Řiďte své prodeje se 7 silnými emocionálními spouštěči

každé rozhodnutí, které váš zákazník učiní, se skládá z mnoha vědomých a podvědomých emocí. Klíčem k úspěchu v každém podnikání je pochopení psychologie a lidského chování.

všichni máme stejné základní mentální spouštěče a potřeby, které řídí akci. Pokud rozumíme těmto psychologickým spouštěčům, můžeme vytvořit efektivnější marketingové zprávy a zvýšit prodej.

níže je uveden úvod do 7 důležitých psychologických a emocionálních spouštěčů, které mohou zvýšit váš prodej, zálohované příklady a další čtení.

, Patřící

Lidská přirozenost, dává většina lidí silnou touhu patřit k něčemu, skupina, klan, parta, rodina, nebo sociální sítě. Říkej tomu, jak chceš, ale velmi často zákazníci nakupují zboží a služby ukázat a pocit sounáležitosti k jejich zvolené “ věc “ …být to reálné, nebo smyšlené.

dokonce provádějí některé vysoce nelogické činnosti, jen aby se cítili přijati.

zapůsobit na lidi na sociálních médiích.

nejsme racionální bytosti. To je jisté.
a ano, tento příspěvek by pravděpodobně mohl být posetý citacemi Fight Club, ale nechám to jen na tomto „meme“.

Sport je skvělým místem k vidění psychologie sounáležitosti v akci.

Sportovní týmy a je třeba, aby patří

zdroj Obrázku: Celso FLORES, flickr

Ze Světového Poháru na místních sportovních akcích. Fanoušci se scházejí v jednotě, mávají transparenty a vlajkami, oblečeni do týmových barev.

dnešní fanoušci jsou poháněni emocionálním spojením se svým týmem prostřednictvím hluboce zakořeněných osobních motivátorů. Toto spojení (ať už tomu říkáte „touha patřit“ nebo dokonce „účel“) je rovným dílem odrazem sebe a týmu.

potřeba někomu patřit je silná,

význam pocitu sounáležitosti může být stopován zpátky do dětství, kde vědci studovali kůži-k-kontakt kůže mezi děti a jejich rodiče. Vědci zjistili, že v kombinaci se silným emocionálním zapojením se výrazně zvyšuje vývojový růst dítěte a uznání sebe sama. To zase snižuje šance na prožívání osamělosti a deprese v budoucím životě.

po zbytek našich vývojových let a životního cyklu se pocit sounáležitosti zaměřuje také na pozitivní nárůst v mnoha dalších oblastech našeho života. Intelektuální úroveň, sociální dovednosti, duševní zdraví, fyzické zdraví a motivace jsou jen některé z mnoha oblastí, které jsou lepší, když budeme žít s pocitem sounáležitosti.

jste Mac nebo PC?

kult Apple Mac

Frontu na iPhone 5, West Mall, Parque přes Geograph

bez Ohledu na vaše tech preference, není pochyb, že Apple postavil epickou těchto lidí, kteří budou podporovat a uctívání prakticky všechno, co dělají.

technologie, konektivita a sociální web dnes poskytly obchodníkům nebývalé příležitosti k uspokojení potřeby sounáležitosti. Značky jako Apple, Harley Davidson a Vans jasně prokázaly sílu a zisk z vytváření pocitu sounáležitosti.

vidíme potřebu patřit nejvíce do sociálních sítí, což společnostem otevírá velké příležitosti k vytváření komunitních spojení a uspokojování těchto potřeb. Vytvoření pocitu sounáležitosti se zákazníky uspokojuje základní psychologické potřeby. Společnosti by se měly snažit budovat komunity značek, které zákazníkům umožní mít pocit, že k něčemu patří, jsou slyšet a mohou přispět.

Strach

Strach je silné emoce, které často přepsat myšlenkové procesy a produkují reakce bez vědomé myšlenky. Strach lze použít jako marketingový nástroj k tomu, aby spotřebitelé byli loajální ke značce, produktu nebo službě.

wwf odvolání na strach

Použití strach jako taktika marketingu není příliš populární téma a v mnoha případech to není ta nejbezpečnější cesta. Pokud je však eticky implementováno, může být jeho použití vysoce efektivní.

jak ovlivňuje „odvolání strachu“ spotřebitele?

strach odvolání je zpráva, která se pokouší manipulovat chování tím, že vzbudí strach. Rogersova teorie motivace k ochraně (1975) uvádí, že lidé jsou motivováni chránit se před fyzickými, psychologickými a sociálními hrozbami.

když čelíte nové hrozbě, zahájí se hodnocení zvládání založené na čtyřech proměnných;

  1. vnímaná závažnost hrozby.
  2. vnímaná pravděpodobnost výskytu hrozby, pokud není provedeno žádné adaptivní chování.
  3. dostupnost odpovědi nebo řešení zvládání.
  4. víra jednotlivce v jejich schopnost provádět požadované zvládání.

značka Carlsberg Tuborg využívá trend „strachu z vynechání“ (FoMO) svou reklamní kampaní „vždy řekněte Ano“.

 strach z chybějícího (FoMO) inzerátu

existuje nespočet příkladů marketingu strachu kolem cen a dostupnosti. Kolik Groupon nebo živé sociální nabídky jste zakoupili kvůli strachu nebo chybí … jen aby nikdy použít poukaz?

Strach je děsivé obchod

Ve studii z University of British Columbia je Sauder School of Business, UBC je Lea Dunn a JoAndrea Hoegg ukázaly, že spotřebitelé zažívají strach při sledování filmu cítit větší spojení s dárek značky, než ti, kteří sledují filmy, evokuje štěstí, smutek či vzrušení.

“ lidé se vyrovnávají se strachem tím, že se spojují s jinými lidmi. Při sledování strašidelného filmu se na sebe dívají a říkají: „Ach můj Bože!“a jejich spojení je posíleno,“ říká Sauder PhD student Lea Dunn. „Ale při absenci přátel naše studie ukazuje, že spotřebitelé vytvoří zvýšenou emocionální vazbu se značkou, která je náhodou po ruce.“ona toldUBC, pokud jde o jejich 2014 studie „Vliv Strachu na Emocionální Značky Přílohu „

stručně řečeno, zpráva dospěla k závěru, že strach může stimulovat lidi, aby si větší značky přílohu než jiné vysoké aktivace emoce.

Kola Emocí

Robert Plutchik představil myšlenku, že emoce jsou evolučním funkce zavedena s cílem maximalizovat přežití našeho druhu. S tím, identifikoval 4 sady opačných emocí pro celkem 8 elementární emoce: radost, smutek, hněv, strach, důvěra, znechucení, překvapení, a očekávání. Jsou vykresleny na slavném plutchikově kolečku emocí .

jeho model využívá myšlenku emočního kruhu a barevného kolečka. Primární emoce mohou být vyjádřeny stejně jako barvy v různých intenzitách a můžete se mísit s jedním s druhým a vytvářet různé emoce a pocity. Právě na tomto modelu je založen nástroj Adoreboard pro optimalizaci a analýzu emocionálního obsahu. Jak vidíte, strach je považován za střední aktivační emoce – s terorem je intenzivnější.

Robert Plutchik kola emocí

Obrázek zdroj: wikipedia

Lidské pocity jsou výsledkem emocí

Lidské pocity jsou výsledkem emocí,

Obrázek zdroj: Stephen Janaway, Slideshare

Viny

Jak vysvětlil Martin Lindstrom na Strategie Značky Insider , „Zapomenout na deprese, strachu, úzkosti, úzkosti nebo noční pocení. Vina, ta nejčistší ze všech našich lidských emocí, se znovu objevila a stala se emocionální sociální a spotřebitelskou pandemií 21. století. Rodiče, kteří namísto trávení času s jejich dospívající děti nechat s pronajatém DVD nebo na Facebook; zákazníci, kteří se starají o nákup ekologických, ale kteří si nemohou dovolit vyšší ceny, a pak se cítit nemorální později; spotřebitelé, kteří marnotratnost na víno nebo lanýžový olej, pak o den později pocit, hrubé a zbytečné za to utrácet tolik peněz během recese; seznam přejde na.“

marketingové zprávy, které úspěšně způsobují, že se spotřebitelé cítí provinile, mohou být velmi účinné a také velmi odrazující. Jako takové jsou také často předmětem vzrušené debaty. Charitativní organizace používají tuto taktiku ve svých reklamních kampaních často s kampaněmi, které vás obviňují nad šálkem kávy, sklenkou piva nebo večerním jídlem.

Vina marketing a reklamní kampaň

výše uvedené je nedávným příkladem viny používané pro charitu. Ačkoli, dle mého názoru, tato série reklam je mnohem provokativnější a účinnější než mnoho jiných, které se pokoušejí hrát na pocity viny a hanby.

To není jen charitativní organizace, a non zisky, kteří hrají na vině, značky v jiných průmyslových odvětvích, jsou stejně vinni…

Šťavnaté Šťáva reklama

Image Source: aytm

varování

Zatímco pocity viny (a škoda) jsou součástí každodenního lidského života, oni jsou také úzce souvisí s mnoha hluboké psychické problémy, které v důsledku vysoké úrovně self-odsouzení. Vina je komplexní, míchání emocí, silně spojené s depresí a může být doslova zabijákem.

používejte vinu ve svém marketingu eticky, používejte ji moudře a pokud máte pochybnosti, odlehčte věci trochou humoru.

důvěra

pokud jste v něm pro dlouhou hru, důvěra je to, o co usilujete. Jakmile vám zákazníci skutečně důvěřují, budou od vás nakupovat opakovaně, s minimálním kognitivním úsilím. Předtím je musíte přesvědčit, že můžete věřit.

fáze důvěry versus nedůvěra je první fází teorie psychosociálního vývoje Erika Eriksona. Tato fáze nastává mezi narozením a přibližně 18 měsíci věku a podle Eriksona je nejdůležitějším obdobím v životě člověka. Během této počáteční fáze vývoje se děti učí, zda mohou důvěřovat světu.

roky ekonomické nejistoty způsobily, že spotřebitelé začali být náročnější na utrácení svých peněz. Zaměřte se na to, jak můžete zákazníkům prokázat, že vám lze důvěřovat. To není něco, co můžete předstírat. Musíte upřímně myslet na to, co říkáte a děláte.

Ty by mohly být jemné nebo můžete vzít list z Ford knihy, kteří si vzali věřit marketing na entou.

 Trust Ford reklama

jak tedy můžete budovat důvěru ve svůj marketing? Tady jsou 7 Způsoby, jak začít…

  1. buďte transparentní-vše, co děláte, je nyní ve veřejném pohledu. McDonald ‚ s „pink slime“ a Domino „pizza turnaround“ jsou příklady dvou globálních společností, kterým se podařilo transparentně obrátit velké PR katastrofy. Výsledkem je zvýšená důvěra a obhajoba značky.
  2. Zobrazit reference prominentně. Odkaz na skvělé recenze, zejména na stránky třetích stran, jako je TripAdvisor.
  3. snížit vnímané riziko. Nabídněte bezplatnou zkušební verzi a / nebo solidní záruku. Např. “ Pokud nejste 100% spokojeni, rádi Vám vrátíme peníze. Žádné otázky.“Opět se ujistěte, že toto prohlášení je na vašem webu prominentně umístěno.
  4. buďte člověkem. Zobrazit lidské tváře na svých webových stránkách-skuteční lidé pracují. Mohlo by to být stejně jednoduché jako“ týmová “ stránka. Odkaz na sociální profily zaměstnanců, ukázat svůj život mimo práci, zejména pokud mají úspěchy a přispívají k sociálnímu dobru.
  5. Zobrazit důvěryhodné a uznávané značky. To by mohlo být zákazníci, které práci s publikací objevil ses, ocenění, které jste vyhráli, nebo dokonce jednoduchý Visa a Mastercard obrazu. Malý kousek důvěry vštěpované těmto známým značkám-i když ve skutečnosti nemají nic společného s vaším podnikáním-se na vás magicky přenese (totéž platí pro úspěchy zaměstnanců a příspěvky v #4).
  6. použijte vadný efekt; řekněte lidem, co váš produkt nedělá. Může se to zdát kontraintuitivní, ale jeho „negativní“ informace skutečně budují důvěru a mohou váš produkt vypadat atraktivněji.
  7. ve své kopii použijte specifika; čísla, procenta, čísla a fakta. Pokud jste technologická společnost a součástí vašeho publika je technologie, řekněte jim konkrétně, v čem stavíte. Návrhář? Jaké nástroje používáte? Jakou metodiku? Jak přesně budete komunikovat se zákazníkem? To buduje úroveň specifičnosti buduje důvěru v jinak skeptického spotřebitele.

vedení

jak Napoleon Hill jednou řekl: „Ať už mysl člověka dokáže představit a věřit, může dosáhnout.“Chcete-li skutečně řídit dlouhodobý prodej, musí být vaše společnost považována za vůdce.

https://advertisingandsocialmedia.files.wordpress.com/2012/11/quiksilver-nike-just-do-it-two-seasons-102078.jpg

co přesně dělá skvělého vůdce? Podle teorií velkého člověka je schopnost vedení neodmyslitelná-velcí vůdci se rodí, nedělají.

Tyto teorie často se vylíčit velcí vůdci jako mýtický hrdina předurčen k stoupat do vedení, když potřeboval. Zde je několik příkladů:

  • Ježíš Kristus, Mesiáš slíbil Židům.
  • Král Artuš, který sjednotí Británie, porazit své nepřátele a vrátit se, když
  • William Wallace, osvoboditel Skotsko proti angličanům.
  • Abraham Lincoln, který ukončil otroctví v USA.
  • Ghandi, mírotvorce, který držel pohromadě křehkou alianci v Indii v době nezávislosti.

Steve Jobs, spoluzakladatel Apple, naznačuje následující pro každého, kdo se chce stát lídrem trhu:

  • Vlastnit a ovládat příslušné technologie, co na trhu jste v, a to buď pomocí patentů nebo jiných vlastnických ochran.
  • Přijmout a implementovat lepší technologie okamžitě, kdykoli budou k dispozici, bez ohledu na to, zda jakákoli jiná organizace jsou v současné době používáte.
  • buďte první, kdo použije technologii nebo vytvoří kategorii pro produkt. Pak z něj udělejte průmyslový standard.

před několika lety Simon Sinek učinil objev. Všichni velcí a inspirativní lídři a organizace ve světě ať je to Apple, Martin Luther King nebo bratři Wrightové, myslí, jednají a komunikují přesně stejným způsobem. A je to úplný opak všech ostatních.

Simon vyvinul Zlatý kruh: proč? Jak? Co?Každý člověk, každá organizace na planetě ví, co dělá, na 100 procent. Někteří vědí, jak to dělají. Ale velmi, velmi málo lidí nebo organizací ví, proč dělají to, co dělají.

a „proč“ neznamená “ dosáhnout zisku.“To je výsledek. Vždycky je to výsledek. Tím „proč“ myslí: jaký je váš účel? Jaká je vaše příčina? V co věříte? Proč vaše organizace existuje? Proč ráno vstáváš z postele? A proč by se měl někdo starat?

Simonova myšlenka vysvětluje, proč některé organizace a někteří vůdci jsou schopni inspirovat tam, kde jiní nejsou.

hodnoty

hodnoty jsou úsudky o tom, jak důležité je pro nás něco. Hodnoty jsou často subjektivní úsudky – posuzujeme, jak důležité je něco ve vztahu k něčemu jinému. Například, jeden může soudit, že pomáhat druhým je důležitější, než se stal slavným, jedna láhev vína v baru stojí za víc než pár lahví v domě, den volna stojí za více než jeden den, jak se dostat dopředu.

hodnoty mohou být také principy, které nám pomáhají činit důležitá osobní rozhodnutí. Ty by byly považovány za osobní hodnoty. Například, pokud si člověk vysoce cení kreativity, osoba se může snažit najít kariéru, která mu umožní být kreativní; s peněžním bohatstvím dále v seznamu priorit.

hodnoty spojují osobní vnímání a úsudky, motivy a činy.

lidé dělají nákupní rozhodnutí každý den na základě hodnot a úsudků; někdy vědomé, někdy ne. Ať tak či onak, je to všechno o získání nejlepší řešení-ať už pro vás znamená „nejlepší“.

Hodnota pro Zákazníka = očekávaný Prospěch – Vnímané Náklady

Cena vs Čas

Jeden z nejjednodušších je cena vs době, tam je velmi málo vnímání podílí. Jako příklad si vezměte čištění domácnosti. Jako konzultant vydělávat £50 / hod proč byste strávit 4 hodiny týdně úklid vašeho domu, když někdo by to za £60?

pomocí výše uvedeného vzorce;

£140 = £200 (za předpokladu, že jste poraďte se během těch 4 hodin) – 60 liber (náklady na čistší)

Tím, že mají čistší máte potenciálně vydělal navíc £140 za týden, nebo na 600 liber měsíčně – peněžní hodnotu. Jinak tato „hodnota“ by mohl být přeložen do 12 hodin volna za měsíc; prodloužený víkend s dárky; více času s rodinou; zatraceně dobrou dovolenou každých šest měsíců.

mnoho propagačních akcí apeluje na vnímanou hodnotu a emocionální spoušť získání dobrého obchodu.

hodnota cílená reklama.

„Pokud najdete lepší cenu za stejný produkt, najdeme shodu“ je tón, který je účinný při evokující pocity týkající se peněžní hodnotu. Tyto reklamy zaměřené na hodnotu jsou často smíchány s určitým stupněm strachu-FoMO (strach ze ztráty).

Hodnota je velmi často subjektivní a značky používají různé taktiky, jak zvýšit vnímanou hodnotu své výrobky nebo služby vzhledem k podobné nabídky.

Starbucks, reklama, jak zvýšit vnímanou hodnotu

Zatímco peněžní hodnoty jsou snadnější k použití jako příklady, to je důležité si uvědomit, že to není vždy o peníze. Pochopení hodnot vašeho zákazníka, nebo ideální zákazník, vám umožní vytvořit přesvědčivější a cílenější nabídku.

(okamžité) uspokojení

s možnostmi nákupu pouhým kliknutím jsme ozbrojeni a připraveni utratit. Ale nikdy nechceme čekat. Nechceme ani čekat, až si budeme moci dovolit zaplatit. Budeme používat kreditní kartu, pokud budeme potřebovat, nebo najít nějaký jiný způsob, jak dostat to, co chceme.

žijeme ve světě, kde se okamžité uspokojení stalo normou. Zpožděné uspokojení je téměř pryč-chceme to, a chceme to hned. Od čelistních dnů „magické“ kamery Polaroid po Amazon Prime, skříňky Amazon a filmy na vyžádání, okamžité uspokojení prošlo dlouhou cestou.

Okamžité uspokojení - Polaroid

na Rozdíl od generací před námi, jsme společnost naladěni očekávat okamžité uspokojení prakticky ve všech oblastech našeho života. Vstřikování naléhavosti do marketingového jazyka, jako je nyní, dnes, okamžitý přístup, do 24 hodin osloví emocionální spoušť okamžitého uspokojení.

princip potěšení

ve většině psychologických modelů se předpokládá, že lidé jednají na „principu potěšení“.“Princip potěšení je hnací silou, která nutí lidské bytosti uspokojit jejich potřeby, přání a touhy. Tyto potřeby, chce, a nutkání může být stejně základní jako potřeba dýchat, jíst, nebo pít. Mohou však být stejně složité jako „potřeba“ nákupu určité komodity nebo služby. „Potřeba“, která je často poháněna reklamou a touhou držet krok s Jonesem. odolává silnému nutkání vložit nabídku Fight Clubu.

když nedostaneme naplnění, naše psychologická reakce je úzkost nebo napětí.

technologie nás zrychlila. Okamžité uspokojení je nejen touha, ale očekávanou normou v mnoha případech; jsme získat v reálném čase zpětnou vazbu od aplikace budeme používat, zprávy mohou být zaslány zpět a vpřed v nano-sekund a můžeme současně pracovat na naší Google Docs.

 zpožděné okamžité uspokojení

jak tedy může okamžité uspokojení zlepšit vaše marketingové úsilí?

  • nenuťte své zákazníky čekat-dejte jim něco hned. Například „přihlaste se do našeho věrnostního programu ještě dnes a získejte drink zdarma“.
  • digitální věrnostní programy jsou skvělý způsob, jak dát svým zákazníkům okamžité uspokojení, ať už ve formě slevy, prozradí nebo šanci vyhrát. Věrnostní programy mohou být dodávány prostřednictvím chytrých telefonů a využívat další technologie, jako je umístění a aktivita, což dává mnohem osobnější a relevantnější zážitek.
  • Text a instant messaging je jedním z nejjednodušších způsobů, jak udělat (nebo zlomit!) loajalita, zejména v malém, lokalizovaném prostředí, jako je výše uvedený příklad kávy zdarma. Toto médium je výkonné, ale často používané spammery a mělo by být používáno pouze s výslovným svolením.
  • podpora chatu a telefonu je také důležitá pro implementaci podniků. Nenuťte své zákazníky čekat, až jim zavoláte zpět. Odpovězte rychle na jakýkoli komentář nebo návrh, ať už je to negativní nebo pozitivní. Totéž platí pro e-maily, tweety a jakékoli jiné metody, které vaši zákazníci používají.
  • dodat zboží? Zapojte se do programů „click and collect“, které dávají vašim zákazníkům možnost vybírat ve vhodnou dobu. Tím se odstraní riziko opožděného uspokojení (což má za následek úzkost a napětí) zmeškaným doručením.

Shrnutí Někdo?

prodejní spouštěče jsou často nejvíce spojeny s posledními dotykovými body; konečný tlak, který dostane prodej přes čáru; prvky vstupní stránky, které zvyšují konverze, nebo vyladěná stránka produktu, která uzavírá prodej.

Nicméně realita je taková, že emocionální aktivačních událostí musí být tkané do tkaniny vaší značky, od sociálních médií a e-mail, do inzerátu, blogů a obsahu webu.

  1. podívejte se na svou marketingovou komunikaci a prodejní cestu. Můžete identifikovat nebo zahrnout emocionální spoušť v každém kroku na cestě zákazníka?
  2. rozumíte hodnotám, které řídí vaše zákazníky? Nebo chápete, jaké hodnoty by potenciální zákazníci spojili s vaší společností, značkou, produktem nebo službou?

strach, sounáležitost, vina, uspokojení a důvěra jsou spouštěče, které rezonují s většinou spotřebitelů.

Chcete-li se však stát globálním lídrem, musíte znát „proč“ za vaší značkou a hodnoty cílové skupiny.

každé rozhodnutí, které váš zákazník učiní, se skládá z mnoha vědomých a podvědomých emocí. Klíčem k úspěchu v každém podnikání je pochopení psychologie a lidského chování. všichni máme stejné základní mentální spouštěče a potřeby, které řídí akci. Pokud rozumíme těmto psychologickým spouštěčům, můžeme vytvořit efektivnější marketingové zprávy a zvýšit prodej. níže je uveden úvod do…

každé rozhodnutí, které váš zákazník učiní, se skládá z mnoha vědomých a podvědomých emocí. Klíčem k úspěchu v každém podnikání je pochopení psychologie a lidského chování. všichni máme stejné základní mentální spouštěče a potřeby, které řídí akci. Pokud rozumíme těmto psychologickým spouštěčům, můžeme vytvořit efektivnější marketingové zprávy a zvýšit prodej. níže je uveden úvod do…

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.