Web – de vraies personnes qui travaillent. Cela pourrait être aussi simple qu’une page « équipe ». Lien vers les profils sociaux des employés, montrer leur vie en dehors du travail, surtout s’ils ont des réalisations et contribuent au bien social.
  5. Affichez des marques de confiance et reconnues. Cela peut être des clients avec lesquels vous travaillez, des publications dans lesquelles vous êtes apparu, des récompenses que vous avez gagnées ou même une simple image Visa et Mastercard. Une petite partie de la confiance inculquée à ces marques bien connues – même si elles n’ont vraiment rien à voir avec votre entreprise – vous sera transmise par magie (idem pour les réalisations et les contributions des employés dans #4).
  6. Utilisez l’effet Anti-imperfections; dites aux gens ce que votre produit ne fait PAS. Cela peut sembler contre-intuitif, mais ses informations « négatives » renforcent la confiance et peuvent rendre votre produit plus attrayant.
  7. Utilisez des détails dans votre copie; chiffres, pourcentages, chiffres et faits. Si vous êtes une entreprise de technologie et qu’une partie de votre public est technologique, dites-leur précisément ce que vous intégrez. Un designer ? Quels outils utilisez-vous? Quelle méthodologie ? Comment communiquerez-vous exactement avec le client? Cela renforce le niveau de spécificité renforce la confiance en un consommateur par ailleurs sceptique.

Leadership

Comme l’a dit Napoléon Hill :  » Tout ce que l’esprit de l’homme peut concevoir et croire, il peut le réaliser. »Pour vraiment générer des ventes à long terme, votre entreprise doit être considérée comme un leader.

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Qu’est-ce qui fait exactement un grand leader? Selon les théories des Grands Hommes, la capacité de leadership est inhérente – de grands leaders sont nés, pas créés.

Ces théories présentent souvent les grands leaders comme mythiques, héroïques et destinés à accéder au leadership en cas de besoin. Voici quelques exemples:

  • Jésus-Christ, le Messie promis aux Juifs.
  • Le roi Arthur, qui unira la Grande-Bretagne, vaincra ses ennemis et reviendra lorsque
  • William Wallace, le libérateur de l’Écosse contre les Anglais.
  • Abraham Lincoln, qui a mis fin à l’esclavage aux États-Unis.
  • Ghandi, le pacificateur qui a maintenu la fragile alliance en Inde au moment de l’indépendance.

Steve Jobs, le cofondateur d’Apple, suggère ce qui suit à tous ceux qui souhaitent devenir un leader du marché:

  • Possédez et contrôlez la technologie pertinente sur n’importe quel marché sur lequel vous vous trouvez, que ce soit par l’utilisation de brevets ou d’autres protections exclusives.
  • Adopter et mettre en œuvre de meilleures technologies immédiatement, dès qu’elles deviennent disponibles, que d’autres organisations les utilisent ou non actuellement.
  • Soyez le premier à utiliser une technologie ou à créer une catégorie pour un produit. Ensuite, faites-en une norme de l’industrie.

Il y a plusieurs années, Simon Sinek a fait une découverte. Tous les grands leaders et organisations inspirants du monde, qu’il s’agisse d’Apple, de Martin Luther King ou des frères Wright, pensent, agissent et communiquent exactement de la même manière. Et c’est tout le contraire de tout le monde.

Simon a développé le cercle d’or: Pourquoi? Comment ? Comment?Chaque personne, chaque organisation sur la planète sait ce qu’elle fait, à 100%. Certains savent comment ils le font. Mais très, très peu de personnes ou d’organisations savent pourquoi elles font ce qu’elles font.

Et par « pourquoi » il ne veut pas dire « faire un profit. » C’est un résultat. C’est toujours un résultat. Par  » pourquoi « , il veut dire : Quel est votre but ? Quelle est votre cause ? Quelle est votre croyance? Pourquoi votre organisation existe-t-elle? Pourquoi sortez-vous du lit le matin? Et pourquoi quelqu’un devrait-il s’en soucier?

L’idée de Simon explique pourquoi certaines organisations et certains dirigeants sont capables d’inspirer là où d’autres ne le sont pas.

Valeurs

Les valeurs sont des jugements sur l’importance de quelque chose pour nous. Les valeurs sont souvent des jugements subjectifs – nous portons un jugement sur l’importance de quelque chose par rapport à autre chose. Par exemple, on peut juger qu’aider les autres est plus important que de devenir célèbre, une bouteille de vin dans un bar vaut plus que quelques bouteilles dans la maison, un jour de congé vaut plus qu’une journée de travail.

Les valeurs peuvent également être des principes qui nous aident à prendre des décisions personnelles importantes. Celles-ci seraient considérées comme des valeurs personnelles. Par exemple, si une personne attache une grande importance à la créativité, elle peut s’efforcer de trouver une carrière qui lui permettra d’être créative; avec une richesse monétaire plus bas dans la liste des priorités.

Les valeurs lient les perceptions et les jugements personnels, les motivations et les actions.

Les gens prennent chaque jour des décisions d’achat basées sur des valeurs et des jugements; parfois conscients, parfois non. Quoi qu’il en soit, il s’agit d’obtenir la meilleure offre – quelle que soit la « meilleure » signifie pour vous.

Valeur client = Avantage perçu – Coût perçu

Prix vs Temps

L’un des plus faciles à comprendre est le prix vs temps; il y a très peu de perception impliquée. Prenons l’exemple du nettoyage ménager. En tant que consultant gagnant 50 £ / h, pourquoi passeriez-vous 4 heures par semaine à nettoyer votre maison, alors que quelqu’un le ferait pour 60 £?

En utilisant la formule ci-dessus;

£140 = £200 ( en supposant que vous consultiez pendant ces 4 heures) – 60 £ (coût du nettoyeur)

En ayant un nettoyeur, vous avez potentiellement gagné 140 £ supplémentaires par semaine, ou 600 £ par mois – une valeur monétaire. Alternativement, cette « valeur » pourrait être traduite en « 12 heures de congé » par mois; un long week-end avec des friandises; plus de temps avec la famille; de bonnes vacances tous les six mois.

De nombreuses promotions font appel à la valeur perçue et au déclencheur émotionnel d’une bonne affaire.

 Valorisez la publicité ciblée.

 » Si vous trouvez un meilleur prix pour le même produit, nous l’assortirons » est un ton efficace pour évoquer des sentiments liés à la valeur monétaire. Ces annonces axées sur la valeur sont souvent associées à un degré de peur – FoMO (peur de passer à côté).

La valeur est très souvent subjective et les marques utilisent diverses tactiques pour augmenter la valeur perçue de leur produit ou service par rapport à des offres similaires.

 Publicité Starbucks pour augmenter la valeur perçue

Bien que les valeurs monétaires soient plus faciles à utiliser comme exemples, il est important de se rappeler qu’il ne s’agit pas toujours d’argent. Comprendre les valeurs de votre client, ou client idéal, vous permettra de concevoir une offre plus convaincante et plus ciblée.

Gratification (instantanée)

Avec des opportunités d’achat à portée de clic, nous sommes armés et prêts à dépenser. Mais nous ne voulons jamais attendre. Nous ne voulons même pas attendre d’avoir les moyens de payer. Nous utiliserons une carte de crédit si nécessaire, ou trouverons d’autres moyens d’obtenir ce que nous voulons.

Nous vivons dans un monde où la gratification instantanée est devenue la norme. La gratification retardée a presque disparu – nous la voulons, et nous la voulons maintenant. Des jours à couper le souffle de la caméra Polaroid « magique » à Amazon Prime, aux casiers Amazon et aux films à la demande, la gratification instantanée a parcouru un long chemin.

 Gratification instantanée - Appareil photo Polaroid

Contrairement aux générations qui nous ont précédés, nous sommes une société à l’écoute pour s’attendre à une gratification instantanée dans pratiquement tous les domaines de notre vie. Injecter de l’urgence dans votre langage marketing, tel que now, today, instant access, dans les 24 heures, fera appel au déclencheur émotionnel de la gratification instantanée.

Le Principe du plaisir

Dans la plupart des modèles psychologiques, on pense que les humains agissent sur le « principe du plaisir. »Le principe du plaisir est la force motrice qui oblige les êtres humains à satisfaire leurs besoins, leurs désirs et leurs envies. Ces besoins, désirs et envies peuvent être aussi fondamentaux que le besoin de respirer, de manger ou de boire. Mais ils peuvent être aussi complexes que le « besoin » d’acheter un produit ou un service particulier. Un « besoin » qui est souvent motivé par la publicité et une envie de suivre les Jones. Résiste à une forte envie d’insérer une citation de Fight Club.

Lorsque nous ne sommes pas épanouis, notre réponse psychologique est l’anxiété ou la tension.

La technologie nous a rendus plus rapides. La satisfaction instantanée n’est pas seulement un désir, mais une norme attendue dans de nombreuses circonstances; nous recevons des commentaires en temps réel des applications que nous utilisons, les messages peuvent être envoyés en nano-secondes et nous pouvons travailler simultanément sur nos Google Docs.

 gratification instantanée retardée

Alors, comment la gratification instantanée peut-elle améliorer vos efforts de marketing?

  • Ne faites pas attendre vos clients – donnez-leur quelque chose maintenant. Par exemple,  » Inscrivez-vous à notre programme de fidélité dès aujourd’hui et obtenez une boisson GRATUITE dès maintenant ».
  • Les programmes de fidélité numériques sont un excellent moyen d’offrir à vos clients une gratification instantanée, que ce soit sous la forme d’une remise, d’un cadeau ou d’une chance de gagner. Les programmes de fidélité peuvent être livrés via des smartphones et utiliser d’autres technologies telles que la localisation et l’activité, offrant une expérience beaucoup plus personnelle et pertinente.
  • Le texte et la messagerie instantanée sont l’un des moyens les plus faciles à faire (ou à casser!) fidélité, en particulier dans un petit environnement localisé tel que l’exemple de café gratuit ci-dessus. Ce support est puissant mais souvent utilisé par les spammeurs et ne doit être utilisé qu’avec une autorisation explicite.
  • L’assistance par chat et par téléphone est également importante pour les entreprises. Ne faites pas attendre vos clients que vous les rappeliez. Répondez rapidement à tout commentaire ou suggestion, qu’il soit négatif ou positif. Il en va de même pour les e-mails, les tweets et toute autre méthode utilisée par vos clients.
  • Livrer des marchandises? Participez à des programmes  » click and collect » qui donnent à vos clients la possibilité de collecter à un moment opportun. Cela élimine le risque de gratification retardée (ce qui entraîne de l’anxiété et de la tension) en cas de livraison manquée.

Résumé Quelqu’un?

Les déclencheurs de vente sont souvent les plus associés aux derniers points de contact; la poussée finale qui fait passer la vente sur la ligne; des éléments de page de destination qui augmentent les conversions ou une page de produit affinée qui ferme la vente.

Cependant, la réalité est que les déclencheurs émotionnels doivent être tissés dans le tissu même de votre marque; de vos médias sociaux et de vos e-mails, à la copie d’annonces, aux articles de blog et au contenu Web.

  1. Jetez un œil à votre entonnoir de communication et de vente marketing. Pouvez-vous identifier ou inclure un déclencheur émotionnel à chaque étape du parcours client?
  2. Comprenez-vous les valeurs qui animent vos clients ? Ou comprenez-vous quelles valeurs les clients potentiels associeraient à votre entreprise, marque, produit ou service?

La peur, l’appartenance, la culpabilité, la satisfaction et la confiance sont des déclencheurs qui résonnent chez la majorité des consommateurs.

Mais pour devenir un leader mondial, vous devez connaître le « pourquoi » de votre marque et les valeurs de votre public cible.

Chaque décision prise par votre client consiste en de nombreuses émotions conscientes et subconscientes. La clé du succès dans toute entreprise est la compréhension de la psychologie et du comportement humain. Nous avons tous les mêmes déclencheurs mentaux de base et les mêmes besoins qui stimulent l’action. Si nous comprenons ces déclencheurs psychologiques, nous pouvons…

Chaque décision prise par votre client consiste en de nombreuses émotions conscientes et subconscientes. La clé du succès dans toute entreprise est la compréhension de la psychologie et du comportement humain. Nous avons tous les mêmes déclencheurs mentaux de base et les mêmes besoins qui stimulent l’action. Si nous comprenons ces déclencheurs psychologiques, nous pouvons…

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