Impulsa tus ventas con 7 poderosos disparadores emocionales

Cada decisión que toma tu cliente consiste en muchas emociones conscientes y subconscientes. La clave del éxito en cualquier negocio es la comprensión de la psicología y el comportamiento humano.

Todos tenemos los mismos desencadenantes mentales básicos y las mismas necesidades que impulsan la acción. Si entendemos estos desencadenantes psicológicos, podemos crear mensajes de marketing más efectivos y aumentar las ventas.

A continuación se presenta una introducción a 7 factores psicológicos y emocionales importantes que pueden aumentar sus ventas, respaldados con ejemplos y lecturas adicionales.

Pertenecer

La naturaleza humana da a la mayoría de las personas un fuerte deseo de pertenecer a algo; un grupo, un clan, una pandilla, una familia o una red social. Llámelo como quiera, pero muy a menudo los clientes compran bienes y servicios para mostrar y sentir un sentido de pertenencia a su ‘cosa’elegida be ya sea real o fabricada.

Incluso llevan a cabo algunas actividades altamente ilógicas solo para sentirse aceptados.

Impresiona a la gente en las redes sociales.

no Somos seres racionales. Eso es seguro.
Y sí, este post probablemente podría estar lleno de citas de Clubes de lucha, pero lo dejaré en este ‘meme’.

El deporte es un gran lugar para ver la psicología de la pertenencia en acción.

Equipos deportivos y la necesidad de pertenecer a

Fuente de la imagen: Celso FLORES, flickr

De la Copa del Mundo a eventos deportivos locales. Los aficionados se reúnen en unión, ondeando pancartas y banderas, vestidos con los colores de su equipo.

Los fans de hoy en día están impulsados por una conexión emocional con su equipo a través de motivadores personales profundamente arraigados. Esa conexión (ya sea que la llames un «deseo de pertenecer» o incluso un «propósito») es a partes iguales un reflejo de uno mismo y del equipo.

La necesidad de pertenecer es fuerte

La importancia de un sentido de pertenencia se remonta a la infancia, donde los investigadores han estudiado el contacto piel a piel entre los bebés y sus padres. Lo que los investigadores encontraron es que cuando se combina con un fuerte compromiso emocional, el crecimiento del desarrollo del bebé y el reconocimiento de sí mismo aumentan significativamente. Esto a su vez, disminuye las posibilidades de experimentar soledad y depresión en la vida futura.

Durante el resto de nuestros años de desarrollo y ciclo de vida, un sentido de pertenencia también apunta a un aumento positivo en muchas otras áreas de nuestras vidas. Los niveles intelectuales, las habilidades sociales, la salud mental, la salud física y la motivación son solo algunas de las muchas áreas que se mejoran cuando vivimos con un sentido de pertenencia.

¿Es usted Mac o PC?

El culto a Apple Mac

Hacer cola para iPhone 5, West Mall, Plaza de Toros a través de Geograph

Independientemente de tus preferencias tecnológicas, no se puede negar que Apple ha creado un seguimiento épico de personas que apoyarán y adorarán prácticamente todo lo que hacen.

Hoy en día, la tecnología, la conectividad y la web social han brindado a los marketers oportunidades sin precedentes para satisfacer la necesidad de pertenecer. Marcas como Apple, Harley Davidson y Vans han demostrado claramente el poder y el beneficio de crear un sentido de pertenencia.

Vemos la necesidad de pertenecer más a las redes sociales y esto abre grandes oportunidades para que las empresas creen conexiones comunitarias y satisfagan estas necesidades. Crear un sentimiento de pertenencia con los clientes satisface las necesidades psicológicas básicas. Las empresas deben tratar de construir comunidades de marca que permitan a los clientes sentir que pertenecen a algo, son escuchados y pueden contribuir.

Miedo

El miedo es una emoción poderosa que a menudo anula los procesos de pensamiento y produce reacciones sin pensamiento consciente. El miedo se puede utilizar como una herramienta de marketing para hacer que los consumidores sean leales a una marca, producto o servicio.

 wwf appeal to fear

Usar el miedo como táctica de marketing no es un tema particularmente popular y, en muchos casos, no es la ruta más segura. Pero si se implementa éticamente, su uso puede ser altamente efectivo.

¿Cómo influye el «atractivo del miedo» en los consumidores?

Fear appeal es un mensaje que intenta manipular el comportamiento despertando miedo. La Teoría de Motivación de protección de Rogers(1975) afirma que las personas están motivadas para protegerse de amenazas físicas, psicológicas y sociales.

Cuando se enfrenta a una nueva amenaza, se inicia una evaluación de afrontamiento basada en cuatro variables;

  1. Gravedad percibida de la amenaza.
  2. Probabilidad percibida de que se produzca la amenaza si no se realiza un comportamiento adaptativo.
  3. Disponibilidad de una respuesta o solución de afrontamiento.
  4. La creencia del individuo en su capacidad para llevar a cabo el comportamiento de afrontamiento requerido.

La marca Carlsberg Tuborg capitaliza la tendencia «fear of missing out» (FoMO) con su campaña publicitaria «Always Say Yes».

 Anuncio de Miedo a perderse (FoMO)

Hay innumerables ejemplos de marketing de miedo en torno a los precios y la disponibilidad. ¿Cuántas ofertas de Groupon o de Living social has comprado por miedo o por perderte algo?solo para nunca usar el cupón?

El miedo es un negocio aterrador

En un estudio de la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica, Lea Dunn y JoAndrea Hoegg de UBC demostraron que los consumidores que experimentan miedo mientras ven una película sienten una mayor afiliación con una marca presente que aquellos que ven películas que evocan felicidad, tristeza o emoción.

» Las personas enfrentan el miedo al unirse con otras personas. Cuando ven una película de miedo, se miran y dicen: «¡Oh, Dios mío!»y su conexión se ve reforzada», dice Lea Dunn, estudiante de doctorado de Sauder. «Pero, en ausencia de amigos, nuestro estudio muestra que los consumidores crearán un mayor apego emocional con una marca que sucede que está disponible. con respecto a su estudio de 2014 «El impacto del miedo en el Apego Emocional a la marca «

En pocas palabras, el informe concluye que el miedo puede estimular a las personas a tener un mayor apego a la marca que otras emociones de alta activación.

La Rueda de la Emoción

Robert Plutchik introdujo la idea de que las emociones son una característica evolutiva introducida para maximizar la supervivencia de nuestra especie. Con él, identificó 4 conjuntos de emociones opuestas para un total de 8 emociones elementales: Alegría, Tristeza, Ira, Miedo, Confianza, Disgusto, Sorpresa y Anticipación. Están trazados en la famosa rueda de emociones de Plutchik .

Su modelo utiliza la idea de un círculo de emociones y una rueda de colores. Las emociones primarias se pueden expresar al igual que los colores a diferentes intensidades y se pueden mezclar entre sí para formar diferentes emociones y sentimientos. Este es el modelo en el que se basa OneAPI , la herramienta de optimización y análisis de contenido emocional de Adoreboard. Como pueden ver, el miedo se considera una emoción de activación media, con el terror siendo más intenso.

Robert Plutchik rueda de emociones

Fuente de la imagen: wikipedia

Los sentimientos humanos son el resultado de las emociones

Los sentimientos humanos son el resultado de emociones

Fuente de la imagen: Stephen Janaway, Slideshare

Culpa

Como explica Martin Lindstrom en Branding Strategy Insider, » Olvídate de la depresión, el miedo, la angustia, la ansiedad o los sudores nocturnos. La culpa, la más puritana de todas nuestras emociones humanas, ha resurgido para convertirse en una pandemia emocional, social y de consumo del siglo XXI. Padres que en lugar de pasar tiempo con sus hijos adolescentes los dejan con un DVD alquilado o en Facebook; compradores que se preocupan por comprar productos orgánicos, pero que no pueden pagar los precios más altos, y luego se sienten inmorales; consumidores que derrochan vino o aceite de trufa, y un día después se sienten asquerosos y derrochadores por gastar tanto dinero durante una recesión; la lista continúa.»

Los mensajes de marketing que logran que los consumidores se sientan culpables pueden ser muy efectivos y también muy desagradables. Como tales, a menudo también son objeto de un acalorado debate. Las organizaciones benéficas usan esta táctica en sus campañas publicitarias con frecuencia con campañas que lo culpan por una taza de café, un vaso de cerveza o una cena.

 Campaña de marketing y publicidad de culpa

Lo anterior es un ejemplo reciente de culpa utilizada para una organización benéfica. Aunque, en mi opinión, esta serie de anuncios es mucho más estimulante y eficaz que muchos otros que intentan jugar con los sentimientos de culpa y vergüenza.

No solo las organizaciones benéficas y sin fines de lucro juegan con la culpa, las marcas de otras industrias son igualmente culpables…

Anuncio de Juicy Juice

Fuente de imagen: aytm

Una palabra de advertencia

Si bien los sentimientos de culpa (y vergüenza) son parte de la vida humana cotidiana, también están estrechamente relacionados con muchos problemas psicológicos profundos que resultan en altos niveles de auto condenación. La culpa es un complejo, compuesto de emociones, fuertemente asociado con la depresión y puede ser literalmente un asesino.

Usa la culpa en tu marketing éticamente, úsala sabiamente y, en caso de duda, aligera las cosas con un toque de humor.

Confianza

Si estás en ello para el juego a largo plazo, la confianza es lo que estás buscando. Una vez que los clientes realmente confíen en ti, te comprarán repetidamente, con un mínimo esfuerzo cognitivo. Antes de eso, necesitas persuadirlos de que puedes confiar.

La etapa de confianza versus desconfianza es la primera etapa de la teoría del desarrollo psicosocial de Erik Erikson. Esta etapa ocurre entre el nacimiento y aproximadamente los 18 meses de edad, y según Erikson, es el período más importante en la vida de una persona. Es durante esta etapa inicial de desarrollo que los niños aprenden si pueden o no confiar en el mundo.

Años de incertidumbre económica han hecho que los consumidores sean más exigentes sobre el gasto de su dinero. Concéntrese en cómo puede demostrar a los clientes que se puede confiar en usted. Esto no es algo que puedas fingir. Debes decir sinceramente lo que dices y haces.

Podría ser sutil o podría tomar una hoja del libro de Ford que ha llevado el marketing de confianza al Enésimo grado.

 Confíe en el anuncio de Ford

Entonces, ¿cómo puede generar confianza en su marketing? Aquí hay 7 maneras de comenzar…

  1. Sé transparente: todo lo que haces ahora está a la vista del público. McDonald’s ‘pink slime’ y Dominos ‘pizza turnaround’ son ejemplos de dos compañías globales que lograron revertir grandes desastres de relaciones públicas con transparencia. El resultado es una mayor confianza y promoción de la marca.
  2. Mostrar testimonios de manera prominente. Enlace a excelentes comentarios, especialmente a aquellos en sitios de terceros como TripAdvisor.
  3. Reducir el riesgo percibido. Ofrezca una prueba gratuita y / o una garantía sólida como una roca. Por ejemplo, «Si no está 100% satisfecho, con mucho gusto le devolveremos su dinero. Sin preguntas.»Una vez más, asegúrese de que esta declaración esté bien posicionada en su sitio.
  4. Ser humano. Muestre rostros humanos en su sitio web, personas reales trabajando. Podría ser tan simple como una página de» equipo». Enlace a los perfiles sociales de los empleados, muestre sus vidas fuera del trabajo, especialmente si tienen logros y contribuyen al bien social.
  5. Mostrar marcas reconocidas y de confianza. Esto podría ser clientes con los que trabaja, publicaciones en las que ha aparecido, premios que ha ganado o incluso una simple imagen de Visa y Mastercard. Una pequeña parte de la confianza infundida en estas marcas conocidas, incluso si realmente no tienen nada que ver con su negocio, se transferirá mágicamente a usted (lo mismo ocurre con los logros y contribuciones de los empleados en el #4).
  6. Usa el efecto de Imperfección; dile a la gente lo que tu producto NO hace. Puede parecer contrario a la intuición, pero su información «negativa» en realidad genera confianza y puede hacer que su producto parezca más atractivo.
  7. Use detalles específicos en su copia; números, porcentajes, cifras y hechos. Si eres una empresa de tecnología y parte de tu audiencia es tecnología, diles específicamente lo que construyes. Un diseñador? ¿Qué herramientas usas? ¿Qué metodología? ¿Cómo se comunicará exactamente con el cliente? Esto genera un nivel de especificidad que genera confianza en un consumidor que, por lo demás, es escéptico.

Liderazgo

Como dijo una vez Napoleón Hill: «Lo que la mente del hombre pueda concebir y creer, puede lograrlo.»Para impulsar realmente las ventas a largo plazo, su empresa necesita ser vista como un líder.

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¿Qué es exactamente lo que hace a un gran líder? De acuerdo con las Grandes teorías del Hombre, la capacidad de liderazgo es inherente – los grandes líderes nacen, no se hacen.

Estas teorías a menudo retratan a los grandes líderes como míticos, heroicos y destinados a ascender al liderazgo cuando sea necesario. Estos son algunos ejemplos:

  • Jesucristo, el Mesías prometido a los judíos.
  • El rey Arturo, que unirá a Gran Bretaña, derrotará a sus enemigos y regresará cuando
  • William Wallace, el libertador de Escocia contra los ingleses.
  • Abraham Lincoln, que terminó con la esclavitud en los Estados Unidos.
  • Ghandi, el pacificador que mantuvo unida la frágil alianza en la India en el momento de la independencia.

Steve Jobs, cofundador de Apple, sugiere lo siguiente para cualquier persona que desee convertirse en líder del mercado:

  • Poseer y controlar la tecnología relevante en cualquier mercado en el que se encuentre, ya sea mediante el uso de patentes u otras protecciones de propiedad.
  • Adopte e implemente mejores tecnologías de inmediato, siempre que estén disponibles, independientemente de que otras organizaciones las estén utilizando o no.
  • Sea el primero en usar una tecnología o crear una categoría para un producto. Luego, conviértalo en un estándar de la industria.

Hace varios años Simon Sinek hizo un descubrimiento. Todos los grandes líderes y organizaciones inspiradoras del mundo, ya sea Apple, Martin Luther King o los hermanos Wright, piensan, actúan y se comunican de la misma manera. Y es todo lo contrario a todos los demás.

Simon desarrolló el círculo dorado: ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué?Cada persona, cada organización en el planeta sabe lo que hace, 100 por ciento. Algunos saben cómo lo hacen. Pero muy, muy pocas personas u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen.

Y por «por qué» no quiere decir «obtener un beneficio».»Eso es un resultado. Siempre es un resultado. Por» por qué», quiere decir: ¿Cuál es tu propósito? ¿Cuál es tu causa? ¿En qué crees? ¿Por qué existe su organización? ¿Por qué te levantas de la cama por la mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien?

La idea de Simon explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes son capaces de inspirar donde otros no lo son.

Valores

Los valores son juicios sobre lo importante que es algo para nosotros. Los valores a menudo son juicios subjetivos: hacemos un juicio de cuán importante es algo en relación con otra cosa. Por ejemplo, uno puede juzgar que ayudar a los demás es más importante que hacerse famoso, una botella de vino en un bar vale más que un par de botellas en la casa, un día libre de trabajo vale más que un día para salir adelante.

Los valores también pueden ser principios que nos ayudan a tomar decisiones personales importantes. Estos serían considerados valores personales. Por ejemplo, si una persona valora altamente la creatividad, puede esforzarse por encontrar una carrera que le permita ser creativo; con la riqueza monetaria más abajo en la lista de prioridades.

Los valores vinculan percepciones y juicios personales, motivos y acciones.

Las personas toman decisiones de compra todos los días basadas en valores y juicios; a veces conscientes, a veces no. De cualquier manera, se trata de obtener la mejor oferta, lo que sea que «lo mejor» signifique para ti.

Valor para el cliente = Beneficio percibido-Costo percibido

Precio vs Tiempo

Uno de los más fáciles de entender es el precio vs tiempo; hay muy poca percepción involucrada. Tome la limpieza del hogar como ejemplo. Como consultor que gana £50 / hora, ¿por qué pasaría 4 horas a la semana limpiando su casa, cuando alguien lo haría por £60?

Utilizando la fórmula anterior;

£140 = £200 (suponiendo que consulte durante esas 4 horas) – £60 (costo del limpiador)

Al tener un limpiador, potencialmente ha ganado £140 adicionales por semana o £600 por mes, un valor monetario. Alternativamente, este «valor» podría traducirse en «12 horas libres» al mes; un fin de semana largo con golosinas; más tiempo con la familia; unas buenas vacaciones cada seis meses.

Muchas promociones apelan al valor percibido y al disparador emocional de obtener un buen negocio.

Valor de publicidad dirigida.

«Si encuentras un mejor precio para el mismo producto, lo igualaremos» es un tono que es efectivo para evocar sentimientos relacionados con el valor monetario. Estos anuncios centrados en el valor a menudo se mezclan con un grado de miedo: FoMO (miedo a perderse).

El valor es muy a menudo subjetivo y las marcas utilizan varias tácticas para aumentar el valor percibido de su producto o servicio en relación con ofertas similares.

 Anuncio de Starbucks para aumentar el valor percibido

Aunque los valores monetarios son más fáciles de usar como ejemplos, es importante recordar que no siempre se trata del dinero. Comprender los valores de su cliente, o cliente ideal, le permitirá elaborar una oferta más atractiva y dirigida.

Gratificación (instantánea)

Con oportunidades de compra a solo un clic de distancia, estamos armados y listos para gastar. Pero nunca queremos esperar. Ni siquiera queremos esperar hasta que podamos pagar. Usaremos una tarjeta de crédito si es necesario, o encontraremos algún otro medio de conseguir lo que queremos.

Vivimos en un mundo donde la gratificación instantánea se ha convertido en la norma. La gratificación retrasada casi se ha ido, la queremos y la queremos ahora. Desde los asombrosos días de la cámara Polaroid’ mágica ‘ hasta Amazon Prime, Amazon Lockers y películas bajo demanda, la gratificación instantánea ha recorrido un largo camino.

Gratificación instantánea-Cámara Polaroid

A diferencia de las generaciones anteriores, somos una sociedad sintonizada para esperar gratificación instantánea en prácticamente todas las áreas de nuestras vidas. Inyectar urgencia en su lenguaje de marketing, como ahora, hoy, acceso instantáneo, dentro de las 24 horas, atraerá al desencadenante emocional de la gratificación instantánea.

El Principio del Placer

En la mayoría de los modelos psicológicos, se cree que los seres humanos actúan sobre el «principio del placer».»El principio del placer es la fuerza impulsora que obliga a los seres humanos a satisfacer sus necesidades, deseos e impulsos. Estas necesidades, deseos e impulsos pueden ser tan básicos como la necesidad de respirar, comer o beber. Pero pueden ser tan complejos como la» necesidad » de comprar un producto o servicio en particular. Una» necesidad » que a menudo es impulsada por la publicidad y el deseo de mantenerse al día con Jones. Resiste el fuerte impulso de insertar una cita del Club de lucha.

Cuando no obtenemos satisfacción, nuestra respuesta psicológica es ansiedad o tensión.

La tecnología nos ha hecho más rápidos. La gratificación instantánea no es solo un deseo, sino una norma esperada en muchas circunstancias; obtenemos comentarios en tiempo real de las aplicaciones que usamos, los mensajes se pueden enviar de un lado a otro en nanosegundos y podemos trabajar simultáneamente en nuestros documentos de Google.

 gratificación instantánea retardada

Entonces, ¿cómo puede la gratificación instantánea mejorar sus esfuerzos de marketing?

  • No hagas esperar a tus clientes, dales algo ahora. Por ejemplo, «Regístrese en nuestro programa de lealtad hoy y obtenga una bebida GRATIS ahora».
  • Los programas de fidelización digital son una excelente manera de ofrecer a sus clientes gratificación instantánea, ya sea en forma de descuento, regalo o oportunidad de ganar. Los programas de fidelización se pueden entregar a través de teléfonos inteligentes y hacer uso de otras tecnologías, como la ubicación y la actividad, lo que brinda una experiencia mucho más personal y relevante.
  • El texto y la mensajería instantánea son una de las formas más fáciles de hacer (¡o romper!) lealtad, especialmente en un entorno pequeño y localizado, como el ejemplo de café gratis anterior. Este medio es poderoso, pero a menudo utilizado por los spammers y solo debe usarse con permiso explícito.
  • El soporte telefónico y por chat también es importante para las empresas. No hagas que tus clientes esperen a que les devuelvas la llamada. Responda rápidamente a cualquier comentario o sugerencia, ya sea negativa o positiva. Lo mismo se aplica a los correos electrónicos, los tweets y cualquier otro método que utilicen tus clientes.
  • ¿Entregar mercancías? Participa en programas de «clic y cobro» que dan a tus clientes la opción de cobrar en un momento conveniente. Esto elimina el riesgo de retraso en la gratificación (que resulta en ansiedad y tensión) a través de la pérdida del parto.

Resumen ¿Alguien?

Los disparadores de ventas a menudo están más asociados con los últimos puntos de contacto; el empujón final que hace que la venta pase de la línea; elementos de landing page que aumentan las conversiones o una página de producto afinada que cierra la venta.

Sin embargo, la realidad es que los desencadenantes emocionales deben estar entretejidos en el tejido mismo de su marca; desde sus redes sociales y correo electrónico, hasta el copy de anuncios, publicaciones de blog y contenido web.

  1. Eche un vistazo a sus comunicaciones de marketing y embudo de ventas. ¿Puedes identificar o incluir un desencadenante emocional en cada paso del recorrido del cliente?
  2. ¿Entiende los valores que impulsan a sus clientes? ¿O entiende qué valores asociarían los clientes potenciales con su empresa, marca, producto o servicio?

El miedo, la pertenencia, la culpa, la gratificación y la confianza son factores desencadenantes que resuenan en la mayoría de los consumidores.

Pero para convertirte en un líder global necesitas saber el «por qué» detrás de tu marca y los valores de tu público objetivo.

Cada decisión que toma tu cliente consiste en muchas emociones conscientes y subconscientes. La clave del éxito en cualquier negocio es la comprensión de la psicología y el comportamiento humano. Todos tenemos los mismos desencadenantes mentales básicos y las mismas necesidades que impulsan la acción. Si entendemos estos desencadenantes psicológicos, podemos crear mensajes de marketing…

Cada decisión que toma tu cliente consiste en muchas emociones conscientes y subconscientes. La clave del éxito en cualquier negocio es la comprensión de la psicología y el comportamiento humano. Todos tenemos los mismos desencadenantes mentales básicos y las mismas necesidades que impulsan la acción. Si entendemos estos desencadenantes psicológicos, podemos crear mensajes de marketing…

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