Kør dit salg med 7 kraftfulde følelsesmæssige udløsere

hver beslutning, som din kunde træffer, består af mange bevidste og underbevidste følelser. Nøglen til succes i enhver virksomhed er en forståelse af psykologi og menneskelig adfærd.

vi har alle de samme grundlæggende mentale udløsere og behov, der driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske udløsere, kan vi skabe mere effektive marketingmeddelelser og øge salget.

nedenfor er en introduktion til 7 vigtige psykologiske og følelsesmæssige udløsere, der kan øge dit salg, sikkerhedskopieret med eksempler og yderligere læsning.

tilhørsforhold

menneskelig natur giver de fleste mennesker et stærkt ønske om at tilhøre noget; en gruppe, en klan, en bande, en familie eller et socialt netværk. Kald det, hvad du vil, men meget ofte køber kunder varer og tjenester for at vise og føle en følelse af at tilhøre deres valgte ‘ting’…det være sig ægte eller fabrikeret.

de udfører endda nogle meget ulogiske aktiviteter bare for at føle sig accepteret.

Imponer folk på sociale medier.

vi er ikke rationelle væsener. Det er helt sikkert.
og ja, dette indlæg kunne sandsynligvis være fyldt med Fight Club citater, men jeg vil forlade det på netop denne ‘meme’.

Sport er et godt sted at se psykologien ved at høre til i aktion.

sportshold og behovet for at tilhøre

Billedkilde: Celso FLORES, flickr

fra verdensmesterskabet til lokale sportsbegivenheder. Fans mødes i forening, vinke bannere og flag, klædt i deres holdfarver.

dagens fans er drevet af en følelsesmæssig forbindelse til deres hold gennem dybtliggende personlige motivatorer. Denne forbindelse (uanset om du kalder det et “ønske om at høre til” eller endda “formål”) er lige dele en afspejling af mig selv og team.

behovet for at høre til er stærkt

betydningen af en følelse af tilhørsforhold kan spores tilbage til barndommen, hvor forskere har studeret hud-til-hud-kontakt mellem babyer og deres forældre. Hvad forskere fandt er, at når det kombineres med et stærkt følelsesmæssigt engagement, øges en babys udviklingsvækst og anerkendelse af selv betydeligt. Dette mindsker igen chancerne for at opleve ensomhed og depression i det fremtidige liv.

gennem resten af vores udviklingsår og livscyklus er en følelse af tilhørsforhold også rettet mod en positiv stigning i mange andre områder af vores liv. Intellektuelle niveauer, sociale færdigheder, mental sundhed, fysisk sundhed og motivation er blot nogle af de mange områder, der forbedres, når vi lever med en følelse af tilhørsforhold.

er du Mac eller PC?

kult af Apple Mac

kø til iPhone 5, Vest Mall, tyrefægtning via Geograph

uanset dine tech præferencer, der er ingen tvivl om, at Apple har bygget en episk følgende af mennesker, der vil støtte og tilbede stort set alt, hvad de gør.

i dag har teknologi, forbindelse og det sociale internet givet marketingfolk hidtil usete muligheder for at imødekomme behovet for at høre til. Mærker som Apple, Harley Davidson og Vans har tydeligt demonstreret kraften og fortjenesten ved at skabe en følelse af tilhørsforhold.

vi ser behovet for at høre mest til i sociale netværk, og dette åbner store muligheder for virksomheder til at skabe samfundsforbindelser og tilfredsstille disse behov. At skabe en følelse af at høre til hos kunderne tilfredsstiller centrale psykologiske behov. Virksomheder bør søge at opbygge brandsamfund, der giver kunderne mulighed for at føle, at de hører til noget, høres og kan bidrage.

frygt

frygt er en stærk følelse, der ofte tilsidesætter tankeprocesser og producerer reaktioner uden bevidst tanke. Frygt kan bruges som et marketingværktøj til at gøre forbrugerne loyale over for et brand, produkt eller en tjeneste.

Første Verdenskrig appel til frygt

brug af frygt som marketingtaktik er ikke et særligt populært emne, og i mange tilfælde er det ikke den sikreste vej at tage. Men hvis det implementeres etisk, kan dets anvendelse være meget effektiv.

hvordan påvirker’ fear appeal ‘ forbrugerne?

Fear appeal er et budskab, der forsøger at manipulere adfærd ved at vække Frygt. Rogers ‘ Protection Motivation Theory (1975) siger, at folk er motiverede til at beskytte sig mod fysiske, psykologiske og sociale trusler.

når man står over for en ny trussel, indleder dette en håndteringsvurdering baseret på fire variabler;

  1. alvorligheden af truslen.
  2. opfattet Sandsynlighed for, at truslen opstår, hvis der ikke udføres nogen adaptiv adfærd.
  3. tilgængelighed af en coping respons eller løsning.
  4. individets tro på deres evne til at udføre den krævede mestringsadfærd.

Carlsberg-mærket Tuborg udnytter trenden ‘frygt for at gå glip af’ (FoMO) med sin annoncekampagne ‘sig altid ja’.

frygt for at gå glip af (FoMO) annonce

der er utallige eksempler på frygt markedsføring omkring priser og tilgængelighed. Hvor mange Groupon eller levende sociale tilbud har du købt på grund af frygt eller glip af…kun for aldrig at bruge kuponen?

frygt er en skræmmende forretning

i undersøgelse fra University of British Columbia ‘s Sauder School of Business demonstrerede UBC’ s Lea Dunn og JoAndrea Hoegg, at forbrugere, der oplever frygt, mens de ser en film, føler en større tilknytning til et nuværende brand end dem, der ser film, der fremkalder lykke, tristhed eller spænding.

“folk håndterer frygt ved at binde sig til andre mennesker. Når de ser en skræmmende film, ser de på hinanden og siger ‘Åh min Gud!”og deres forbindelse er forbedret,” siger Sauder ph.d. – studerende Lea Dunn. “Men i mangel af venner viser vores undersøgelse, at forbrugerne vil skabe øget følelsesmæssig tilknytning med et brand, der tilfældigvis er til stede.”hun fortalte om deres 2014-undersøgelse “virkningen af frygt på følelsesmæssig Brand Attachment”

i en nøddeskal konkluderer rapporten, at frygt kan stimulere folk til at have en større brand attachment end andre følelser med høj aktivering.

Følelseshjulet

Robert Plutchik introducerede ideen om, at følelser er et evolutionært træk introduceret for at maksimere overlevelsen af vores art. Med det identificerede han 4 sæt modsatte følelser for i alt 8 elementære følelser: glæde, tristhed, vrede, frygt, tillid, afsky, overraskelse og forventning. De er afbildet på Plutchiks berømte følelseshjul .

hans model bruger ideen om en følelsescirkel og et farvehjul. De primære følelser kan udtrykkes ligesom farver i forskellige intensiteter, og du kan blande med den ene med den anden for at danne forskellige følelser og følelser. Det er denne model thatToneapi , Adoreboards følelsesmæssige indholdsoptimerings-og analyseværktøj, er baseret på. Som du kan se, anses frygt for at være en medium aktiveringsfølelse – hvor terror er mere intens.

Robert Plutchik hjul af følelser

Billedkilde:

menneskelige følelser er resultatet af følelser

menneskelige følelser er resultatet af følelser

Billedkilde: Stephen Janve, Slideshare

skyld

som forklaret af Martin Lindstrom om Branding strategi Insider , “glem alt om depression, frygt, angst, angst eller nattesved. Skyld, den mest puritanske af alle vores menneskelige følelser, er dukket op igen for at blive en følelsesmæssig social og forbrugerpandemi fra det 21.århundrede. Forældre, der i stedet for at tilbringe tid med deres unge børn forlader dem med en lejet DVD eller på Facebook; shoppere, der bekymrer sig om at købe økologisk, men som ikke har råd til de højere priser, og derefter føler umoralsk bagefter; forbrugere, der splurge på vin eller trøffel olie, så en dag senere føler brutto og ødsel for at bruge så mange penge under en recession; listen fortsætter.”

marketingmeddelelser, der med succes får forbrugerne til at føle sig skyldige, kan være meget effektive og også meget afskrækkende. Som sådan er de også ofte genstand for heftig debat. Velgørenhedsorganisationer bruger denne taktik i deres annoncekampagner ofte med kampagner, der skylder dig over en kop kaffe, glas øl eller aftenmåltid.

skyld marketing og reklamekampagne

ovenstående er et nyligt eksempel på skyld brugt til en velgørenhed. Selvom denne serie af annoncer efter min mening er meget mere tankevækkende og effektiv end mange andre, der forsøger at spille på følelser af skyld og skam.

det er ikke kun velgørenhedsorganisationer og nonprofitorganisationer, der spiller på skyld, mærker i andre brancher er lige så skyldige…

Juicy Juice annonce

Image Source: aytm

et advarselsord

mens skyldfølelser (og skam) er en del af hverdagen, er de også tæt forbundet med mange dybe psykologiske problemer, der resulterer i høje niveauer af selvdømmelse. Skyld er en kompleks, sammensætning af følelser, stærkt forbundet med depression og kan bogstaveligt talt være en morder.

brug skyld i din markedsføring etisk, brug det klogt og hvis du er i tvivl lysne tingene op med et strejf af humor.

tillid

hvis du er i det lange spil, er tillid det, du sigter mod. Når kunderne virkelig har tillid til dig, vil de købe fra dig gentagne gange, med minimal kognitiv indsats. Før det skal du overtale dem, du kan stole på.

tillid versus mistillid fase er den første fase af Erik Eriksons teori om psykosocial udvikling. 18 måneder, og ifølge Erikson er den vigtigste periode i en persons liv. Det er i denne indledende fase af udviklingen, at børn lærer, om de kan stole på verden eller ej.

år med økonomisk usikkerhed har fået forbrugerne til at blive mere kræsne om at bruge deres penge. Fokuser på, hvordan du kan demonstrere for kunderne, at du kan stole på. Dette er ikke noget, du kan falske. Du må oprigtigt mene, hvad du siger og gør.

du kan være subtil, eller du kan tage et blad ud af Fords bog, der har taget tillidsmarkedsføring til n ‘ te grad.

Trust Ford annonce

så hvordan kan du opbygge tillid til din markedsføring? Her er 7 måder at komme i gang…

  1. vær gennemsigtig-alt hvad du gør er nu offentligt. McDonalds ‘ pink slime ‘og Dominos’ turnaround ‘ er eksempler på to globale virksomheder, der formåede at vende store PR-katastrofer med gennemsigtighed. Resultatet er øget tillid og brand advocacy.
  2. Vis udtalelser fremtrædende. Link til gode anmeldelser, især til dem på tredjepartssider som TripAdvisor.
  3. reducer opfattet risiko. Tilbyde gratis prøveversion og / eller en bundsolid garanti. F. eks “hvis du ikke er 100% tilfreds, vil vi med glæde give dine penge tilbage. Ingen spørgsmål stillet.”Igen, sørg for, at denne erklæring er fremtrædende placeret på din hjemmeside.
  4. være menneske. Vis menneskelige ansigter på din hjemmeside – rigtige mennesker, der arbejder. Det kunne være så simpelt som en” team ” side. Link til medarbejdernes sociale profiler, vis deres liv uden for arbejdet, især hvis de har præstationer og bidrager til socialt gode.
  5. Vis pålidelige og anerkendte mærker. Dette kan være kunder, du arbejder med, publikationer, du har optrådt i, priser, du har vundet, eller endda et simpelt Visa-og Mastercard-billede. Et lille stykke af den tillid, der er indpodet i disse kendte mærker-selvom de virkelig ikke har noget at gøre med din virksomhed – vil magisk overføre til dig (det samme gælder medarbejderpræstationer og bidrag i #4).
  6. brug Pletteringseffekten; fortæl folk, hvad dit produkt ikke gør. Det kan virke kontraintuitivt, men hans ‘negative’ information bygger faktisk tillid og kan få dit produkt til at virke mere attraktivt.
  7. brug detaljerne i din kopi; tal, procenter, tal og fakta. Hvis du er en tech-virksomhed, og en del af dit publikum er tech, skal du fortælle dem specifikt, hvad du bygger ind. En designer? Hvilke værktøjer bruger du? Hvilken metode? Hvordan præcist vil du kommunikere med kunden? Dette bygger niveau af specificitet bygger tillid til en ellers skeptisk forbruger.

lederskab

som Napoleon Hill engang sagde “Uanset hvad menneskets sind kan forestille sig og tro, kan det opnå.”For virkelig at drive langsigtet salg skal din virksomhed ses som en leder.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

hvad der præcist gør en stor leder? Ifølge Store mandsteorier er kapaciteten til lederskab iboende-store ledere er født, ikke lavet.

disse teorier skildrer ofte store ledere som mytiske, heroiske og bestemt til at stige til lederskab, når det er nødvendigt. Her er nogle eksempler:

  • Jesus Kristus, Messias lovede Jøderne.
  • Kong Arthur, der vil forene Storbritannien, besejre sine fjender og vende tilbage, når
  • Abraham Lincoln, der sluttede slaveri i USA.
  • Ghandi, fredsmægleren, der holdt sammen den skrøbelige alliance i Indien på uafhængighedstidspunktet.

Steve Jobs, medstifter af Apple, foreslår følgende for alle, der ønsker at blive markedsleder:

  • Eje og kontrollere den relevante teknologi på det marked, du befinder dig i, enten ved brug af patent eller anden proprietær beskyttelse.
  • vedtage og implementere bedre teknologier straks, når de bliver tilgængelige, uanset om andre organisationer i øjeblikket bruger dem.
  • vær den første til at bruge en teknologi eller oprette en kategori for et produkt. Så gør det til en industristandard.

for flere år siden lavede Simon Sinek en opdagelse. Alle de store inspirerende ledere og organisationer i verden, uanset om det er Apple eller Martin Luther King eller Brødrene, tænker, handler og kommunikerer på nøjagtig samme måde. Og det er det helt modsatte af alle andre.

Simon udviklede den gyldne cirkel: hvorfor? Hvordan? Hvad?Hver eneste person, hver eneste organisation på planeten ved, hvad de gør, 100 procent. Nogle ved, hvordan de gør det. Men meget, meget få mennesker eller organisationer ved, hvorfor de gør, hvad de gør.

og med “Hvorfor” mener han ikke “at tjene penge.”Det er et resultat. Det er altid et resultat. Med “Hvorfor” mener han: Hvad er dit formål? Hvad er din sag? Hvad er din tro? Hvorfor eksisterer din organisation? Hvorfor kommer du ud af sengen om morgenen? Og hvorfor skulle nogen bekymre sig?

Simons ide forklarer, hvorfor nogle organisationer og nogle ledere er i stand til at inspirere, hvor andre ikke er.

værdier

værdier er vurderinger om, hvor vigtigt noget er for os. Værdier er ofte subjektive vurderinger-vi træffer en vurdering af, hvor vigtigt noget er i forhold til noget andet. For eksempel kan man dømme, at det er vigtigere at hjælpe andre end at blive berømt, En flaske vin i en bar er mere værd end et par flasker i huset, en fridag er mere værd end en dag med at komme foran.

værdier kan også være principper, der hjælper os med at træffe vigtige personlige beslutninger. Disse vil blive betragtet som personlige værdier. For eksempel, hvis en person sætter stor pris på kreativitet, kan personen stræbe efter at finde en karriere, der gør det muligt for ham eller hende at være kreativ; med monetær rigdom længere nede på listen over prioriteter.

værdier binder personlige opfattelser og domme, motiver og handlinger sammen.

folk træffer købsbeslutninger hver dag baseret på værdier og vurderinger; nogle gange bevidste, nogle gange ikke. Uanset hvad handler det om at få den bedste aftale – uanset hvad det “bedste” betyder for dig.

kundeværdi = opfattet fordel – opfattet pris

pris vs tid

en af de nemmeste at forstå er pris vs tid; der er meget lidt opfattelse involveret. Tag husholdningsrengøring som et eksempel. Som konsulent, der tjener kr50 / hr, hvorfor skulle du bruge 4 timer om ugen på at rengøre dit hus, når nogen ville gøre det for kr60?

brug af ovenstående formel;

£140 = £200 (forudsat at du konsulterer i løbet af de 4 timer) – liter 60 (omkostninger til renere)

ved at have en renere har du potentielt tjent en ekstra liter 140 pr. Alternativt kan denne’ værdi ‘oversættes til’ 12 timers fri ‘ om måneden; en lang helg med godbidder; mere tid med familien; en darn god ferie hvert halve år.

mange kampagner appellerer til opfattet værdi og den følelsesmæssige udløser for at få en god handel.

værdi målrettet reklame.

“hvis du finder en bedre pris for det samme produkt, matcher vi det” er en tone, der er effektiv til at fremkalde følelser relateret til pengeværdi. Disse værdifokuserede annoncer blandes ofte med en grad af frygt – FOMO (frygt for at gå glip af).

værdi er meget ofte subjektiv, og mærker bruger forskellige taktikker til at øge den opfattede værdi af deres produkt eller service i forhold til lignende tilbud.

Starbucks annonce for at øge den opfattede værdi

mens monetære værdier er lettere at bruge som eksempler, er det vigtigt at huske, at det ikke altid handler om pengene. At forstå værdierne for din kunde, eller ideel kunde, giver dig mulighed for at skabe et mere overbevisende og målrettet tilbud.

(øjeblikkelig) tilfredsstillelse

med købsmuligheder kun et klik væk er vi bevæbnet og klar til at bruge. Men vi vil aldrig vente. Vi ønsker ikke engang at vente, indtil vi har råd til at betale. Vi bruger et kreditkort, hvis vi har brug for det, eller finder andre måder at få det, vi ønsker.

vi lever i en verden, hvor øjeblikkelig tilfredsstillelse er blevet normen. Forsinket tilfredsstillelse er alt andet end væk-vi vil have det, og vi vil have det nu. Fra de forbløffende dage med det ‘magiske’ Polaroid-kamera til amason Prime, amason-skabe og film efter behov er øjeblikkelig tilfredsstillelse kommet langt.

øjeblikkelig tilfredsstillelse - Polaroid camera

i modsætning til generationerne før os er vi et samfund, der er indstillet til at forvente øjeblikkelig tilfredsstillelse på stort set alle områder af vores liv. Indsprøjtning haster i din markedsføring sprog som nu, i dag, øjeblikkelig adgang, inden for 24 timer vil appellere til den følelsesmæssige udløser af øjeblikkelig tilfredsstillelse.

Fornøjelsesprincippet

i de fleste psykologiske modeller menes mennesker at handle på ” fornøjelsesprincippet .”Fornøjelsesprincippet er den drivkraft, der tvinger mennesker til at tilfredsstille deres behov, ønsker og trang. Disse behov, ønsker og trang kan være lige så grundlæggende som behovet for at trække vejret, spise eller drikke. Men de kan være så komplekse som “behovet” for at købe en bestemt vare eller tjenesteydelse. Et “behov”, der ofte er drevet af reklame og et ønske om at holde trit med Jones ‘ s. modstår stærk trang til at indsætte Fight Club citat.

når vi ikke får opfyldelse, er vores psykologiske reaktion angst eller spænding.

teknologi har gjort os hurtigere. Øjeblikkelig tilfredsstillelse er ikke kun et ønske, men en forventet norm under mange omstændigheder; vi får feedback i realtid fra de apps, vi bruger, Beskeder kan sendes frem og tilbage på nano-sekunder, og vi kan samtidig arbejde på vores Google Docs.

forsinket øjeblikkelig tilfredsstillelse

så hvordan kan øjeblikkelig tilfredsstillelse forbedre din marketingindsats?

  • lad ikke dine kunder vente – giv dem noget nu. For eksempel”Tilmeld dig vores loyalitetsprogram i dag og få en gratis drink nu”.
  • digitale loyalitetsprogrammer er en fantastisk måde at give dine kunder øjeblikkelig tilfredsstillelse, det være sig i form af en rabat, gave eller chance for at vinde. Loyalitetsprogrammer kan leveres via smartphones og gøre brug af anden teknologi såsom placering og aktivitet, hvilket giver en meget mere personlig og relevant oplevelse.
  • tekst og instant messaging er en af de nemmeste måder at gøre (eller bryde!) loyalitet, især i et lille, lokaliseret miljø som eksemplet med gratis kaffe ovenfor. Dette medium er kraftigt, men bruges ofte af spammere og bør kun bruges med eksplicit tilladelse.
  • Chat og telefon support er også vigtigt for virksomheder at gennemføre. Lad ikke dine kunder vente på, at du ringer dem tilbage. Svar hurtigt på enhver kommentar eller forslag, hvad enten det er negativt eller positivt. Det samme gælder for e-mails, kvidre og enhver anden metode dine kunder bruger.
  • levere varer? Deltag i’ click and collect ‘ – programmer, der giver dine kunder mulighed for at indsamle på et passende tidspunkt. Dette fjerner risikoen for forsinket tilfredsstillelse (hvilket resulterer i angst og spænding) gennem ubesvaret levering.

Sammendrag Nogen?

Salgsudløsere er ofte mest forbundet med de sidste berøringspunkter; det sidste skub, der får salget over linjen; landingssideelementer, der øger konverteringer eller en finjusteret produktside, der lukker salget.

men virkeligheden er, at følelsesmæssige udløsere skal væves ind i selve stoffet i dit brand; fra dine sociale medier og e-mail til annoncekopi, blogindlæg og internetindhold.

  1. Tag et kig på din marketing kommunikation og salg tragt. Kan du identificere eller inkludere en følelsesmæssig udløser på hvert trin i kunderejsen?
  2. forstår du de værdier, der driver dine kunder? Eller forstår du, hvilke værdier potentielle kunder vil forbinde med din virksomhed, brand, produkt eller service?

frygt, tilhørsforhold, skyld, tilfredsstillelse og tillid er udløsere, der resonerer med de fleste forbrugere.

men for at blive en global leder skal du kende ‘hvorfor’ bag dit brand og værdierne for din målgruppe.

hver beslutning, som din kunde træffer, består af mange bevidste og underbevidste følelser. Nøglen til succes i enhver virksomhed er en forståelse af psykologi og menneskelig adfærd. vi har alle de samme grundlæggende mentale udløsere og behov, der driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske udløsere, kan vi skabe mere effektive marketingmeddelelser og øge salget.…

hver beslutning, som din kunde træffer, består af mange bevidste og underbevidste følelser. Nøglen til succes i enhver virksomhed er en forståelse af psykologi og menneskelig adfærd. vi har alle de samme grundlæggende mentale udløsere og behov, der driver handling. Hvis vi forstår disse psykologiske udløsere, kan vi skabe mere effektive marketingmeddelelser og øge salget.…

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.